IV. Канали розподілу в оптовій та роздрібній торгівлі

4.1. Оптова торгівля

Існують наступні форми оптової торгівлі:

• прямі зв’язки між виробником і покупцями;

• торгівля через посередницькі організації й підприємства;

• комерційні контакти суб’єктів ринку.

Прямі зв’язки в господарських взаєминах між виробниками й покупцями товарів практикуються при транзитних (вагонних) поставках партії продукції. Господарські зв’язки з поставки продукції можуть бути короткостроковими (до року) й тривалими. Швидка зміна асортиментів продукції, високі темпи відновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв’язків, але в більшості випадків економічно доцільніші саме тривалі зв’язки.

Організація прямих тривалих господарських зв’язків дозволяє:

• звільняти сторони від щорічного складання договору поставки (договір оформляється на кілька років);

• періодично коректувати асортименти й поквартальні строки поставки;

• відпрацьовувати технологію виготовлення продукції й тим самим підвищувати її якість;

• погоджувати графіки виробництва продукції із зацікавленими підприємствами;

• скорочувати строки подання специфікацій;

• знижувати документообіг у сфері обігу.

Оптова торгівля через посередницькі організації й підприємства (оптові магазини й бази, дрібнооптові й фірмові магазини та ін.) доцільна для покупців, які купують продукцію в разовому порядку або в обсягах менших за транзитні норми.

Комерційні контакти суб'єктів ринку бувають декількох видів.

І сьогодні доволі розповсюдженим є прямий товарообмін – тобто бартерні угоди. При цьому використовуються угоди про поставку конкретного виду товару від одного підприємства іншому і навпаки. Широке поширення одержує аукціонна торгівля, при якій продавець із метою одержання найбільшого прибутку використовує конкуренцію покупців, присутніх під час укладання угоди про продаж.

Значна роль в оптовій торгівлі приділяється товарній біржі. Товарні біржі здійснюють купівлю й продаж не товарів як таких, а контрактів на їхню поставку. При цьому ведеться вільна купівля й продаж контрактів (покупець вільний самостійно вибирати продавця, продавець – покупця).

Можливість встановлення комерційних контактів між виробником і потенційними покупцями створюють оптові ярмарки. Оптове призначення ярмарків полягає в налагодженні безпосередніх ділових контактів між суб’єктами ринку (виробниками продукції, посередниками, покупцями), зацікавленими в реалізації й придбанні конкретної товарної продукції.

Комерційна форма оптової реалізації товарів включає два способи реалізації: через незалежні оптові організації через агентів і брокерів. Форма непрямої оптової реалізації товарів включає наступні види (методи) збуту або стратегії охоплення ринку: інтенсивний; вибірковий (селективний); ексклюзивний розподіл і франшиза; націлений; не націлений.

Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіх можливих збутових посередників незалежно від форми їхньої діяльності. Такий вид збуту практикується у країнах Заходу для товарів широкого вжитку, а також марочних, фірмових товарів. Його перевага – у наявності дуже щільної збутової мережі, а недолік – існування великої кількості дрібних покупців і складний контроль за їхньою платоспроможністю.

Вибірковий (селективний) збут передбачає обмеження кількості посередників залежно від можливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такий збут застосовується для дорогих, престижних товарів.

Ексклюзивний розподіл і франшиза спосіб охоплення ринку виробником лише через одного торговця (фірму). Торговець зобов’язаний не продавати товари конкуруючої марки, а проводити в життя політику виробника. Франшиза передбачає довгострокові договірні відносини між виробником і фірмою, що реалізує товар на обмеженій території (франшизером).

Націлений збут включає комплекс заходів щодо маркетингу, спрямований на конкретну групу споживачів. Не націлений збут містить заходи щодо маркетингу, адресовані всім потенційним споживачам. Цей вид збуту вимагає більших рекламних витрат.

Під час використання схем оптового збуту та розподілу товарів можуть використовуватися певні види посередників. Конкретна їх харатеристика наведена нижче.