СОДЕРЖАНИЕ

Введение	3
1 Организация и совершенствование коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии в современных условиях	6
1.1 Содержание и значение коммерческой деятельности	6
1.2 Направления коммерческой деятельности на розничных торговых предприятиях	10
1.3 Пути и методы совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия в современных условиях	16
2 Анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия магазина «Эолис»	29
2.1 Характеристика предприятия	29
2.2 Анализ коммерческой деятельности магазина «Эолис»	42
3 Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия	56
Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности	56
3.2 Расчет экономического эффекта от внедрения мероприятий	60
Заключение	63
Список использованных источников	66

ВВЕДЕНИЕ

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса. Формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать необходимые товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в необходимом количестве.

Современное состояние экономики России характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений. Одним из результатов этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции.

Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должно ориентироваться предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.

Правильный выбор ассортиментной политики организации служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

Объектом исследования дипломной работы является розничное торговое предприятие «Эолис», входящее в розничную сеть ИП Кисель А.Н.

Предметом исследования является организация коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли, специализирующемся на реализации средств коммуникации и аксессуаров к ним.

Целью данной работы является анализ коммерческой деятельности и разработка мероприятий по ее совершенствованию на предприятии.

Для решения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть теоретические аспекты организации и совершенствования коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии;

• провести анализ основных экономических показателей предприятия с целью разработки рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия, а также провести анализ продаж;

• провести анализ закупочной работы, как направления совершенствования деятельности предприятия;

• разработать мероприятия по улучшению организации коммерческой деятельности;

• рассчитать экономический эффект от предложенных мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ИП Кисель А.Н. магазин «Эолис».

Структура дипломной работы представлена логически выстроенными разделами: введение, теоретическая и аналитическая части, рекомендательная часть, заключение и библиографический список.

В первой части дипломной работы приведен общетеоретический и методический материал по современному состоянию исследуемой темы. Здесь представлено содержание и значение коммерческой деятельности, пути и методы ее совершенствования.

Во второй части дипломной работы приведена характеристика объекта исследования и анализ его основных экономических показателей.

В третьей части работы описаны направления совершенствования организации коммерческой деятельности и проведен расчет экономической выгоды по средствам реализации предложенных мероприятий.

Для реализации поставленных задач были использованы математические, статистические методы анализа, а также инструментарий сбора первичных данных в виде анкеты.

Для раскрытия сущности коммерческой деятельности предприятия использованы труды следующих авторов: Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Канке А.А. и др.

1 Организация и совершенствование коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии в современных условиях

1.1 СОДЕРЖАНИЕ И ЗНАЧЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Реформирование в торговле и переориентация торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике. [7]

Коммерческая деятельность предприятий делится на закупочную (материально-техническое снабжение) и сбытовую. Оба эти вида тесно взаимосвязаны друг с другом, что можно проследить на протяжении всех этапов осуществления коммерческой деятельности на предприятии. [5]

Рынок - необходимый и определяющий элемент экономики на различных этапах развития цивилизации. Он определяет связь производства и потребления, потребности общества и возможности производителя, происходит общественная оценка эффективности производства.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

• установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

• изучение и анализ источников закупки товаров;

• согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

• осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

• расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

• сокращение издержек обращения товаров. [14]

В более широком смысле содержание коммерческой деятельности любого предприятия состоит из десяти этапов.

Этап 1 – информационное обеспечение коммерческой деятельности. Предполагает сбор информации о конъюнктуре рынка, о конкурентах и покупателях, о товаре, который предполагается производить или реализовать.

Этап 2 – определение потребности в товаре. На данном этапе необходимо определить емкость рынка или его сегмента, обосновать структуру ассортимента, определить сроки поставок и размеров единовременно заказываемых у поставщика партий товаров.

Этап 3 – выбор партнеров для установления хозяйственных связей, предполагает изучение источников поступления, их возможности, путем составления оценочного листа. Кроме того, необходимо рассмотреть экономическое обоснование и выбрать оптимальный вариант продвижения товара, распределить между партнерами функции по продвижению товаров на рынок.

Этап 4 – коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. На данном этапе происходит выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

Этап 5 – организация оптовых закупок товаров.

Этап 6 - коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. Здесь основными видами работ являются: выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договоров поставки.

Этап 7 - коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров включает в себя следующие виды деятельности: формирование торгового ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж.

Этап 8 – рекламно – информационная работа. В современных условиях развития рыночной экономики данный этап является неотъемлемой частью коммерческой деятельности. Покупатель нуждается в получении максимального объема информации о товаре. Данным информационным источником могут стать рекламные ролики, плакаты и т.п. На данном этапе коммерческой деятельности происходит обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной кампании. А затем оценка эффективности рекламы.

Этап 9 – оказание услуг. На данном этапе руководитель предриятия осуществляет отбор услуг, на которые есть спрос, оказание услуг в допродажный период, оказания услуг в период продажи товаров, оказание послепродажных услуг, организация и реализация сервисного обслуживания покупателей.

Этап 10 – управление товарными ресурсами. На данном этапе коммерческой деятельности происходит формирование товарных ресурсов, маневрирование, нормализация товарных запасов, коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров.

Экономическое содержание коммерческой деятельности предприятия определяется как экономическим содержанием категории ее предмета, так и экономическим результатом функционального содержания самой деятельности по обмену ценностями, направленной на взаимное удовлетворение потребностей субъектов обеих взаимодействующих сторон и своим состоявшимся фактом утверждающей признание каждой из них выгодности такого обмена в силу приобретения большей ценности.

Экономическое содержание, многообразие организационно-правовых форм, многофункциональность и полипредметность структуры, комплексность и системность организации, многоотраслевой характер охвата, глобальная направленность развития и роста масштабов коммерческой деятельности в условиях динамичной внешней среды и актуальной тенденции к специализации и интеграции хозяйственной деятельности субъектов на основе обмена создаваемыми ценностями обусловливают и востребуют соответствующий подход – логистику во всех ее проявлениях: как мышление, концепцию, как общее стратегическое целеполагание, как интегративную организацию, как функциональный менеджмент, как ресурсосберегающий алгоритм – как системный фактор повышения конкурентоспособности и экономического развития не только отдельных хозяйствующих субъектов, но и всей национальной экономики.[16]

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С развитием рыночных отношений усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность на предприятиях осуществляется на основе планирования. Различают стратегическое, перспективное и текущее планирование.

Стратегическим планированием занимается высший уровень управления. Это попытка взглянуть в долгосрочной перспективе на основополагающие составляющие организации; оценить, какие тенденции наблюдаются в ее окружении; определить, каким вероятнее всего будет поведение конкурентов. Главная задача планирования на этом уровне состоит в том, чтобы определить, как организация будет себя вести в своей рыночной нише.

Перспективным планированием на предприятии занимается средний уровень управления. При данном виде планирования определяются промежуточные цели на пути достижения стратегических целей и задач. Тактическое планирование по своей сути сходно со стратегическим планированием. Разница в том, что если в организации, к примеру, три начальника различных подразделений, то каждый из них должен координировать или интегрировать свою деятельность с другими. И это должно быть отражено в плане. Поэтому их ответственность с точки зрения тактического планирования состоит в том, чтобы в основу планирования положить идеи, которые были рождены при стратегическом планировании.

Оперативным планированием занимается каждый руководитель. В оперативных планах содержатся стандарты деятельности, описание работ, вписываются в такую систему, при которой каждый направляет свои усилия на достижение общих и главных целей организации.

На предприятиях РФ действует система планов, которая включает: стратегический план; прогнозные планы (программы), текущий план; оперативный план-график; бизнес-план. Бизнес план содержит в себе иные виды планов – маркетинговый, производственный, финансовый и прочие. Каждый вид плана несет в себе основу деятельности предприятия. От того насколько точно составлен план, зависит уровень достижения цели и будущая прибыль предприятия.

Планирование деятельности предприятия позволяет расставить приоритеты выполнения задач по достижению общих целей предприятия. [12]