Kak[1].nachat.svoe.delo.2006.full.version

При этом методы продажи сводят к 4 видам:

1)продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей;

2)продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей;

3)продажа товаров покупателям по образцам;

4)продажа товаров при полном самообслуживании.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного обслуживания:

Доставка товаров на дом или к автомашине,

Сборка и установка товаров на дому,

Обучение пользованию товарами на дому,

Замена товаров в течение гарантийного срока,

Ремонт в течение гарантийного срока на дому,

Раскрой купленных тканей, подгонка и мелкая переделка купленной одежды, пошив одежды из купленных тканей,

Гравировка товаров,

Замена элементов питания,

Проявление пленки и печатание фотоснимков,

Подарочная упаковка приобретенных товаров и т.д.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Анализ спроса

Целью этого раздела является обосновать Вашу уверенность в наличии платежеспособного спроса на товары, продаваемые магазином.

Здесь могут быть приведены данные статистики и опубликованных в различных источниках (газеты, журналы, интернет-ресурсы) маркетинговых исследований. Кроме того, вполне могут помочь ссылки на мнения специалистов, выборочный опрос потенциальных клиентов, данные о деятельности конкурентов и, наконец, личные суждения.

Особенно важно проанализировать тот сегмент розничной торговли, где намерены работать Вы. Рынок можно сегментировать по различным признакам (критериям). При этом описание целевых клиентов для большей наглядности обычно сводят в таблицу:

Конкуренция

Для описания основных конкурентов Вашего магазина можно заполнить таблицу из двух колонок - «Сильные стороны» и «Слабые стороны», что затем позволит Вам сделать соответствующие выводы для ответных действий своего предприятия.

Пример. К сильным (слабым) сторонам конкурента могут быть отнесены:

Удачное (неудачное) местоположение, включая такие компоненты, как наличие парковки, интенсивность пешеходного и транспортного потоков, близость общественного транспорта, заметность, примечательность

Достаточный (недостаточный) ассортимент

Низкий (высокий) уровень цен: какова средняя торговая наценка

Режим работы, его оправданность с точки зрения достаточного числа покупателей в «неосновные» часы работы магазина

Физические характеристики торгового пространства: внутренняя планировка, ширина проходов, освещение, наличие кондиционеров – то есть всё то, что позволяет делать покупки с максимальным удобством

Форма представления товаров в магазине: прилавки, витрины, расположение товаров на полках

Информационные услуги: присутствие в торговом зале продавцовконсультантов, информационные таблички, рекламные материалы и т.д.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Само перечисление плюсов и минусов конкурентов не так важно, как важны выводы из конкурентного анализа. Их лучше всего свести к намеченным мерам, которые используют положительный опыт других, и в то же время не повторяют чужие недочёты.

Прогноз продаж

Как известно, доходы от реализации товаров зависят от трех факторов:

1)Уровня цен закупки товаров у поставщиков. На оптовом рынке эти цены обычно варьируются в определенном диапазоне. Выбор наиболее приемлемых для торгового предприятия цен закупки выполняется в увязке с другими условиями поставки, включая качество товаров и размер закупаемой партии

2)Цен реализации товаров покупателям. Этот уровень чаще всего устанавливают дифференцированно по отдельным товарам с учетом состояния рыночного спроса на них и цен на аналогичные товары у конкурентов

3)Объема реализации товаров

При разработке прогноза продаж желательно учесть все три фактора. Однако, при разработке бизнес-плана начинающим предпринимателем предугадать многие из исходных данных непросто. Тогда можно применить более упрощенные приемы прогнозирования. Рассмотрим простейшие из них.

Прием 1. За начало отсчета взять минимально возможный объем продаж магазина в первый месяц работы (такую оценку можно сделать самому, постаравшись ни в коем случае её не завысить). Затем, исходя из экспертной оценки специалистов (исходя из опыта работы Ваших коллег), спрогнозировать выручку на последний месяц первого года работы. В промежуточный период работы магазина (со второго по одиннадцатый месяц) в этом случае достаточно рассчитать пошаговый «линейный» рост оборотов.

Пример. Если в первый месяц проектируемый магазин способен продать товаров на сумму около 250 000 руб, а на конец года, ориентируясь на опыт аналогичных торговых точек, Вы предполагаете довести месячную выручку до 500 000 руб, то прогноз продаж будет таким (с округлением до тыс.руб.):

1 месяц: 250 000 руб.

2 месяц: 250 000 руб + (500 000 – 250 000) : 11 = 273 000 руб. 3 месяц: 273 000 руб + (500 000 – 250 000) : 11 = 296 000 руб.

…

12 месяц: 480 000 руб + (500 000 – 250 000) : 11 = 500 000 руб.

Прием 2. В составе исходных данных, кроме оборота Вашего магазина в первый месяц его работы, Вы хотите использовать норматив средней торговой наценки и общую сумму известных Вам издержек обращения (в них войдет заработная плата персонала, налоги, аренда и все иные затраты, кроме затрат на закупку товаров). Таким образом, Вы хотите определить своего рода точку безубыточности – тот минимально необходимый объем продаж, при котором первый год не принесет Вам убытков. В этом случае удобно воспользоваться компьютером (лучше всего электронными таблицами) и подобрать такую границу месячного оборота, которая будет соответствовать пессимистическому варианту Вашей работы в первый год.

Пример. Если норматив торговой наценки = 15%, а издержки обращения, согласно Вашим прикидкам, составят 500 000 руб. в год, то среднемесячный оборот, который обеспечит, по крайней мере, нулевую прибыль Вашего предприятия должен составить:

500 000 : 0,15 = 3 334 000 руб в год. Если известно, что в первый месяц магазин способен обеспечить выручку не более 185 000 руб, а к концу года эту цифру можно в лучшем случае удвоить, то динамику прогноза продаж по ме-

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

сяцам (при пошаговом плавном росте месячного оборота), можно составить так, чтобы годовой объем продаж был не ниже рассчитанной границы:

1 месяц - 185 тыс.руб.; 2 месяц - 200 тыс.руб.; 3 месяц - 220 тыс.руб.; 4 месяц

Годовой оборот при таком распределении составит 3 350 тыс.руб., что соответствует принятому ограничению.

Прием 3. Из опыта работы аналогичных магазинов Вам известны такие показатели как средняя стоимость одной покупки, среднедневное число покупателей и типичный график выхода на проектную мощность.

Пример. Если средняя стоимость 1 покупки = 120 руб., среднее число посетителей, совершающих покупки = 250 человек в день, а график выхода на проектную мощность - от 18% в первый месяц до 40% в 12-й месяц первого года работы (с учетом поправки на завоевание Вашим магазином деловой репутации), то прогноз продаж будет выглядеть так (с линейным ростом процента выхода на проектную мощность):

1 месяц: 120 руб. х 250 чел х 30 дн х 18,0% = 162 000 руб. 2 месяц: 120 руб. х 250 чел х 30 дн х 20,0% = 180 000 руб. 3 месяц: 120 руб. х 250 чел х 30 дн х 22,0% = 198 000 руб.

…

12 месяц: 120 руб. х 250 чел х 30 дн х 40,0% = 360 000 руб.

Годовой оборот при таком распределении составит 3 132 тыс.руб.

Кроме того, в зависимости от вида продаваемых товаров и местоположения Вашего магазина, бывает нужно принять во внимание фактор сезонности. Поправку на сезонность лучше всего внести в коэффициент выхода на проектную мощность.

Пример. Для условий предыдущего примера введём поправку на сезонность, для 1-го месяца (пусть это будет январь), если известно, что в связи с новогодними каникулами продажи в среднем на 30% выше обычного среднемесячного уровня. Тогда уточненный с учетом фактора сезонности прогноз продаж на 1-й месяц будет выглядеть так (с округлением вниз до тыс.руб.):

1 месяц: 162 000 х 1,3 = 210 000 руб.

План продвижения

Без преувеличения можно сказать, что в последние годы Санкт-Петербург в сфере торговли переживает поистине революционные изменения. Повысилась потребительская культура населения, требовательность к культуре обслуживания, произошел бурный рост крупных торговых сетей и магазинов, работающих по принципу самообслуживания. Предприятия, отстающие от новых веяний и продолжающие работать по старинке, проигрывают конкурентную борьбу и в конечном итоге быстро разоряются.

Все это говорит о том, что для торгового предприятия такой раздел их бизнес-плана, как план продвижения, является уже не данью моде, а жизненной необходимостью. Напомним, что этот раздел должен не только дать информацию о программе маркетинговых действий, но и рассчитать необходимый бюджет маркетинга.

Для магазинов, впервые выходящих на рынок, на начальный период их деятельности цели маркетинговой программы обычно сводятся к довольно простому перечню:

Расширение и поддержания необходимого товарного ассортимента

Налаживание и укрепление контактов с надежными поставщиками

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Выход на номинальный объем продаж через определенный интервал времени

Закрепление постоянных клиентов

Начните с перечисления тех конкурентных преимуществ, которые будут выгодно отличать Ваш магазин от конкурентов.

Пример. Конкурентными преимуществами проектируемого магазина могут быть названы удачное местоположение, современный формат работы (без выходных и в формате самообслуживания), приемлемые цены (все товары не дороже аналогичных, предлагаемых в других магазинах), высокая культура облуживания покупателей, удобный режим работы, квалифицированный и доброжелательный персонал, учет предпочтений целевых клиентов, ориентация на новинки, передовые методы выкладки товара (мерчендайзинга), ценовые скидки для постоянных покупателей, дополнительные услуги.

Само собой, Ваши конкурентные преимущества должны быть известны не только Вам, но и Вашим покупателям. Для этого нужно пропагандировать их в Вашей долгосрочной рекламной кампании, направленной на привлечение и закрепление потребителей.

Программу маркетинга разумно составить из тех мер, которые будут формировать только что описанный имидж Вашего предприятия.

Пример. В Программу маркетинга можно включить такие разделы:

Продукт:

Увеличение ассортимента реализуемых товаров вширь (разнообразие товарных позиций) и вглубь (разновидности в пределах одной группы товаров)

Для продажи продуктов питания – увеличение доли фасованных товаров, что, несмотря на увеличение затрат на доработку и фасовку, предоставит дополнительную выгоду покупателям

Создание товарного ассортимента с учетом потребностей целевых клиентов

Приоритет безупречного качества товаров, отсутствие рекламаций

Регулярное уточнение товарного ассортимента

Цены:

Расчет цены товара исходя из отпускных цен компаний-поставщиков с обеспечением безубыточности, не выше среднерыночных цен на товарыаналоги

Ориентация на спрос с учетом места и времени продажи (установление цен на ряд ассортиментных позиций на основе «ощущаемой стоимости товара»)

Оптимизация издержек и поддержание доступных цен благодаря экономичным способам доставки товаров, в основном, транспортом поставщиков

Регулярное отслеживание цен конкурентов

Использование специальных ценовых скидок в различные часы работы магазина для стимулирования притока клиентов в периоды падения потока покупателей

Каналы сбыта и меры по стимулированию сбыта:

С целью минимизации транспортных издержек основным способом доставки товаров будет централизованная доставка по кольцевому завозу

При выборе каналов товародвижения целью будет минимизация участия посредников; услуги посреднических структур будут задействованы лишь для товаров, требующих предварительной доработки, сортировки и упаковки

Вводится система премирования персонала за рост продаж и показатели качества обслуживания клиентов

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Не реже, чем раз в месяц изучается состояние дел у конкурентов и потребительские предпочтения целевых клиентов

Продвижение:

При продвижении магазина используются преимущественно недорогие рекламные каналы – щитовая реклама и почтовые рассылки

Информация в рекламных объявлениях будет краткой, легко читаемой на ходу, понятной

Предельный размер расходов на рекламу будет составлять около ___% от получаемых валовых доходов, с обязательным сопоставлением понесенных затрат с полученными результатами

Взавершение Плана маркетинга Вам нужно оценить стоимость сформированной маркетинговой программы, то есть заполнить бюджет маркетинга.

3.2.3 Операционный план

Операционный раздел бизнес-плана обычно вызывает меньше затруднений. Задачаминимум при его составлении – четко и последовательно спланировать все виды капитальных и текущих затрат, связанных с работой Вашего магазина.

Обоснование капитальных затрат

Сначала дайте, по возможности, полное описание тех основных фондов (активов, средств), с помощью которых Ваше торговое предприятие сможет обеспечить цифры прогноза продаж. Для описания основных фондов и нематериальных активов предприятия розничной торговли целесообразно заполнить такую таблицу:

2.3.Мебель (прилавки, шкафы, столы, стулья и пр.)

2.4.Иное оборудование

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

6.Арендуемые основные фонды

6.1.Арендуемые объекты недвижимости

6.2.Арендуемое оборудование

6.3.Арендуемый транспорт

6.4.Арендуемая оргтехника и иные основные фонды

Пояснение: Для обеспечения корректности финансовых расчетов в данной таблице даются сведения только о тех видах основных активов, которые принадлежат или в перспективе будут принадлежать Вам на правах собственности. Если же Вы предполагаете их не покупать, а арендовать, то в приведенной таблице такие активы следует показать в разделе 6 (то есть в отдельном модуле), снабдив данными о затратах на доведение до требуемого уровня. Например, арендуемые помещения могут нуждаться в некотором ремонте, арендуемое торговое оборудование потребует доводки, получению лицензии предшествует проверка СЭС – всё это стоит денег, которые и нужно предусмотреть в этой же таблице.

Амортизация основных фондов

Отдельно рассчитывается амортизация основных фондов (только тех, которые принадлежат Вам на правах собственности). Самый простой способ расчета амортизации исходит из ориентировочного срока службы активов.

Пример. Торговое оборудование на сумму 20 000 рублей, по Вашим оценкам, должно служить Вам 8 лет. Механизм линейной амортизации подразумевает списание этого оборудования в течение 8 лет, а ежегодная норма списания =

100% :8 =12,5 %.

Таким образом, амортизация этого оборудования = 20 000 * 0,125 = 2 500 руб. в год, а 1/12 часть этой суммы (2 500 : 12 ≈ 210 руб.) каждый месяц будет списываться на Ваши торговые издержки.

Затраты на закупку товаров

Самый простой и распространенный способ определения затрат на закупку товаров у оптовиков основан на использовании известного Вам норматива средней торговой наценки (то есть той «накрутки» на цену, которую Вы намерены использовать при назначении розничной цены в вашем магазине), а также того цикла опережения (в днях), с которым Вы должны закупать новые товары.

Пример. Прогноз продаж на март (1-й месяц работы магазина) – 3,0 млн рублей., на апрель – 3,2 млн руб. Средняя торговая наценка = 10%. Средний пе-

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

риод закупки товара - 2 недели (0,5 месяца). Тогда затраты на закупку товаров надо предусмотреть, начиная с февраля (с округлением до тыс.руб.):

Февраль: 3 000 000 х 0,5 : 1,1 = 1 364 000 руб.

Март: 3 000 000 х 0,5 : 1,1 + 3 200 000 х 0,5 : 1,1 = 2 818 000 руб.

Опыт показывает, что такого огрубленного способа расчета затрат на закупку товаров на этой стадии прогнозирования вполне достаточно. Главное – не ошибиться с оценкой того момента времени, когда Вам понадобятся деньги на закупку очередной партии товаров у Ваших поставщиков. Эта статья в бюджете текущих затрат любого торгового предприятия всегда самая ёмкая.

В этом же разделе бизнес-плана полезно привести общие сведения о поставщиках основных видов товаров, их ценах и условиях поставок. Это еще раз подтвердит Вашу осведомленность относительно всех деталей проекта.

Управление предприятием, персонал и расходы на оплату труда

По формам создания и функционирования различают три вида торговых предприятий, основанных на личной и коллективной формах собственности: индивидуальные, партнерские и корпоративные. Очевидно, что для начинающих предпринимателей оптимальной формой является индивидуальное торговое предприятие, которое представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный за счет капитала только одного предпринимателя (или членов одной семьи). Такие предприятия в соответствии с действующим законодательством могут быть созданы в следующих организационно-правовых формах:

а) индивидуальное предприятие, основанное на личной собственности физического лица и исключительно на его труде;

б) семейное предприятие, основанное на семейной собственности и использовании труда членов одной семьи, проживающих совместно;

в) частное предприятие, основанное на личной собственности физического лица, но с правом найма рабочей силы.

Индивидуальные предприятия являются наиболее эффективной формой функционирования относительно небольших по размерам торговых предприятий, реализующих одну или несколько однородных групп продовольственных или непродовольственных товаров. По мере накопления предпринимателями необходимого стартового капитала этот вид может быть использован и для создания средних по размерам торговых предприятий.

Что касается партнерских и корпоративных торговых предприятий, то они распространены для средних и крупных торговых предприятий

После выбора формы торгового предприятия следует перейти к описанию его организационной структуры, определению необходимой численности и состава персонала, а также расходов на оплату труда. Организационную структуру магазина лучше всего привести в виде схемы.

Фонд оплаты труда целесообразно разделить на две части – постоянную и переменную. Постоянная часть – оклады согласно штатному расписанию (на условном примере):

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Из систем оплаты труда для торгового предприятия обычно применяется повременнопремиальная, где к фиксированному должностному окладу прибавляются премиальные выплаты за выполнение различных показателей. Для финансовых расчетов в биз- нес-плане вполне достаточно определить фонд премирования в процентах от общего фонда оплаты (например, 10%) и перечислить те показатели, по которым будет стимулироваться персонал магазина. В розничной торговле такими показателями могут быть достижение запланированного оборота и общий рост выручки, повышение качества торгового обслуживания, привлечение дополнительного числа покупателей, отсутствие жалоб и претензий со стороны клиентов, соответствие нормам обслуживания, экономия ресурсов и другие параметры.

Выигрышно выглядят бизнес-планы тех проектов, где содержатся не только планируемое штатное расписание, но и информация о распределении функций и полномочий, а еще лучше, сведения о тех людях, которые будут занимать эти должности. Исключительно важно для Ваших партнеров и инвесторов, если члены будущей команды проекта уже имеют практический опыт в торговле, подтвердили свою квалификацию и безупречную деловую репутацию.

Накладные расходы

Все прочие затраты, связанные с работой Вашего магазина, не упомянутые в предыдущих разделах, обычно собирают в сводной таблице с помесячной разбивкой. Для предприятия розничной торговли перечень статей накладных расходов традиционен:

Накладные расходы предприятия розничной торговли

Арендная плата

Коммунальные услуги и услуги связи

Хозяйственные расходы, текущий ремонт и уборка помещений

Расходы на маркетинг и рекламу

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия