3.2. Пути совершенствования сбытовой деятельности ооо «Камэнергостройпром»

В результате анализа сбытовой деятельности, как подсистемы хозяйственного обследования предприятия, было выявлено, что основными возможностями повышения эффективности сбыта ООО «Камэнергостройпром» являются:

-заключение контрактов на закупку товаров со скидкой или на дилерские взаимоотношения с поставщиками-производителями;

-более полное использование внутренних ресурсов (кадровых, финансовых, основных и оборотных средств);

-освобождение от излишних, залежалых товаров, формирование эффективной политики управления запасами;

-работа с непостоянными, но перспективными клиентами;

-повышение качества платежной дисциплины, повышение эффективности расчетов покупателей с ООО «Камэнергостройпром»;

-поиск новых способов привлечения клиентов и стимулирования продаж.

В ходе проведенного исследования предлагаются следующие виды решения по выявленным недостаткам сбытовой деятельности ООО «Камэнергостройпром».

На протяжении последних лет для маркетинго-сбытовой деятельности ООО «Камэнергостройпром» был характерен подход, основанный на работе сбытовых подразделений во всех сегментах рынка при отсутствии четких количественных и качественных целей, ценностного предложения по каждому сегменту и плана маркетинговых мероприятий по работе с каждым сегментом рынка.

В условиях высокой конкуренции на рынке строительной продукции за счет присутствия отечественных предприятий, имеющих большой опыт работы с определенными сегментами, отсутствие стратегии по сегментам рынка и каналам продвижения и, как следствие, специализированного подхода к конкретному сегменту не позволит ООО «Камэнергостройпром» удерживать прежние темпы роста продаж. Поэтому необходимо создание принципиально новой маркетинго-сбытовой системы предприятия, такой как «Заключение и ведение контракта», в котором будут регламентированы и формализованы действия сотрудников сбытовых подразделений от момента поступления заявки заказчика до заключения договора.

Первым этапом работы проекта является проведение ряда внутренних аудитов, в числе которых: аудит сегментов и присутствия предприятия в сегментах, аудит продаж и системы управления продажами, аудит каналов сбыта и продвижения, аудит бренда и продуктов предприятия, аудит PR.

Анализ результатов внутренних аудитов является необходимостью определения стратегических сегментов предприятия, разработки бизнес-процессов, формализующих взаимоотношения с клиентом, как до заключения контракта, так и после поставки продукции предприятия.

Вторым этапом проекта является разработка маркетинго-сбытовой стратегии ООО «Камэнергостройпром», в которую должны войти: стратегия по сегментам, стратегия каналов сбыта и продвижения, включающая описание стратегического подхода к дистрибьюторам и партнерам предприятия, стратегия системы продаж и управления продажами, стратегия ценообразования, стратегия PR, стратегия бренда и продуктов предприятия. При разработке стратегий необходимо определить приоритетные для предприятия сегменты, стратегии работы с ними и предпочтительные каналы сбыта и продвижения продукции. Также принять решения об установке специализированного модуля управления взаимоотношениями с клиентами. Для решения задач по ценообразованию необходимо выбрать стратегический метод с ориентацией на рынок.

Заключительным этапом проекта является разработка бизнес-процессов маркетинго-сбытовой деятельности, установка модуля управления взаимоотношениями с клиентами. Для упорядочения взаимоотношений, как с новыми, так и с существующими клиентами ООО «Камэнергостройпром» необходимо разработать бизнес-процесс «Привлечение и удержание клиента».

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях экономической конкурентной борьбы.