Переговоры
1. Фишер р., Юри у. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.
Концепция Р. Фишера и В. Юри является классической схемой ведения конструктивных или рациональных переговоров. Метод конструктивных, или рациональных, или принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
Рациональные переговоры отрицают принцип торговли. Торговаться означает изматывать себя в поисках, как правило, неудачного компромиссного решения. Плохо подготовленные уступки порождают желание реванша. Рациональные же переговоры состоят в «улаживании спора скорее на глубинном уровне, чем бесконечном обсуждении уступок, на которые присутствующие стороны готовы согласиться и от которых они отказываются».
Рациональные переговоры основываются на четырех основополагающих принципах:
1) Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности и разногласию:
«участники переговоров, прежде всего, являются людьми;
участник переговоров имеет двойственный интерес: разногласие и отношение с противником;
нужно представить себя на месте противника и заинтересовать его, заставив участвовать в процессе переговоров;
дать противнику возможность «выплеснуться», но избегать отвечать на вспышки гнева;
нужно говорить так, чтобы быть понятным, но одновременно нужно внимательно слушать и ясно демонстрировать, что понимаешь противника;
нападать не на личность, а на предмет разногласия».
2) Концентрироваться на поставленных интересах, а не на позициях сторон:
«понимать, что каждая сторона имеет в споре больше одного интереса;
открыто признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения;
задавать вопросы для выдвижения решения;
забыть о прошлом, чтобы повернуть лицом к будущему;
быть твердым с обсуждаемым вопросом и покладистым с участниками переговоров».
3) Вообразить решение, сохраняя взаимную выгоду:
«не искать одного единственного ответа;
отвергать идею, согласно которой трудности противника касаются только его;
рассмотреть с противной стороной возможность проведения заседания по типу «мозговой атаки»;
придумывать решения различной степени возможностей и изменять поле применения предложения;
делать расходящиеся интересы второстепенными;
облегчать задачи противнику, когда он должен высказываться».
4) Требовать, чтобы результат основывался на объективных критериях:
«рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер и заключаются полюбовно;
рассуждать и оставаться открытым к рассуждению;
никогда не уступать давлению».