Kak[1].nachat.svoe.delo.2006.full.version

Перечень шаблонов для подготовки исходных данных финансовой части биз- нес-плана для парикмахерской

Отдельным приложением к настоящему Справочнику является компакт-диск, содержащий в составе Приложения 1 файлы со всеми перечисленными шаблонами финансового плана для парикмахерской.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

3.8 Консультационные услуги

3.8.1 Описание бизнес-идеи проекта

Консультантом (экспертом) принято называть высококвалифицированного специалиста в определенной области человеческой деятельности, дающего советы другим специалистам, в таких советах нуждающимся. Консультационные услуги (на западный манер их всё чаще называют консалтингом) в последние годы стали весьма широким полем деятельности для тех начинающих предпринимателей, которые приобрели собственный солидный опыт в той или иной области и «дозрели» до готовности делиться этим опытом с другими. Разумеется, речь в данном случае идет не о безвозмездной передаче Вашей интеллектуальной собственности, а о платных услугах. Сфера консультаций может касаться буквально всего – от разработки дизайна одежды до проведения сложных маркетинговых исследований. Ограничение одно – востребовано или нет данное консультирование у тех, кто согласен за него платить?

Среди консультационных услуг всегда можно выделить то, что часто не под силу сделать консультантам-одиночкам (требуется специальная лицензия или наличие большой команды специалистов), и то, что, благодаря наличию уникального собственного опыта, индивидуальным предпринимателям вполне по плечу. Так, например, услуги по аудиту, бухгалтерскому обслуживанию, исследованию и прогнозированию рынка, разработке компьютерных программ управления предприятиями, как правило, предоставляют специализированные консалтинговые компании. Зато консультирование производителей, продавцов, покупателей в сфере технологической, технической, экспертной деятельности и во многих других областях достаточно часто выполняют индивидуалы.

В отличие от образовательных услуг, консультационные услуги, как правило, не требуют государственного лицензирования. Вместе с тем, не подлежит сомнению, что не стоит браться за это непростое и творческое дело, если Вы не сделали предварительные прикидки относительно возможных доходов и расходов, первых и последующих шагов по привлечению клиентов, особенностей их обслуживания и иных вопросов, обычно отражаемых в бизнес-плане. Дадим некоторые рекомендации по части особенностей составления такого бизнес-плана.

Прежде всего, четко определите для себя то направление консалтинга, который Вы способны вести своими силами. Например, если речь идет о предоставлении независимых и объективных советов по различным вопросам управления предприятием, то это так называемый бизнес-консалтинг, который обычно включает в себя такие составляющие как определение и оценку какой-либо проблемы, разработку рекомендаций по её решению и помощь в реализации рекомендаций.

Оказание консультационных услуг при пошиве одежды, напротив, предполагает принципиально иной набор сервиса - создание эскизов моделей одежды, подбор ткани, фурнитуры, советы по местам их приобретения и т.п.

Одним словом, форма консалтинга во многом определяет содержание Вашего бизнесплана. В наших рекомендациях в качестве примера мы ограничимся рекомендациями для тех предпринимателей, которые избрали в качестве будущей деятельности биз- нес-консалтинг. Наш выбор связан с тем, что именно эта разновидность консультационных услуг сегодня зарекомендовала себя у тех клиентов, которые платят за её предоставление вполне солидные деньги.

В какой последовательности и как лучше всего описать при этом бизнес-идею Вашего проекта?

Как обычно начните, с краткого описания тех основных стратегических целей, которые Вы перед собой ставите.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Пример. Цель проекта - создание консультационной фирмы, специализирующейся на экспресс-консультациях для представителей малого бизнеса в сфере туристических услуг и сервиса в сфере индустрии гостеприимства – общественного питания и гостиничного сервиса. В этой области, как показывает опыт инициатора проекта, имеется наиболее острый дефицит неудовлетворенного рыночного спроса, который в Санкт-Петербурге и его пригородах продолжит свой рост и в дальнейшем.

Затем Вы можете раскрыть более частные стратегические задачи, которые приблизят Вас к достижению основной цели.

Пример. Стратегические цели проекта будут состоять в том, чтобы обеспечить решение проблем бизнеса клиентов исходя из четырех важнейших принципов – комплексности, нестандартности, технологичности и результативности, а именно:

Комплексность: предоставляемые услуги должны позволять комплексно, а не фрагментарно решать проблему клиента.

Нестандартность: не тиражирование прежних идей, а новое осмысление проблем клиента, требующая нового нестандартного решения.

Технологичность: использование проверенных временем и опытом других консультантов технологий и методов.

Пример. Отличительными чертами создаваемого бизнеса будет комплексный характер консультаций в сочетании со специализацией в сфере индустрии гостеприимства. Благодаря высокой квалификации и наличию личных деловых контактов инициаторов проекта, в отличие от аналогичных уже существующих фирм, создаваемая компания будет:

оказывать содействие в налаживании деловых связей с другими партнерами, как российскими, так и зарубежными

пропагандировать достижения гостиничного и ресторанного бизнеса на базе лучших образцов западноевропейского опыта

консультировать клиентов по наиболее результативным формам повышения профессиональной квалификации, включая мастер-классы признанных специалистов высшей квалификации

оказывать финансовые консультации, помогающие внедрить передовые методы бюджетирования и добиться минимизации налогообложения

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Должное внимание можно уделить освещению сильных и слабых сторон Вашей фирмы. При этом можно использовать SWOTанализ 10:

10 - подробнее о SWOT-анализе см. в разделе 2.1 Справочника.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

3.8.2 План маркетинга

Анализ спроса и описание услуг

План маркетинга лучше всего начать с развернутого описания тех услуг, которые Вы готовы предложить вашим клиентам. В России классификация консультационных услуг для бизнеса обычно производится по следующим направлениям специализации:

Услуги в области информационных технологий, которые, в свою очередь, подразделяются на непосредственно создание и внедрение средств автоматизации, а также консалтинг по этим вопросам

Услуги в области стратегического планирования и организационного развития

Услуги в области организации производства товаров и услуг (этот вид услуг еще называют технологический консалтинг)

Услуги в области маркетинга, рекламной деятельности и формирования общественного мнения (пиар-акций)

Финансовое управление, в том числе услуги по бизнес-планированию, привлечению инвестиций и финансовому оздоровлению

Оценочная деятельность

Юридические услуги

Налоговый консалтинг

Кадровый консалтинг (управление персоналом и его подбор)

Разумеется, Вы можете предложить свой подход к подобной классификации, но имейте в виду, что приведенный перечень в представлении Ваших потенциальных клиентов уже сформировался.

Исключительно важно, как именно принимает клиент решение о заказе той или иной услуги. Знание этого «секрета» - залог Ваших успехов в части привлечения клиентов.

Проиллюстрируем сказанное на примере некоторых видов бизнес-консалтинга.

Исследования специалистов показали, что основные мотивы руководителей компаний, побуждающие их обращаться к консультантам, можно разбить на четыре группы - управление, финансы, маркетинг и кадры.

Сфера управления: здесь консультант бывает нужен в трёх случаях:

Когда руководители компании не готовы самостоятельно определить проблемы компании и не владеют технологиями для их решения. При этом привлечение консультантов для анализа бизнеса и внедрения новых технологий управления часто обходится дешевле, чем содержать специальных сотрудников

Когда руководство компании выделяет отдельные "непрофильные" бизнеспроцессы и передает их консультанту на его внешнее обслуживание (аутсорсинг). Примером могут служить услуги сторонних организаций по автоматизации бизнеспроцессов и ведению бухгалтерского учета. Подобные взгляды очень актуальны для малого и среднего бизнеса, который не может себе позволить роскошь раздувать штаты собственных программистов, бухгалтеров, юристов и т.д.

Когда руководство компании привлекает консультанта в качестве советника при принятии стратегических решений. Потребность во мнении внешнего эксперта возникает в целях минимизации риска ошибиться в выборе стратегии

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Сфера финансов: здесь чаще всего возникает потребность в финансовых средствах, а какие-то специфические требования инвесторов и кредитных учреждений создают условия для привлечения внешнего консультанта.

Сфера маркетинга: здесь главные мотивы - желание потенциальных клиентов выйти на новые рынки и повысить объемы продаж.

Сфера человеческих ресурсов: здесь обращение к консультантам чаще всего мотивируется низкой эффективностью имеющегося кадрового ресурса компании-заказчика. На сегодняшний день клиентов особо интересуют не факт наличия специального образования, а главным образом, имеющиеся практические навыки.

Процесс выбора консультанта

Нужно быть готовым к тому, что процесс выбора консультанта Вашим потенциальным клиентом будет затянутым. Иногда процесс переговоров о продаже консультационных услуг может длиться и полгода, и год. В это время происходит не одна встреча клиента и консультанта. Как показал опрос менеджеров российских компаний, при выборе консалтинговой фирмы процесс выбора консультанта можно разделить на три основных этапа:

1)Клиент формирует список консалтинговых фирм путем следующих вариантов:

Просмотр рейтингов консалтинговых фирм

Открытый тендер (практикуется не часто и только крупными компаниями)

Рекомендации знакомых, информация от других компаний, которые уже реализовали подобные проекты

Личный опыт / знакомства

Семинары и конференции

Интернет, газеты и журналы, специализированные издания и справочники

Самостоятельное обращение консультанта

2)Затем, происходит сбор и анализ информации о компаниях, а именно:

вторичные сведения о компании через Интернет и прессу

есть ли у компании веб-сайт, каково его содержание

опыт работы: сведения о клиентах и выполненных проектах

наличие в штате компании квалифицированных специалистов

3)Наконец, происходит финальная стадия отбора - выбор консультанта:

детальное обсуждение технического задания на консультационную услугу

реализация пилотного (пробного) проекта

Среди факторов, имеющих особое значение при выборе, заказчики, среди прочего, называют обеспечение достоверности данных и применяемые методы, оперативность выполнения заказа, вопросы конфиденциальности и доверия консультанту, и, конечно, уверенность в его компетентности.

Как видите того, что при описании сформированной консультационной услуги важно учесть, набирается довольно много. Если Вы хотя бы отчасти смогли принять во внимание эти требования, а вдобавок изложили отклик на них в бизнес-плане, то этот важнейший его раздел можно считать составленным.

Покажем на условном примере (фирма по оказанию консультационных услуг для индустрии гостеприимства), как может выглядеть уточненный с учетом рыночного спроса перечень планируемых услуг.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Пример. В состав консультационных услуг создаваемой фирмы предполагается включить следующие направления:

Индивидуальное консультирование начинающих предпринимателей

Экспресс-анализ ситуации со сроком выполнения не более 1 дня

Анализ ситуации с подготовкой письменного экспертного заключения со сроком выполнения не более 1 недели

Общий аудит компании клиента со сроком выполнения не более 1 месяца

Комплексные услуги по общему сопровождению бизнеса клиента со сроком выполнения не более 3 месяцев

В дальнейшем приведенный перечень услуг может быть изменен и расширен с учетом изученных и уточненных потребности целевых клиентов.

Анализ конкуренции

Характеризуя Ваших основных конкурентов на страницах Вашего бизнес-плана, Вы должны исходить из того, что сегодня на рынке консалтинга успешно сосуществуют и узкоспециализированные компании, и консалтинговые фирмы с широким спектром услуг, но при этом целевые сегменты потребителей у них различаются. Сегодня универсализация и специализация идут параллельно, дополняя друг друга. В любом случае шанс занять свое особенное место на этом рынке у Вас есть. Важно лишь суметь это место обнаружить, а затем написать об этом и в бизнес-плане.

В ниже приведенной таблице приведена сжатая характеристика различных российских компаний, действующих на рынке бизнес-консалтинга Санкт-Петербурга (иностранные компании и международные проекты при этом оставлены «за кадром»):

Само собой, для Вашего бизнес–плана будет важен не общий взгляд на конкурентов, а выделение из их числа тех, кто работает или в скором будущем может работать с Вашими целевыми клиентами. Их и включите в подобную таблицу. Еще более важны выводы из конкурентного анализа, в которых Вы подытожите лучшее из опыта конкурентов и предусмотрите действия, исключающие повтор их ошибок.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Прогноз продаж

Составить достоверный прогноз продаж для консалтинга, если Вы сами ранее не занимались этой деятельностью, непросто. Что в связи с этим можно посоветовать:

Учтите фактор сезонности спроса на консультационные услуги, которые, как многие другие услуги, имеет свои пиковые и нулевые периоды. Максимум спроса, как показывает практика работы других консультантов, приходится на межсезонье (веснуосень), а минимум – на январь и летние месяцы

Примите во внимание экспертные оценки, вытекающие из Вашего собственного опыта, а если он недостаточен, то опыта Ваших коллег и конкурентов. Ориентируетесь при этом на самые осторожные оценки. Здоровый консерватизм в этом вопросе еще никого не подводил

Наконец, чтобы свести ошибку к минимуму и не завысить свои ожидания относительно доходов создаваемой фирмы примените сценарный подход. Подготовьте цифры прогноза по трем вариантам объемов продажи Ваших услуг – для пессимистического, реалистического и оптимистического сценариев

Касаясь применения сценарного подхода, поясним, что при составлении прогноза по услугам в области консалтинга можно использовать сценарный подход примерно с такими переменными параметрами:

Дифференцированные по сценариям расценки на различные услуги и распределение трудоемкости между ними

Норматив чистого дохода фирмы (то есть прибыли за вычетом гонораров, налогов и сопутствующих расходов) при оказании услуг, который, в зависимости от варианта организации работы, может составить тот или иной процент от общего объема услуг

Удельный вес непроизводительных потерь рабочего времени консультантов, который обычно составляет около 75%. Эта оценка является консервативной и учитывает высокие затраты времени, которые в сфере консалтинга традиционно уходят на усилия по продвижению и завоеванию доверия клиентов, обсуждение условий договоров и другие непроизводительные потери

Сведя воедино все перечисленные рекомендации и дополнив их средней ценой договора на услуги и периодичностью новых заказов, Вы получите численные данные о прогнозе продаж по различным сценариям Вашего проекта.

План маркетинга

Излагаемый в Вашем проекте план маркетинга удобно разбить на несколько модулей – ассортимент, цены, сбыт и продвижение. Дадим краткие сведения по каждому модулю. При этом обобщим опыт тех, кто успешно работает в сфере консалтинга.

Ассортимент услуг: Лидерами на рынке консультационных услуг становятся либо консультанты, предпочитающие узкую специализацию на конкретном виде услуг, либо «универсалы» (более 5 видов услуг в стандартизованном пакете). Очевидно, что начинающему предпринимателю чаще всего по плечу не второй, а первый подход.

Ценообразование на услуги: Обычно практикуются четыре формы установления цен на консалтинговые услуги:

повременная оплата (она, по ряду причин, в наших условиях применяется редко)

фиксированная (недифференцированная) оплата

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

процент от стоимости объекта консультирования (например, от величины торговой сделки или от экономического эффекта, получаемого клиентом)

комбинированная оплата (например, комбинация повременной оплаты и фиксированной цены при так называемом абонементном обслуживании)

Заметим также, что договор на консалтинговые услуги, как правило, включает в себя частичную предоплату от 30 до 50% цены.

Сбыт и продвижение: Надо иметь в виду, что потребители консультационных услуг больше доверяют советам других людей, нежели прямой рекламе. В связи с этим консультанты активно собирают рекомендации у своих клиентов, входят в ассоциации и партнерские сети. Что же касается рекламных каналов, то здесь активно используются публикации в прессе. Прямой же рекламой своих услуг из лидеров рынка не занимается почти никто. Зато активно используется косвенная реклама: пресс-релизы, размещение в справочниках и базах данных, участие в рейтингах, размещение информации о вакансиях, о перестановках внутри компаний, реклама конференций, объявление о смене адреса и т.д. Особое внимание обычно уделяется разработке и поддержанию веб-сайта, что, правда, требует постоянных затрат времени и денег.

Сформировав на основе собственных соображений и опыта своих коллег план маркетинга, Вы готовы составить Ваш бюджет маркетинга, в который войдут те группы единовременных и текущих затрат, которые сделают возможными реализацию намеченных действий. Позволить себе высокие траты по этим статьям Вы, вероятно не в состоянии. Тем не менее, важнейшие и наиболее результативные маркетинговые действия необходимо профинансировать и, если Вы консультант в сфере бизнесконсалтинга, то понимаете это обстоятельство еще лучше, чем авторы вышеприведенных рекомендаций.

3.8.3 Операционный план

Обоснование капитальных затрат

В отличие от многих других видов деятельности, консалтинг, как правило, не требует внушительных затрат на оборудование. Тем более, что это оборудование можно не только приобрести, но и арендовать. Следовательно, раздел бизнес-плана, посвященный обоснованию капитальных затрат, будет скромным по объему.

Для еще большей краткости используйте такую форму представления данных:

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

6.Арендуемые основные фонды

6.1.Арендуемые помещения

6.2.Арендуемое оборудование

Некоторые из принадлежащих Вам на правах собственности, а также и арендуемых видов активов нередко нуждаются в доведении до требуемого уровня. Офисные помещения могут потребовать косметического ремонта, оборудование – наладки. Не забывайте, что при заполнении этой таблицы Вы включаете в неё только единовременные затраты. Что же касается затрат, которые являются регулярно возобновляющимися (текущих затрат), то их в приведенную таблицу включать не нужно.

Персонал и расходы на оплату труда

Наличие квалифицированного персонала и сотрудников, аккумулирующих знания и опыт, для консультационных фирм является фактором первостепенной значимости. Однако, надо иметь ввиду, что даже при передовых методах организации консультационного труда и его оплаты, согласно данным опроса передовых представителей российского консалтинга, средняя годовая загрузка специалиста составляет от 35 до 60% рабочего времени.

Многие фирмы при своем продвижении на рынке бизнес-консалтинга делают акцент на большой практический опыт работы своих консультантов в реальном секторе экономики, а также заботятся об уровне их переподготовки, организуют обучение и инструктаж новых сотрудников.

Немаловажную роль при удержании сотрудников играет наличие в консультационной фирме эффективной системы мотивации персонала - различного рода программ оплаты, завязанных на результат: премии, бонусы, социальные пакеты, ежегодная аттестация, позволяющая поощрить наиболее инициативных, мотивированных на успех сотрудников.

Одним словом, профессиональная компетенция лично Вас и работающих с Вами коллег – одно из решающих условий Вашего успеха. Поэтому экономить на оплате труда консультантов не принято. Итоговый расчет фонда оплаты труда достаточно снабдить необходимыми пояснениями, а цифры поместить в сводную таблицу накладных расходов. Пример заполнения такой таблицы дан ниже.

Накладные расходы

Те текущие затраты, которые не нашли отражения в предыдущих разделах бизнесплана, достаточно свести в одну таблицу с расходами на оплату труда персонала. Приведем условный пример заполнения подобной таблицы:

Затраты на оплату труда штатных сотрудников, руб. в месяц:

Затраты на оплату труда внештатных сотрудников, руб. в месяц:

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия