30 Особенности персональной продажи

Персональная продажа — это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Особенности персональной продажи: происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей разъяснить. В выгодном свете представить продаваемые товары ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Сотрудники сбытовых служб обычно ближе любой другой категории персонала организации к потребителям и часто обеспечивают их информацией и услугами после совершения покупки. Таким образом, персональная продажа обеспечивает прицельный выбор потенциальных покупателей и конкретно ориентированного на них содержания переговоров.

Однако персональная продажа — наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.

31 Модель покупательского поведения индивидуальных потребителей

Поведение потребителей –деятельность вовлеченная в приобретении потреблении и избавлении от продуктов услуг и идей.

Изучение поведения людей, совершающих покупку, помогает ответить на вопросы, КТО именно покупает, КОГДА именно покупает, ГДЕ именно покупает, КАК именно покупает и ПОЧЕМУ покупает. Поведение конечных потребителей обусловлено, прежде всего, характером самих потребностей. Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на разных уровнях. 1 ур – Абсолютные потребности – это потребности в пище, жилище, духовном развитие, которые существуют на протяжении всей истории человечества. 2ур – Действительные потребности – Потребность в реально существующих материальных благах и услугах, обеспечивающих физическое и духовное развитие личности. 3 ур – Платежеспособные потребности – ограничены не только имеющейся товарной массой, но также уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительскую силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей.

32 Концепция жизненного цикла товара.

Смысл концепции жизненного цикла товара заключается в том, что каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, т.е. он рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или более дешевым.

Графически жизненный цикл товара можно описать в виде кривой

Указанная форма графика сохраняется для большинства товаров, но длительность стадий и периодов перехода из одной стадии в другую имеют различия в зависимости от особенностей товара.

Кривая жизненного цикла товара включает пять стадий:

1)Внедрение;2) рост; 3)зрелость; 4)насыщение; 5) спад.

1 – разработка товара, оборотов и прибыли нет, высокий уровень затрат. 2 – внедрение, на этом этапе затраты постепенно снижаются, прибыли пока нет. 3 – рост, эту стадию всегда стремятся продлить, увеличение прибыли. 4 – зрелость, снижение приростов оборота, уменьшение прибыли. У производителей скапливаются запасы непроданных товаров, обостряется конкуренция, снижаются цены, при этом растут затраты на рекламу, увеличивается число льготных сделок и, как следствие, снижается прибыль, а слабые конкуренты выбывают из борьбы.

5 – насыщение, уменьшение прибыли. 6 – спад, затраты превосходят прибыль.

Подходы, чтобы продлить жизнь товара:

1)Повышение качества новинки, придание ей новых свойств.

2)Выпуск новых моделей того же товара.

3)Использование новых каналов распределения.

4)Переориентирование рекламы.

5)Своевременное снижение цен для привлечения дополнительных потребителей.