- •8. Модель поведения индивидуального потребителя при осуществения выбора товаров
- •9.Характеристика референтных групп
- •10. Культурные факторы влияния на поведение потребителя.
- •11. Этапы принятия решений индивидуальным потребителем. Вовлеченность потребителя к потребителям.
- •12. Процесс принятия решений о покупке индивидуальным потребителем. Поиск информации. Риск связан с покупкой.
- •13. Реакции потребителей на маркетинговые стимулы фирмы. Уровни реакции. Матрица привлечения потребителей Фута, Коулна и Белдинг.
- •14. Измерение познавательной реакции
- •15. Осведомленность потребителей о торговой марке.
- •17. Отношение и измерение эмоциональной реакции
- •1)Рассматриваемое множество
- •2). Определение отношения
- •18. Установка потребителей и стратегии ее изменений
- •19. Компенсационные и некомпенсационные модели установки
- •20. Измерение поведенческой реакции
- •1. Анализ привычных приемов при покупке
- •2. Анализ доли рынка
- •3. Анализ динамики доли рынка
- •4. Функции поведенческой реакции
- •5. Поведение после покупки
- •6. Анализ приверженности марке
- •22.Удовлетворенность и недовольство потребителей.
- •23. Поведінка промислового споживача.
- •24. Закупочный центр и его структуру.
- •25. Фактори, що впливають на поведінку промислового споживача.
- •26. Етапи прийняття рішення промисловим споживачем.
- •27.Методы обучения потребителя.
- •28. Особенности р-ка промежуточных продавцов и гос учреждений
- •29. Измерение уровня удовлетворенности
- •30.Мультиатрибутивная модель
- •31.Ситуационные факторы, влияющие на поведение потребителей
- •32. Подходы к классификации типов личности
- •33. Стиль жизни
24. Закупочный центр и его структуру.
Решения по закупке в промышленной фирме, в особенности наиболее важные, принимаются, как правило, группой лиц, называемой группой закупки или центром закупки (Webster and Wind, 1972). Центр закупки состоит из тех лиц. которые взаимодействуют ради специальной цели. определяющей решение задач закупки. Указанные лица взаимодействуют на базе особой роли, которую они играют в процессе закупки. Группа закупки характеризуется как структурой коммуникации (взаимодействия), так и набором общих ценностей (норм), направляющих и ограничивающих поведение индивида в рамках группы. Центр закупки объединяет людей, имеющих различные функции и соответственно характеризующихся различными целями, мотивацией и поведением. Отсюда следует, что многие решения по закупке конфликтны принимаются в рамках сложного процесса внутренних переговоров.
Состав центра закупки. который меняется в зависимости от важности принимаемых решений, в общем случае предполагает наличие пяти ролей, которые играют один или несколько человек.
Покупатель обладает формальной властью и ответственностью за .выбор альтернативных торговых марок и поставщиков. а также за .определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам. Обычно такие функции осуществляет менеджер по снабжению.
Пользователь - это лицо, использующее товар, например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание. Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки закупленных товаров.
Влиятельное лицо, рекомендует товары, определяет технические требования и критерии выбора. К указанной категории относятся, например, инженеры-исследователи. конструкторы, эксперты и консультанты.
Лицо, принимающее решение. обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор изделий. Применительно к важным закупкам эта функция осуществляется руководством фирмы.
«Привратники» - это члены группы. фильтрующие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс закупки.
Состав центра закупки будет меняться в зависимости от этапа закупки (см. табл. 3.1), а также от степени сложности и неопределенности принимаемых решений. Различают ситуации трех типов.
Новая задача. Закупка нового товара в рамках нового для организации-заказчика класса товаров.
Модификация повторной закупки. Проблема и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подверглись модификации.
Повторная закупка. Закупка известного товара, в отношении которого фирма имеет значительный опыт использования, без какой-либо модификации.
В первых двух случаях функции центра закупки реализуются полностью. Очевидно, что для поставщика важно определить всех участников процесса закупки, так как ему необходимо определиться с целями коммуникационной политики. Столь же важно выявить, каким
25. Фактори, що впливають на поведінку промислового споживача.
Факторы, которые влияют на поведение промышленных потребителей:
- факторы окружающей среды;
- факторы особенностей организации;
- факторы межличностных отношений;
- факторы индивидуальных особенностей личности.
Факторы окружающей среды:
Уровень первичного спроса;
Экономические перспективы;
Стоимость кредитов;
Условия материально-технического снабжения;
Темпы научно-технического прогресса;
Политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности;
Деятельность конкурентов.
Факторы особенностей организации:
Цели организации;
Принятые методы работы;
Организационная структура;
Внутриорганизационные системы.
Факторы межличностных отношений:
Полномочия;
Статус;
Умение поставить себя на место другого;
Умение убеждать.
Факторы индивидуальных особенностей личности:
Возраст;
Уровень доходов;
Образование;
Служебное положение;
Тип личности;
Готовность пойти на риск.