Структура и содержание курса

1 Теоретические основы маркетинга продаж

Понятие и сущность продажи. Виды продаж: обслуживание, агрессивный и спекулятивный типы продаж, консультативная продажа. Технологии продаж. Принципы продажи. Современная концепция ориентации на продажи. Значение маркетинга в управлении процессом продажи. Влияние основных инструментов маркетинга на эффективность продаж. Методика управления спросом. Стратегии продаж. Особенности продаж различных групп товаров.

2 организация процесса продажи

Значение и сущность личных продаж. Правила прохождения по этапам продаж. Планирование персональной продажи. Методы поиска и типы покупателей. Теория создания отношений. Коммерческие переговоры. Методы выявления потребности потребителей. Техника СПИН. Презентация: виды, особенности, инструментарий. ОПЦ-анализ. Воронка продаж. Коммерческие возражения. Техника завершения переговоров. Мифы о продажах. Методы оценки эффективности продаж. Система KPI-показателей. Значение и виды программ лояльности. Типы и инструменты лояльности. Модель разрывов. Психологические аспекты управления взаимоотношениями с потребителями.

3 управление продажами

Значение службы продаж в повышении конкурентоспособности предприятия. Виды организационных структур службы продаж на предприятии и их характеристика. Понятие и значение внутреннего маркетинга. Техника подбора персонала в службу продаж: источники подбора персонала, критерии оценки и виды собеседований. Основные задачи и функции специалистов службы продаж. Способы обучения персонала: лекции, обсуждения, демонстрации, ролевые игры, обучение через Интернет, аудиокассеты. Значение и методы мотивации персонала. Критерии и структура программ мотивации. Понятие и значение плана продаж предприятия. Методы прогнозирования продаж: на основе экспертных данных, на основе данных о результатах процессов, на основе данных о показателях процессов.

4 Современные технологии повышения эффективности продаж

Прямой маркетинг. Прямая почтовая рассылка. Рассылка по электронной почте. Телевизионный маркетинг. Телемаркетинг. Маркетинг по каталогам. Интернет-маркетинг. Понятие, значение и сущность бенчмаркинга. Аутсорсинг как способ повышения эффективности продаж. Мерчандайзинг. Понятие и сущность мерчандайзинга. Значение мерчандайзинга в повышении эффективности продаж. Правила мерчандайзинга. Влияние различных инструментов мерчандайзинга на принятие решения о покупке. Брендинг: понятие, сущность, значение.

Методические указания по выполнению курсовой работы

1 Цель и задачи курсовой работы по дисциплине «Маркетинг продаж»

На современном этапе развития рыночных отношений, в условиях жёсткой конкуренции особую актуальность приобретают способности фирм правильно и эффективно организовать процесс продажи своих товаров.

Грамотно построенная концепция управления продажами – залог рыночного успеха предприятий различных сфер деятельности, так как нет продаж – нет прибыли.

Целью курсовой работы по дисциплине «Маркетинг продаж» является приобретение практических навыков анализа деятельности фирмы в области организации и управления процессом продажи, а также на основе осмысления изученного теоретического и эмпирического материала разработка практических рекомендаций для конкретного (выбранного) предприятия по повышению эффективности продаж.

Поставленная цель обуславливает решение следующих задач:

1. Изучить теоретический материал по маркетингу продаж.

2. Собрать необходимый материал, используя вторичную и первичную информацию.

3. Проанализировать деятельность конкретного предприятия, касающуюся аспекта маркетинга и системы продаж.

4. Разработать ряд практических рекомендаций по повышению эффективности продаж исследуемого предприятия.