Заключение

Оптовая торговля – это метод продажи товаров большими партиями крупным и мелким оптовикам с целью их последующей перепродажи по более высокой цене. Деятельность оптовых фирм значительно облегчает торговлю розничным продавцам, потому что делает товар для них территориально более доступным. Кроме того, оптовики разбивают крупные партии (вагоны и контейнеры), делая их более доступными и удобными для розничных продавцов. За все эти услуги оптовые компании берут с товаров свою наценку.

Однако в настоящее время на рынке бытовой техники активно происходят всевозможные изменения. В частности, розничные сети становятся все более крупными и открывают все большее количество розничных точек. Увеличение торговых точек ведет к увеличению объемов продаж и увеличение оборотных средств, крупные сети уже сами могут диктовать свои условия не только оптовым компаниям, но даже и производителям бытовой техники. Все это ведет к снижению роли оптовых компании в системе товародвижения.

Многие оптовые компании в регионах ощутили кризис торговли. И все больше оптовых компаний активно внедряют систему маркетинга именно в оптовый сегмент. Эта тенденция относительно новая, ранее считалось, что маркетинг необходим исключительно рознице.

Задачами маркетинга на оптовых предприятиях являются, прежде всего:

• Исследование потребностей и пожеланий потребителей. Рынок оптовых компаний состоит в основном из профессиональных розничных продавцов не первый год работающих на рынке. Поэтому они менее чувствительны к внешним признакам и более реагируют на такие показатели, как цена, качество и сервис.

• Разработка системы ценообразования. Так как товар еще необходимо доставить до места розничной продажи и очень часто доставка ведется из других городов и стоит немалых денег, клиенты оптовых компаний весьма чувствительны к ценовой политике компании. Необходимо предлагать клиентам гибкие системы скидок и бонусов, дабы удержать их и не дать завладеть ими конкурентам. На данном рынке ушедшего клиента часто вернуть просто невозможно.

• Мониторинг рынка. В данное понятие входит изучение информации о рынке в СМИ, опрос клиентов, Топ-менеджмента на выявление основных тенденций. Так же необходимо регулярно просматривать и анализировать всевозможные статистические показатели, имеющие отношение к деятельности компании. Это численность населения, уровень цен и заработной платы в регионе и пр.

• Разработка программ продвижения. Возможна разработка стимулирующих мероприятий вне сезона продаж. Например, подарок за покупку, скидки, рекламная и другие виды поддержки клиентов.

В данной работе рассматривалась разработка вариантов развития и совершенствования оптовой торговли компании ООО ТТЦ «Солитон». Компания больше 10 лет работает на рынке бытовой техники. Основной ассортиментной группой мелкой бытовой техники являются СВЧ- печи, а крупной бытовой техникой - холодильники. По данным видам товаров компания предлагает один из самых полных ассортиментов на рынке. В номенклатуре представлены товары мировых известных производителей.

После освещения теоретических аспектов оптовой торговли в первой главе мы перешли к анализу бизнес - ситуации ООО ТТЦ «Солитон». В ходе бизнес ситуации рассматривалась, прежде всего, область деятельности компании.

Деятельность компании охватывает в настоящее время 5 регионов России: Самарская область, Оренбургская область, республика Башкортостан, Республика Татарстан и Ульяновская область.

Наиболее выгодное положение у компании, по результатам исследования, в Самарской и Оренбургской областях и в Республике Башкортостан.

Далее были рассмотрены клиенты компании — оптовые потребители. Клиенты рассматривались с точки зрения суммы совершаемых закупок и частоты закупок.

Затем по результатам данных исследований был проведен АВС – анализ, позволивший распределить оптовых потребителей с точки зрения их прибыльности. Также разработаны рекомендации для каждой группы клиентов. Соблюдение данных рекомендаций позволит ООО ТТЦ «Солитон» оптимизировать труд менеджеров по работе с клиентами и повысить лояльность клиентов к компании.

И заключительным этапом в анализе бизнес – ситуации стала оценка доли рынка компании. В рамках данного этапа была также оценена конкурентная ситуация в каждом регионе. Также рассчитана емкость рынка. Емкость рынка рассчитывалась на основе численности населения и статистических данных о частоте обновления бытовой техники в домах.

Затем, сравнив продажи ООО ТТЦ «Солитон» в регионах и их емкость рынка, была высчитана доля рынка СВЧ-печей компании «Солитон».

Наибольшую долю рынка компания занимает в Самарской области и в Республике Башкортостан. Меньше в Оренбургской области и в Республике Татарстан, ниже всего показатели в Ульяновской области. Но в общем виде данные показатели являются очень высокими с точки зрения охвата территории.

И в заключительной третьей части были выделены сильные и слабые стороны оптовой торговли компании «Солитон» и были предложены возможные варианты совершенствования оптовой торговли в дальнейшем.

Исходя из этого, были выбраны две наиболее оптимальные варианты совершенствования оптовой торговли: стратегия проникновения на рынок и стратегия развития рынка.

В рамках стратегии проникновения на рынок были выбраны три основных направления, в которых следует вести работы:

• Организация доставки клиентам;

• Разработка системы мотивации менеджеров по продажам;

• Создание и поддержка в актуальном состоянии сайта компании.

В рамках стратегии развития рынка были выбраны ближайшие рынки, которые были обозначены как потенциальные для выхода на них.

Затем был проведен анализ по следующим показателям:

• Емкость рынка регионов (для расчета прогноза продаж);

• Расстояние между регионами (для расчета транспортной составляющей);

• Уровень конкуренции (для анализа сильных и слабых сторон конкурентов).

По всем выше указанным показателям была выбрана Ульяновская область. Далее был приведен список мероприятий, которые необходимо осуществить для входа на рынок.

В заключение можно сказать, что ООО ТТЦ «Солитон» является довольно крупным участником рынка оптовой торговли бытовой техникой. Тем не менее, существуют еще слабые места, над которыми необходимо работать. Кроме того, учитывая жесткую конкуренцию на современном российском рынке бытовой техники, нельзя останавливаться на достигнутом уровне. Нужно постоянно искать пути совершенствования, необходимо регулярно проводить опрос клиентов и исследования конкурентов, а также оптимизировать ассортимент.