2. Анализ деятельности фирмы «Солитон» на рынке бытовой техники

2.1. Характеристика фирмы

История техно-торгового центра «Солитон» началась в 1994 году с создания проекта «Белая техника», ставшего в короткий срок одним из крупнейших в Самаре. Очень скоро руководство компании пришло к пониманию того, что необходимо работать на перспективу, создавая новые направления в работе предприятия. Результатом приложенных усилий стало создание в 1995 году проекта «Солитон - Климат» и в 1997 году проекта «Солитон – Интерьер». География партнерских отношений «Солитона» давно вышла за пределы Самарской области. Торговые представительства и филиалы открыты в городах Тольятти, Ульяновск, Оренбург. Сегодня «Солитон» является надежным партнером для сотни предприятий Татарстана, Башкортостана и других регионов. Численность коллектива ООО ТТЦ «Солитон» около 1500 человек.

В данной работе речь пойдет об одном из проектов компании «Солитон», который носит название «Белая техника». Торговая марка «Белая техника» была зарегистрирована в 1996 году. Сферой деятельности данного проекта является оптовая и розничная торговля бытовой техникой, гарантийное и постгарантийное обслуживание бытовой техники.

Сегодня сеть «Белая техника» включает 23 магазина в городах Самара, Тольятти, Сызрань, Новокуйбышевск, Уфа. Магазины «Белая техника» предлагают своим покупателям самый большой выбор холодильников, более 1000 моделей.

ООО ТТЦ «Солитон» является официальным дилером таких известных производителей, как:

• «Атлант», г. Минск;

• «Позис», г. Зеленодольск;

• «Снайге», Литва;

• «Норд», г. Донецк;

• «Орск», г. Орск;

• «Саратов», г. Саратов;

• «Бирюса», г. Красноярск;

• «Мерлони», торговые марки Стинол, Индезит, Аристон.

Компания «Солитон» осуществляет большое количество функций, о каждой их которых следует сказать отдельно. Так как компания является оптово-розничной, то можно выделить два основных вида функций: оптовые и розничные. Розничные отдельно рассмотрим лишь обзорно, так как данная работа посвящена именно оптовой торговле компании.

Компания «Солитон» как звено в системе продвижения товара от производителя к потребителю выполняет следующие функции:

• Продажи и продвижение. «Солитон» облегчает производителям и более крупным поставщикам (и делают это с меньшими затратами) доступ к большему числу розничных продавцов. Данная функция имеет очень большое значение для поставщиков, так как они могут сбывать гораздо большее количество товаров, кроме того получать информацию о спросе и потребностях потребителей, так как мелкие и средние оптовики находятся ближе к непосредственным потребителям товара.

• Закупки и формирование ассортимента. «Солитон» производит отбор товара, предлагая покупателям именно те товары, в которых они нуждаются, тем самым избавляя розничных торговцев от лишней работы. Так как ассортимент оптовых торговцев чаще всего ограничивается одним видом товаров или товарами, удовлетворяющими схожие потребности (например, ассортимент «Солитона» составляет бытовая техника), то они чаще всего составляют наиболее оптимальную подборку товаров для этих потребностей. Таким образом, розничным продавцам удобно приехать в оптовую фирму и закупить весь необходимый товар, относящийся к бытовой технике, в одном месте. Кроме того, как было сказано в первом разделе, одной из тенденций спроса розничных продавцов является потребность покупать товары небольшими партиями, но довольно в широком ассортименте. Поэтому насыщенный ассортимент оптовой компании – это в настоящее время является весомым конкурентным преимуществом.

• Разделение грузовых партий на более мелкие. Компания «Солитон» помогает розничным продавцам экономить средства, разбивая грузовые партии (вагоны, контейнеры) приобретенных товаров на более мелкие. Размеры более мелких партий зависят от типа клиентов и типа товаров. Чем более мелкими партиями может торговать компания, тем удобнее это клиентам и тем гибче ее ассортиментная политика.

• Складирование. Компания «Солитон» самостоятельно занимается хранением товара, сокращая, таким образом, затраты и риски поставщиков и покупателей. Для осуществления данной функции компания имеет в своем распоряжении складские помещения общей площадью: 4 091 штуки для крупной бытовой техники и 16 800 штук для мелкой бытовой техники. Есть отапливаемый и не отапливаемый склад, в зависимости от особенностей хранения отдельных видов товаров. Кроме того, в распоряжении компании имеется соответствующее оборудование для осуществления погрузочно-разгрузочных работ. Имеется железнодорожный подъезд, куда в вагонах поставляется товар. А с другой стороны с эстакады осуществляется погрузка товара клиентам более мелкими партиями. Погрузку осуществляет штат грузчиков, что также является удобным для клиентов.

• Транспортировка. Как правило, оптовики быстрее доставляют товары покупателям, потому что находятся к ним ближе, чем компания-производитель. Транспортная функция компании «Солитон» заключается в том, что она делает товар географически более доступным для розничных продавцов. Но основная система в компании – это самовывоз, то есть клиенты вывозят товар со склада своим транспортом. Но если своего транспорта у клиентов нет, то компания «Солитон» может взять на себя переговоры с транспортной организацией и доставку товара клиенту за дополнительную плату.

• Финансирование. «Солитон» осуществляет финансирование клиентов, предоставляя им кредиты и самостоятельно оплачивая большие партии товаров. На рассматриваемом нами рынке срок отсрочки также имеет очень большое значение и является важным показателем при выборе поставщика розничным продавцом.

• Принятие риска. «Солитон» принимает на себя часть риска, приобретая право собственности на товары и принимая на себя связанные с возможным воровством, повреждениями, порчей и устареванием продуктов потери.

• Маркетинговая информация. Частично эта функция описана в содержании первой функции. «Солитон» предоставляет поставщикам и покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов, изменениях цен и т.д.

• Услуги по управлению и консультационные услуги. «Солитон» довольно часто помогает своим клиентам совершенствовать их деятельность, обучая персонал, принимая участия в разработке планировки магазинов и оформлении витрин, устанавливая новые системы учета и управления запасами. Они могут также оказывать помощь и промышленным покупателям, предоставляя им услуги по обучению персонала и техническому обслуживанию поставленного оборудования.

С точки зрения розничной торговли, компания осуществляет следующий набор функций:

• Преобразование оптового ассортимента в розничный;

• Доведение товара до конечных потребителей;

• Формирование ассортимента розничных магазинов с учетом потребностей розничных покупателей;

• Консультация и обслуживание покупателей в розничных торговых точках;

• Обеспечение условий для комфортного приобретения товаров;

• Доставка крупной бытовой техники домой покупателям;

• Гарантийное и постгарантийное сервисное обслуживание покупателей.

Устойчивости и стабильности предприятия способствует грамотный маркетинг, гибкая система ценообразования и разумное распределение меры самостоятельности и ответственности в команде управления, где директор ведёт генеральную линию, а всеми текущими вопросами производства с правом окончательных решений и инициативы занимаются заместители.

Организационная структура предприятия представлена несколькими службами: отдел управления, секретариат, отдел развития (служба маркетинга и рекламы), отдел сбыта, отдел снабжения, бухгалтерия, склад, служба сервиса и ремонта.

Коммерческую службу возглавляет заместитель директора по коммерческим вопросам. В состав коммерческой службы входят отдел снабжения (отдел поставки) и отдел сбыта.

Основным звеном процесса управления сбытом готовой продукции является отдел сбыта. Организационная структура отдела сбыта зависит от масштабов продаж, номенклатуры продукции и ее технических особенностей, качества потребителей и их территориального расположения. С увеличением объема и номенклатуры товара, ростом числа потребителей, усложнением ассортимента, заказываемого оптовыми потребителями, повышаются объемы работ по планированию, контролю и учету поставок, организации сбыта продукции. В результате усложняется организационная структура отдела сбыта.

Отдел сбыта в ООО ТТЦ «Солитон» представлен начальником отдела, старшим менеджером и по два менеджера по розничным и оптовым продажам. Каждый оптовый менеджер занимается вопросами сбыта определённой группе клиентов, т.е. у каждого менеджера своя клиентская база, он следит за отгрузками и своевременной оплатой. Менеджеры по рознице контролируют продажи в магазинах, осуществляют ежедневную отгрузку со склада в магазины техники.

Отдел сбыта ООО ТТЦ «Солитон», выполняя возложенные на него коммерческие функции, тесно взаимодействует со всеми внутренними подразделениями предприятия.

Финансовый отдел - бухгалтерия контролирует оплату продукции, информирует отдел сбыта о неплатежеспособных потребителях, о причинах отказа заказчиков от оплаты поставленной продукции. Отдел сбыта отчитывается перед финансовым отделом о соблюдении норматива оборотных средств, передает счета на отгруженную потребителям продукцию. Главный бухгалтер координирует деятельность бухгалтерии и отвечает за правильность ведения бухгалтерского и налогового учета. В ведении заместителя директора по экономике и финансам находятся планово-экономический и финансовый отделы. Бухгалтерия также ведет учет наличия готовой продукции на складе и контролируют организацию учета продукции в розничных магазинах - участвуют в инвентаризациях.

Юридический отдел совместно с отделом сбыта разрабатывает условия договоров поставки продукции, по представленным отделом сбыта данным предъявляет претензии к заказчикам, нарушающим договорные обязательства.

Согласно должностной инструкции, разработанной на ООО ТТЦ «Солитон» начальник отдела сбыта выполняет следующие обязанности:

- Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами с корпоративными клиентами.

- Принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов реализации товара, составлении прогнозов сбыта.

- Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок.

- Разрабатывает нормативы запасов продукции на складах и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам.

- Принимает и ведет учет заказов, представляемых потребителям, проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

- Принимает участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки техники, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии.

- Планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта.

- Осуществляет контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами.

- Принимает участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке, покупательской способности населения.

- Вносит предложения по корректировке цен на предлагаемую продукцию, объема продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок.

- Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

- Подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров.

- Участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия и перспектив развития рынков сбыта.

- Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации.

Отдел поставки сообщает начальнику отделу сбыта данные годового, квартальных и месячных номенклатурных планов поставки, обоснование цен на продукцию. Начальник отдела поставки контролирует деятельность менеджеров по поставке техники, чтобы на складах всегда поддерживался товар для клиентов. Они сообщают отделу сбыта сведения о предстоящем снятии с производства устаревших номенклатур и начале выпуска новых видов продукции.

Склад (кладовщики и грузчики) осуществляют отгрузку товара на транспорт клиентов, т.к. у «Солитона» доставка товара оптовым клиентам отсутствует. Но розничным клиентам, купившим технику в магазинах «Белая техника», есть доставка товара со склада транспортом предприятия.

Вопросами организации маркетинга и рекламы занимаются специалисты, входящие в состав отдела развития.

Отдел сервиса и ремонта осуществляет гарантийное и постгарантийное обслуживание техники купленной в оптовой и розничной сети «Солитона».

Все службы и отделы предприятия четко выполняют свои обязанности и взаимодействуют между собой для осуществления эффективной работы и успешного ведения бизнеса.