4. Выбор стратегии личной продажи.

Существует две основных стратегии личной продажи:

1. стандартная продажа — заранее подготовленная, повторяющаяся для всех покупателей процедура продажи;

2. гибкая продажа - индивидуальный подход к каждому клиенту исходя из его потребностей.

Первая стратегия чаще применяется для недорогих стандартных товаров, которые предварительно интенсивно рекламировались, а также в тех случаях, когда не хватает опытных квалифицированных продавцов.

Вторую стратегию рекомендуется использовать для продажи дорогих и сложных товаров, которые рекламировались со средней степенью интенсивно­сти. Эта стратегия может быть реализована опытным квалифицированным пер­соналом, прошедшим специальную подготовку.

5. Принятие решений об отборе покупателей.

Отбор покупателей может быть случайным — например, потребители пришли в магазин с полным обслуживанием под воздействием предваритель­ной рекламы.

Список клиентов может быть получен в результате использования теле­фонных справочников или других общих списков. Основной недостаток таких форм отбора заключается в том, что продавец может только в общих чертах представить себе потребности клиента.

Отбор покупателей может быть целенаправленным, когда сам продавец отбирает клиентов и уже до начала переговоров может получить информацию о покупателе и его потребностях.

6. Осуществление личной продажи.

Данный этап представляет собой осуществление непосредственной рабо­ты с отобранными клиентами. Процесс продажи товара можно разделить на следующие шаги:

• предварительная подготовка к продаже, включающая получение инфор­мации о покупателе и его потребностях и разработку плана контакта с клиен­том (способ контакта: визит, телефонный звонок, письмо; время контакта; чис­ло клиентов при одном контакте и т.п.);

• торговая презентация, включающая представление и демонстрацию това­ра в соответствии с принятой стратегией личной продажи;

• ответы на вопросы и преодоление возражений;

• заключение сделки;

• послепродажное наблюдение и проверка результатов сделки необходи­мы в тех случаях, когда нужно удостовериться в удовлетворенности заказчика и повысить вероятность повторных закупок.

4. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта включает различные виды воздействия на покупа­телей, дополняющие рекламу и личную продажу. Планирование стимулирова­ния сбыта включает в себя ряд последовательных этапов.

I. Установление целей

Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос, чаще всего на убеждение и "подталкивание" к совершению покупки.

П. Разработка общего плана.

На этом этапе определяются ориентация, тема, условия, информационные средства, продолжительность и время стимулирования сбыта.

Ориентация стимулирования сбыта связана с тем, на кого оно направле­но:

• на конечных потребителей;

• на сферу торговли;

• на собственный торговый персонал фирмы.

Тема стимулирования сбыта связана с тем, какую информацию она несет.

Условия стимулирования сбыта - это требования, которым должны соответствовать потребители или продавцы, чтобы оно могло на них распростра­няться. Например, продавец магазин должен разместить рекламу товара, а потребитель сохранить чек, подтверждающий покупку.

Через информационные средства стимулирование сбыта достигает тех, на кого оно направлено. Такие средства включают почтовые отправления, СМИ, личные встречи.

Стимулирование сбыта может быть коротким или длительным. Как пра­вило, стимулирование сбыта предполагает кратковременное воздействие, в противном случае оно будет рассматриваться как постоянный элемент покупки II потребители не станут покупать товар на обычных условиях. Большое значе­ние в стимулировании сбыта имеет выбор момента времени, когда оно будет применяться. Наиболее эффективно стимулирование сбыта, увязанное с рекла­мой и личной продажей.