Стоимость месячного контракта на комплексное обслуживание автомобиля составляет 1000-1200 долл. Сша

Таблица 3.16

Затраты на комплексное обслуживание и долгосрочную аренду автомобиля

Коплексное обслуживание	Затраты, %	Долгосрочная аренда автомобиля с водителем	Затраты, %
НДС	20	НДС	20
Стоимость автомобиля	40	Услуги водителя	46
Страховка	20	Расходы на топливо	15
Замена автомобиля на время ремонта	5	Муниципальная парковка	3
Сезонная замена резины, ТО, внеплановое сервисное обслуживание	15	Ночная порковка	10
		Мойка автомобиля	6
Итого	100%	Итого	100 %

Расчет выручки от реализации продукции и услуг. Ценообразование

Стратегия ценообразования строится на нескольких аспектах:

• ценообразование на рынке (анализ деятельности конкурен­тов);

• характеристики спроса (анализ динамики спроса и возмож­ностей покупателей);

• прибыльность предприятия (анализ окупаемости и воз­можных вариантов реализации продукции и услуг: песси­мистический, реальный, оптимистический, табл. 3.17).

Таблица 3.17

Варианты осуществления проекта по доходам, руб.

Статья дохода	Пессимистический (Кз.м=0,50)	Реальный (Кз.м=0,60)	Оптимистический (Кк.з=0,75)
От загрузки мощности постов	0,50	0,60	0,75
Доход (сервис), год.	14880000	17856000	22320000
Доходы от торговли: (год)
Автомобили	37239401	75599979	91546875
Запчасти	1758153	1998431	2180106
ИТОГО доход за год	53877554	95454410	116046981

Анализ динамики спроса и выручки осуществляется на всех этапах управления: постановки цели, планирования ре­зультатов, а также при анализе хозяйственной деятельности. Для обоснования плана по товарообороту необходимо знать, какую продукцию и в каком объеме надо закупать и по какой цене продавать. Рекламная политика фирмы так же, как и сбы­товая, строится на данных, полученных в ходе количественно­го и качественного анализа спроса и конкурентов.

При планировании бизнеса часто используются различные методы и модели прогнозирования спроса. От точности и дос­товерности прогнозов потребительского спроса, расходования материальных ресурсов и запасов продукции зависит реализа­ция практических логистических концепций, особенно таких, как just in time. Экономический прогноз позволяет установить возможные варианты развития ситуации на рынке, его резуль­таты могут быть основанием для построения финансовой и маркетинговой политики фирмы.

Схема построения прогноза реализации объемов услуг ав­тосервиса будет выглядеть следующим образом. За основу бе­рется стоимость нормо-часа (например, 20 у.е.) и коэффици­ент загрузки мощности (К_зм). Другими словами, если рабочая смена длиться 8 ч, то считаем, что 4 ч в день пост техобслу­живания и ремонта простаивает. При ежедневной работе предприятия (30 дней) К_зм принимают равным 0,4-0,5 (в каче­стве пессимистического прогноза). Тогда выручка предпри­ятия за оказание ремонтных работ одним постом составит 0,5 • 8 ч • 30 дн. • 20 долл. = 2400 долл. в месяц. Естественно, это достаточно грубая, но возможная прикидка. В данном случае значение коэффициента устанавливается экспертным путем.

Расчет стоимости оказанных услуг для клиента произво­дится при помощи нормативной трудоемкости выполнения работ, измеряемой в человеко-часах. Норматив — это преду­смотренные производителем затраты времени на те или иные работы. Автодилеры используют нормативы в часах, напри­мер, на замену масла в двигателе и фильтра предполагается затратить 0,5 ч, т.е. 30 мин. Умножив стоимость нормо-часа (25 у.е.) на норматив, можно получить цену конкретной опе­рации. Не забывайте, что на работы в комплексе планируется меньший норматив, чем на те же работы при выполнении их в отдельности. Например, для смены фильтров и жидкостей требуется снятие и последующая установка защиты картера. При комплексном выполнении работ снятие и установка за-Щиты картера оплачивается только один раз.

Стоимость нормо-часа для разных моделей не различается, но на более сложных автомобилях работы занимают обычно больше времени, следовательно, предусмотрены более дли­тельные нормативы. Длительность работы может также изме­няться в зависимости от типа двигателя, от типа коробки пере­дач и наличия дополнительного оборудования на автомобиле.

Для более детального построения прогноза реализации ре­монтных услуг при построении реального и оптимистического прогнозов можно последовательно увеличивать значение К_зм до 0,6 или 0,75 соответственно в зависимости от дней недели или сезона.

Подобное исследование проводится для написания плана продаж и расчета финансовых показателей деятельности предприятия.

Прогнозирование спроса

Изучение спроса на различные группы запасных частей яв­ляется сложной задачей. Детали делятся на те, которые поль­зуются постоянным спросом, на те, которые требуются время от времени, и неликвидные или плохо реализуемые. Доля рен­табельных групп запасных частей в общем товарообороте, ес­тественно, должна быть больше, чем доля плохо реализуемых, а именно находиться на уровне 76%. Доля деталей периодиче­ской замены составляет 20-22%, а неликвидных запасов — в среднем 2-3%. Редкоменяемые детали — кузовные детали, оптика, стекла, детали салона (их замена происходит только в случае аварийного выхода из строя).

По каждому из этих сегментов лучше строить свой прогноз в отдельности, принимая во внимание такой аспект, как риск невостребованности продукции. Подробнее способы анализа спроса на запчасти описаны в главе, посвященной ассорти­ментной политике зарубежных компаний. Здесь мы отметим только то, что при прогнозировании динамики спроса на этом рынке необходимо учитывать сезонность.

Сезонные падения спроса на запчасти к иномаркам наблю­даются ежегодно в январе (после новогодних и рождественских праздников), в летние месяцы — июнь, июль, август (время от­пусков). Однако с приходом осени владельцы стараются подго­товить свою машину к зимнему сезону, производя ремонт, за­меняя масла. А с первой гололедицей увеличивается спрос на кузовные детали, так как в это время возрастает количество аварий на дорогах. В сентябре—ноябре спрос на данном товар­ном рынке увеличивается. Месяцы февраль и март характери­зуются максимальным покупательским оживлением (рис. 3.9).

Рис. 3.9. Прогноз динамики спроса на запчасти

Прогнозирование спроса для целей финансового планирова­ния небольшой сервисной компании лучше производить по реализации всего ассортимента в целом. При этом необходимо отслеживать движение продаж строго по группам деталей, имеющихся в наличии, изменяя ассортимент в соответствии с Динамикой спроса. Торговля будет эффективной, если основная часть запасов фирмы будет состоять из быстрореализуемых групп деталей и расходных материалов, таких, как тормозные колодки, фильтры, ремни генератора, ГРМ, щетки стеклоочи­стителей, электрика (аккумуляторы, провода, свечи и др.), ШРУСы в сборе, сцепление в сборе, генераторы и стартеры, бензонасосы, амортизаторы, глушители в сборе, оптика, стекла, шины, диски, фаркопы, защиты поддона картера, разное (нако­нечники рулевых тяг, шаровые опоры, рычаги, подшипники и др.), и расходных материалов и аксессуаров (масла, тормозная жидкость, присадки, дистиллированная вода, жидкость стеклоомывателя, тосол, антифриз, косметика и другие химические препараты, инструмент и специальные принадлежности).

В качестве примера приведем один из известных методов прогнозирования динамических рядов (табл. 3.18). Для анали­за и прогнозирования внутригодичных колебаний спроса мо­жет быть построена модель сезонных колебаний с помощью гармоник ряда Фурье:

где k— номер гармоники, определяющий степень точности (адекватности) модели (обычно k берется в пределах от 1 до 4).

Таблица 3.18

Расчет прогнозных значений уровней ряда (при k = 1)

Месяц	yi	t=f(π)	cos t	sin t	усоs t	ysin t	у"
Январь	81048	0,00	1,00	0,00	81048	0	126415
Февраль	162 096	0,52	0,87	0,50	140 379	81048	162 264
Март	201 116	1,05	0,50	0,87	100558	174 172	192582
Апрель	236 608	1,57	0,00	1,00	0	236 608	209 246
Май	212947	2,09	-0,50	0,87	-106474	184418	207 790
Июнь	170 357	2,62	-0,87	0,50	-147533	85179	188 605
Июль	166950	3,14	-1,00	0,00	-166950	0	156832
Август	94060	3,67	-0,87	-0,50	-81 458	-47030	120983
Сентябрь	70545	4,19	-0,50	-0,87	-35 273	-61 094	90665
Октябрь	117254	4,71	0,00	-1,00	0	-117254	74001
Ноябрь	101251	5,24	0,50	-0,87	50626	-87 686	75456
Декабрь	85249	5,76	0,87	-0,50	73828	-42625	94641
Cумма	1699481				-91 249	405 735
а0 = 141 623,417 а1 = -15 208,21 b1 = 67 622,6

Параметры уравнения определяются методом наименьших квадратов:

При анализе внутригодовой динамики и = 12 — по числу месяцев в году. Представляя месячные периоды как части ок­ружности, ряд внутригодовой динамики имеет следующий вид, представленный в табл. 3.19:

Таблица 3.19