3. Совершенствование оптовой торговли фирмы «Солитон»

3.1 Формирование сбытовых зон

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый их них стремиться сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которых принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар на услугу на их пути от производителя к потребителю.

Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:

2. организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

3. создание оптимальной системы товародвижения предлагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники, благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителя к потребителю. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному расширению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Существующие каналы товародвижения предлагают использование трех основных методов сбыта:

- прямого, или непосредственного, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;

- косвенного, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;

- комбинированного, или смешанного, когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой независимой компании.

Прямой метод продаж имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако, считать его наиболее эффективным, поскольку он дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителем, нельзя. Исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности фирмы в большинстве случаев, наоборот, повышает эффективность сбытовых операций, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д.

Деятельность компании «Солитон» охватывает Самарскую область и смежные с ней области. Основными пунктами поставки техники являются:

1.Самарская область;

2.Оренбургская область;

3.Республика Башкортостан;

4.Республика Татарстан;

5.Ульяновская область.

Для дальнейшего развития организации и совершенствования торговли необходимо увеличивать территорию рынка, за счет увеличения числа клиентов в тех областях где торговля техникой идет хуже чем в Самарской области и Башкортостане. В качестве изучения единицы продукции возьмем СВЧ-печи. Рассмотрим три близлежащих региона

• Республика Татарстан;

• Оренбургская область

• Ульяновская область

Для изучения необходимо следующее:

1. Проводится оценка емкости каждого регионального рынка по потреблению. Наименьшая емкость рынка у Республики Татарстан, Ульяновской и Оренбургской областях. Отметим их для себя в качестве потенциальных для освоения.

2. Выделяются регионы, доставка товаров в которые покрывает накладные, транспортные расходы, т.е. присутствует минимально необходимая рентабельность; конечная стоимость продукции в розничной сети в самом худшем случае должна быть сравнима со стоимостью товаров местных конкурентов.

Рисунок 7 - Годовая емкость рынка СВЧ - печей в регионах в 2010 году

Для этого, прежде всего, оценим расстояние от оптового склада компании «Солитон» в Самаре до столиц рассматриваемых нами регионов. От расстояния напрямую зависит стоимость доставки. Чем дальше регион, тем дороже стоит организовать развитие в данный регион, так как больше транспортная составляющая и сложнее изучить более далекий регион. Результаты представлены в таблице 2.

Таблица 2 - Расчет расстояний между регионами

Пункты	Расстояние (км)
Самара – Казань	500
Самара – Оренбург	470
Самара – Ульяновск	260

Из таблицы видно, что наименьшее расстояние от Самары до Ульяновска, а наибольшее от Самары до Казани.

3. Оценивается конкуренция на региональных рынках.

В Оренбургской области осуществляет свою деятельность оптовая компания «Бытремсервис». Но ассортимент данной фирмы включает все группы товаров бытовой техники, включая и так называемую «черную» бытовую технику (аудио, видео и компьютеры). Таким образом, доля именно СВЧ-печей у данной компании сравнительно небольшая. Ассортимент ограничивается несколькими моделями.

В Татарстане также действует крупный оптовик - компания «Домо». Некоторые розничные точки компании присутствуют и в регионах, входящих в зону охвата ООО ТТЦ «Солитон». Соперничать с данным конкурентом представляется весьма сложным. Доля рынка его в республике весьма высока, конкурент обладает большими финансовыми возможностями.

Cовокупный товарооборот Торговой компании «Домо» в 2010 году составил 11459,8 млн. рублей. Это на 3320 млн. рублей больше, чем аналогичный показатель 2009 года.

Розничная сеть Торговой компании в настоящее время насчитывает 40 магазинов в 25 российских городах, торговая площадь магазинов составляет более 35 тыс.м², что на 47 процентов больше, чем в 2009 году.

Итоги работы компании в 2010 году заложили фундамент для реализации еще более амбициозных задач – только в текущем году ТК «Домо» планирует открыть 35 новых магазинов, в том числе 12 собственных и 23 франчайзинговых, средняя площадь которых составит 1000-1200 м².

Кроме того, в 2011 году торговой компанией планируется запуск программы “Малые города”, предполагающей открытие только в районных центрах Республики Татарстан не менее 16 магазинов торговой площадью 150-200 м².

По прогнозу, товарооборот торговой сети в 2011 году составит около 14 млрд. рублей.

На реализацию поставленных задач по развитию розничной сети компании будут направлены средства, вырученные от размещения на ММВБ в феврале текущего года облигационного займа объемом 1 млрд. руб.

Таким образом, после оценки основных конкурентов и расстояния между регионами наиболее перспективным для выхода является Ульяновская область.

Она ближе расположена к Самарской области, в ней относительно низкий уровень конкуренции по СВЧ – печам и объем рынка в области один из самых высоких.

4. Разрабатывается схема проникновения на рынок.

Организациями такого уровня как компания «Солитон» для проникновения в регион могут быть использованы следующие основные схемы:

- развернуть в регионе полный филиал под собственной торговой маркой. Такая схема ориентирована на работу в будущем;

- развернуть в регионе свое представительство с оптовым складом;

- самостоятельно контролировать процесс розничной продажи и дополнительно развернуть сеть розничных магазинов;

- действовать через местных дилеров «второго уровня», т.е. тех, кто занимает на рынке не очень хорошую позицию и нуждается в маркетинговой поддержке со стороны крупных производителей.

Для компании «Солитон» оптимальным является создание оптового склада в регионе с последующим развитием розницы.

На наш взгляд, для проникновения на новый рынок компании «Солитон» рекомендуется следовать перечню конкретных мероприятий:

• установление необходимых связей в органах местной власти;

• установление связей с местными торговыми компаниями;

• тестирование компаний для выбора дилера;

• подписание среднесрочного договора (чтобы оставалась возможность маневра, в случае, если будет принято решение сменить дилера);

• начало торговой деятельности, желательно одновременно с мероприятиями по продвижению (реклама, презентации, мерчандайзинг, стимулирование и т.д.);

Продвижение продукции и торговой марки «Солитон» может осуществлять следующими способами:

• самостоятельно, если компания работает без местных представителей;

• совместное продвижение торговой марки с торговыми марками местных представителей (если есть уверенность в дилерах).

Все перечисленные выше мероприятия помогут компании завоевать прочные позиции на выбранной территории. Четкая стратегия и правильное ее соблюдение являются залогом успеха для освоения нового рынка компанией.