22. Процесс выбора дестинации для то-говой программы, иссл-е и анализ.

23.Осн.Принципы сегментир-я р. Спроса. Принцип турпредпочт-ий.

Принципы:*географич.(внутр. либо междунар. Т.),*экономич.(основ-ся на разл-ях в ур-не доходов и делится на VIP-клиентов, клиентов туркласса, клиентов экономкласса), *количеств-ых предпочт-ий туристов(индив., группов., корпоративн. клиенты), *возрастного сегментир-я (школьники, студенты, молодежь, люди зрелого возр-та, пенсионеры), *принцип турпредпочтений( транспортное предпочт-е:авиа, авто, ж/д, круизы, и по целям: отдых, леч-е, познават., паломн., экотуры, экстримтуры, деловые, шоп-туры и др.)

24. Критерии анализа р. Предложений. Оценка х-тера и масштаба конкур-ии. Позиционир-е то-ра.

Моменты при анализе Р. предлож-ий: 1)сроки и длит-ть туров, 2)регулярность О. туров, 3)размер скидок и льгот, 4) оценка кач-ва услуг перевозчиков, 5) оценка кол-ва и кач-ва доп.услуг, 6)цены и тарифы, 7)размеры комиссии ТА-ам. Методы оценки: рекл. i, отзывы клиентов или работников, конкурент-тест. Позиционир-е- определ-е ТО-ром своей позиции и О.-ю соотв-щих меропр-ий, напр.на продвиж-е тура, популяризацию его преимуществ, формир-е имиджа туров и ТО-ра.

25. Формир-е осн.Комплекса услуг. Особен-ти работы с поставщиками. Переговоры:подгот-ка и правила.

Подготовка- проанализир-ть:1)обстоят-ва переговоров(что именно нужно? Какой обьем?В какой период?), 2)пути реализ-ии возможных реш-ий( кто и что конкр. выполн. и к какому сроку?кто подгот-ет договор?), 3) «портрет» партнера по преговорам (насколько различ-ся цели? На каких параметрах(сроки,ур-нь обслуж-я, набор услуг) будет базиров-ся стратегия партнера?) Правила псих.подхода к ведению переговоров:

1)Установки.(выявить установки партнера и использ-ть их в своих контрдоводах), 2)Вы-подход. (изложить свои интересы, выслушать интересы партнера, потом совместно искать варианты реш-я), 3)Толерантность.(не высказывать оценку действий партнера), 4)Открытость ума(выявл-е возможных альтернатив), 5)Рефрентность (быть значимым для партнера), 6)Интернальность (принятие на себя персональной отв-ти за происходящее), 7)Товарищеская позиция(цель достиг-ся при усл-ии соблюд-ии позиции «на равных»), 8)Этичность (не унижать дост-во чел-ка), 9)Творч. реш-е(нестандартн. методы решения проблемы).

26. Заключ-е договоров с гост.Пр-ем.

Взаимоотн-я с гост. опр-ся в осн.следующ. согл-ми: 1) догов. о квоте мест с гарантией заполн-я 30-80 %( Тпр. получ. от гост. опр. кол-во мест, кот. она обязана в теч. периода, оговор. в контракте, заполнить тур-тами. При этом она гарант-ет оплату 30—80 % выдел. квоты мест, даже если они не будут использ-ны. )2)догов. о квоте мест без гарантии заполн-я( фирма не берет на себя гарантии заполн-я выдел. ей квоты мест) 3) догов. о твердой закупке мест с полн. оплатой (фирма гарант-ет гост. полн. оплату выдел. квоты мест, независ. от их заполн-я), 4)догов. о текущ. бронир-ии (фирма не получает от гост. квоты мест. Она направл. гост. заявку на бронир-е и только по получ.от нее подтвержд-я произв. продажу гост. услуг)

В любом варианте догов. следует предусматр-ть след. усл-я:* ст-ть № и бронир-я; * тип № и необх. их число; *продолжит-ть (сезоны) обслуж-я; *своб. периоды; *графики заезда тур-тов; *сроки и продолжит-ть разового обслуж-я; *набор входящ. услуг; *кол-во (пансион) и форму О. пит-я - варианты предоставл-я питания в ресторане гост. (завтрак, полупансион, полный пансион, шведск. стол и т. д.); *время обслуж-я тур-тов пит-ем; * языки, на кот. необх. говорить персоналу; *сроки подтвержд-я заезда тур-тов (бронир-я); *сроки снятия заездов без предъявл. штрафн. санкций; *штрафн. санкции по велич. и срокам отказа; *скидки ; * др. специфич. вопросы (например, входит ли в ст-ть № пользов-е в гост. сауной, бильярдом и др., время работы бассейна и пр.).