5. Определение своей рыночной ниши, реклама и продвижение товара на рынок.

Рыночная ниша – это часть рынка, которая либо не занята конкурентами, либо используется ими слабо. Определив эту нишу следует продумать как продвинуть на неё свой товар. Лучше выбрать небольшую нишу с учётом достоинств товара или месторасположения, либо персонала. Основа успешного выбора ниши состоит в том, чтобы сделать свой бизнес выделяющимся на рынке, отличающимся от бизнеса конкурентов.

После определения рыночной ниши следует заняться продвижением товара на рынок, заполнением ниши.

Реклама в местной прессе, на радио, на телевидении, установка рекламных щитов, рассылка рекламы потенциальным клиентам по почте, последующая работа с клиентами по телефону, презентации в магазинах, проведение выставок- продаж с дегустацией и другие стратегии рекламной компании. всякого рода связи с общественностью – это и многое другое можно применять, исходя из имеющихся возможностей, эффективности этих средств, а также сложившихся норм и традиций. Во всех этих действиях надо постоянно стремиться воплотить какие-то приемлемые для клиентов идеи потребления и связать их с имиджем данного предприятия.

Если затраты на рекламу составляет значительную часть издержек фирмы, отмечается, каким образом эти расходы компенсируются.

Расходы на текстовую рекламуможно рассчитать следующим образом:

P=K* P*N+(m*(K*P*N))/ 100, где

K- количество слов в рекламе;

P- расценка за одно слово (узнаётся справочно); N- общее количество запусков рекламы; m- % за срочность (обычно 10%).

Необходимо привести образец текстовой рекламы для подсчёта количества слов в рекламе, а также определить, как часто она будет появляться.

6. Ценовая политика. Ценообразование- центральный момент стратегии маркетинга.

При установлении цены необходимо сравнить её с ценами у основных конкурентов, при этом обратить внимание, достаточен ли размер дохода для получения прибыли после покрытия расходов по доставке товаров, торговых издержек, амортизационных расходов и прочих расходов.

Если цена выше, чем у конкурентов, то требуется доказать, что это обосновано более высокими возможностями товара, качеством, лучшим гарантийным и сервисным обслуживанием.

Если продукция фирмы дешевле, чем у конкурентов, надо объяснить за счёт чего она может стать прибыльной (например, более высокая эффективность производства, меньшие трудовые издержки, меньшие накладные расходы или более дешёвые материалы).

Следует связать цену, рынок сбыта и размеры прибыли. Высокая цена может уменьшить объём сбыта, однако валовой доход останется достаточно высоким. Не следует устанавливать слишком низкие цены, т.к. это производит негативное впечатление как на покупателя, так и на конкурентов.

ПРИМЕР: «Фирма « » будет продолжать поставки спортивной одежды и обуви, а также иных спортивных товаров высшего качества как официальный дилер компании '' '' оптовым и розничным покупателям. По мере роста объёмов реализации мы планируем сохранить соотношение между оптовой и розничной торговлей 40:60%. Рост объёмов розничной торговли будет наблюдаться в течение еще около 5 лет. В этот же период фирма предполагает форсировать развитие оптовой торговли путем заключения дилерских соглашений с несколькими магазинами, не способными освоить крупные оптовые партии товара. Общий прирост объема реализации оценивается нами в 25% за 5 лет. Наша цель- достичь 45% реализации спортивной одежды и обуви и 25% реализации спортивных товаров от общего объема реализации данного класса товаров в городе и близлежащих районах. На этой территории проживает более 500 тыс. человек. Общее число мелких специализированных магазинов, торгующих обувью и одеждой- 250.

Способы привлечения клиентов:

• рекламная кампания в газетах, на кабельном телевидении и по радио;

• бесплатное предоставление спортивной формы и обуви для футбольной команды университета города во время проведения кубковых матчей среди университетов города в этом году;

• рассылка рекламных сообщений почтой владельцам магазинов и руководителям спортивных команд;

• установка рекламных щитов (2шт.) на автомобильной дороге, проходящей рядом с центральным офисом и магазином мелкооптовой торговли.

Косвенную конкуренцию нам составляет фирма '' '' ,официальный дилер компании « ». Фирма торгует качественной, но особо дорогой и престижной спортивной одеждой и обувью, пользующейся ограниченным и падающим спросом. Остальные конкуренты постепенно отказываются от специализированной торговли данным товаром и предпочитают заключать с нашей фирмой и фирмой « » дилерские соглашения.

Мы предполагаем сохранить цены стабильными, при условии если это же будет гарантировано нашим поставщиком, с которым нас связывает соглашение, предусматривающее возможность повышения отпускных цен.