Kak[1].nachat.svoe.delo.2006.full.version

Применяя для описания сильных и слабых сторон проекта SWOTанализ 8 для предприятия бытовых услуг чаще всего выделяют следующие факторы:

8 - подробнее о SWOT-анализе см. в разделе 2.1. Справочника.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

3.6.2 План маркетинга

Описание услуг

Эту часть бизнес-плана полезно сделать особенно обстоятельной. По большому счету, принимая во внимания специфику бытовых услуг, успех Вашего бизнеса будет во многом определяться тем, насколько интересны и ценны они будут для Ваших клиентов. Это создаст условия для стабильного спроса и непрерывного роста заказов.

Вместе с тем, описание услуг не может быть чрезмерно пространным. Разумное чувство меры здесь не повредит. В качестве возможного формата представления информации можем предложить такую табличку:

Комментарий к таблице: Предложенный формат не претендует на универсальность. Бытовые услуги настолько отличаются друг от друга, что с Вашей стороны будет правильным предложить собственный формат, отличающийся от предложенного выше.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Анализ спроса

В этом разделе бизнес-плана Вам предстоит кратко, но убедительно доказать себе и своим партнерам, что на Ваши бытовые услуги есть платежеспособный спрос и этот спрос со временем не сократится, а вырастет.

Другими словами, Вам необходимо прямо или косвенно оценить возможную ёмкость рынка. Обычно это делается на основе данных о количестве потенциальных потребителей услуг в предполагаемом месте действия будущего предприятия. При этом для определения объема спроса на услугу Вы должны напомнить, какие именно её свойства, прежде всего, влияют на то, что её закажут именно у вас, а не у кого-то другого. Результаты анализа спроса будут убедительными, если анализ основан на опросах специалистов и потенциальных клиентов и оперирует ссылками на те источники, которые общепризнанны как авторитетные и достоверные.

Такого рода информация публикуется в городской бизнес-прессе (газета «Деловой Петербург», например, в рубрике «Своё дело» часто помещает подобного рода обзоры и статьи). Приведем пример такой информации, на которую Вы вполне можете сослаться в своем бизнес-плане (в данном примере применительно к услугам химчистки):

Пример (все цифры - условные). По данным газеты «___» (ссылка на № и страницу) развитие сферы услуг и рост благосостояния населения привели к тому, что химчистка стала перспективным бизнесом, способным приносить до 100% годовых. В Санкт-Петербурге насчитывается примерно 200 приемных пунктов и 70 цехов, из которых на полную мощность работают только 15. По мнению участников рынка, город способен принять еще 250 химчисток. На рынок услуг по химической чистке значительное влияние оказывает структура населения региона. Основную часть потребителей услуг химчисток составляют, как правило, женщины среднего возраста с доходами не ниже ___ руб. на члена семьи в месяц. Чем больше их доля в населении региона, тем более перспективно открытие химчистки.

При всем разнообразии групп потенциальных потребителей только ___% населения пользуются услугами химчисток. Большинство потенциальных потребителей в химчистки не обращаются. При этом максимальное количество посетителей в химчистках наблюдается осенью, когда люди готовят зимние вещи. Соответственно, спад активности приходится на лето.

В Санкт-Петербурге развитию сравнительно незанятого рынка (работает всего 8-10 значимых сетей) мешает недоверие к услуге. Изменить отношение потребителя можно, инвестировав средства в оборудование, позволяющее снизить себестоимость услуги. Это увеличит срок окупаемости химчистки до 4-5 лет при доходе в 30-40% годовых, но позволит сэкономить на зарплате (автоматическая сортировка вещей заменяет до 40% персонала).

Перспективными, по мнению специалистов, в ближайшие годы станет появление новых интересных сегментов рынка - создание мобильных цехов, заказ услуги по Интернету, выезд приемного пункта на дом и в офис. По мнению участников рынка, в ближайшие 2 года на рынке произойдет технологический прорыв, который приведет к улучшению качества услуги и доступности. Вслед за этим произойдет окончательное формирование рынка.

Разумеется, при использовании вторичных источников информации (газеты, Интернетресурсы, справочники, специализированные журналы) нужно аккуратно делать ссылки на сами источники. Сильным аргументом в Вашу пользу будут и хотя бы ограниченные маркетинговые опросы потенциальных клиентов. Однако, с учетом того, что времени и средств на проведение такого рода специальных и зачастую дорогих исследований не хватает, для первого варианта бизнес-плана подойдёт использование и вторичной информации. Тем более, что для бытовых услуг чаще всего речь идет о таких вопросах и проблемах, с которыми ежедневно сталкивается любой обыватель.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Тем не менее, важно более обстоятельно проанализировать тот сегмент рынка, на котором со своими бытовыми услугами намерены работать Вы. В этом смысле избранные (целевые) сегменты полезно классифицировать по различным критериям. Своего рода «портрет» итогового целевого клиента можно свести в таблицу примерно такого вида (приведем эту форму опять же без претензий на её универсальность):

Конкуренция

Анализ Ваших конкурентов, который еще принято называть анализом предложения (а до этого Вы анализировали спрос) достаточно выполнить только по целевым рыночным сегментам. Нередко конкурентный анализ представляет для Вас даже больший интерес, чем все предыдущие данные вместе взятые. Почему? Потому что, изучив плюсы и минусы конкурентов, Вы получаете уникальную возможность спроектировать свое собственное предприятие так, чтобы использовать их достижения и постараться не повторить их ошибок.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

В этом смысле лучше всего заполнить отдельную таблицу, объединив в ней (по образу и подобию приведенной ранее таблицы по SWOT–анализу) полученную информацию о сильных и слабых сторонах Ваших коллег. В особой графе сформулируйте краткие, но важные выводы для себя самих: что Вы берете на вооружение, а от чего решительно избавляетесь еще на этапе проектирования своего бизнеса.

Пример. В качестве сильных или слабых сторон конкурента названы:

Высокое (низкое) качество оказываемых услуг

Приемлемые (неприемлемые) с точки зрения массового клиента цены

Продуманная (непродуманная) организация технологического процесса

Оснащенность (неоснащенность) производительным оборудованием

Удачное (неудачное) территориальное расположение

Хорошая (недостаточная) известность

Стабильно высокий (неустойчивый) поток клиентов

Широта (узость) ассортимента основных и дополнительных услуг

Удобный (неудобный) для клиентов график работы и т.д.

Повторим, что всего важнее сделать выводы из проведенного анализа. Эти выводы в конечном итоге способны превратиться в готовый план маркетинга, конкретно отвечающего на вопросы относительно ценовой и ассортиментной политики, форм продвижения и каналов, по которым к Вам и должны приходить новые заказчики.

Прогноз продаж

Для составления первого варианта плана продаж в сфере бытовых услуг для начинающего предпринимателя вполне может подойти один из простейших приемов составления прогноза:

Прием 1. За начало отсчета взять минимальную оценку объема выручки от реализации услуг на первый месяц работы. Затем, исходя из известной статистики выхода на запланированную проектную мощность (это Вы можете позаимствовать из опыта тех же конкурентов), спрогнозировать выручку на конец первого года работы.

Пример. Если в первый месяц проектируемое предприятие способно получить выручку около 50 000 руб., а на конец года Вы прогнозируете, что она станет в 2 раза больше, то прогноз продаж будет выглядеть так (с округлением до тыс.руб.):

1 месяц: 50 000 руб.

2 месяц: 50 000 руб. + (100 000 – 50 000) : 11 = 54 000 руб. 3 месяц: 54 000 руб. + (100 000 – 50 000) : 11 = 58 000 руб.

…

12 месяц: 100 000 руб.

Прием 2. За исходные данные берутся средняя стоимость одного заказа, среднемесячное число клиентов и график постепенного выхода на проектную мощность, учитывающий «немгновенный» характер узнавания Вас на рынке аналогичных услуг.

Пример. Если средняя стоимость заказа = 500 руб., среднее число клиентов = 100 человек в месяц, а график выхода на проектную мощность - от 25% в первый месяц до 50% в 12-й месяц первого года работы, то прогноз выручки по данной услуге будет выглядеть таким:

1 месяц: 500 руб. х 100 чел х 25,0% = 12 500 руб. 2 месяц: 500 руб. х 100 чел х 27,3% = 13 700 руб. 3 месяц: 500 руб. х 100 чел х 29,6% = 14 800 руб.

…

12 месяц: 500 руб. х 100 чел х 50,0% = 25 000 руб.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Разумеется, в коэффициенты, если в этом есть необходимость (а по бытовым услугам такая необходимость возникает довольно часто), Вы можете включить и поправки на фактор сезонности. Это внесет в только что сделанные расчеты некоторое увеличение (в периоды пикового спроса на Ваши услуги) или уменьшение (в периоды, когда клиенты к данным услугам обращаются реже).

План продвижения услуг

План продвижения услуг (или план маркетинга) должен представить картину действий по доведению услуг до потенциальных клиентов и завершиться расчетом необходимых для этого денег. Уяснив двумя шагами раньше, в чем состоят конкурентные преимущества Вашей фирмы, Вы должны делать упор на те мероприятия, которые эти конкурентные преимущества сделают осязаемыми в глазах Ваших клиентов.

К сожалению, из-за сильного различия видов бытовых услуг между собой, дать универсальные рекомендации по составлению оптимальной программы маркетинга применительно сразу ко всем видам платных услуг для населения невозможно. Не пытаясь объять необъятное, ограничимся иллюстрацией некоторых фрагментов такого маркетингового плана все для той же химчистки.

Пример. В Программу маркетинга включены следующие разделы:

Продукт:

Создаваемая химчистка будет привлекать клиентов, прежде всего, скоростью выполнения заказа и новыми услугами, включая услуги прачечной и чистку нестандартных изделий и особо загрязненной одежды

В перспективе, по мере накопления ресурсов, станет возможным предложение новых услуг - заказ по Интернету, выезд на дом клиенту

Применение технологии, позволяющей скорость выполнения заказа совместить с высоким качеством его исполнения

Цены:

Стабильные, конкурентные цены благодаря современным технологиям

Отслеживание цен конкурентов (верхний предел цены) и уровня фактической себестоимости (нижний предел цены)

Использование специальных цен и ценовых скидок для постоянных клиентов при повторном обращении, а также для крупных заказов

Каналы сбыта и меры по стимулированию сбыта:

Основным каналом сбыта будет поток клиентов из торгового центра, где и будут арендованы помещения химчистки

Выездное обслуживание и корпоративное обслуживание

Система мотивации за рост продаж и отсутствие претензий от клиентов

Ежеквартальные исследования состояния дел у конкурентов и потребительских предпочтений клиентов путем их анкетирования

Продвижение:

Используемые рекламные каналы – щитовая реклама в районе местонахождения, Интернет-реклама, рассылка прямой почтовой рекламы, раздача листовок, публикации в СМИ и телефонных справочниках

Взаключение данного раздела Вы должны составить бюджет маркетинга, скалькулировав в нем те статьи расходов, которые позволят реализовать намеченные маркетинговые действия.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

3.6.3 Операционный план

Операционный раздел бизнес-плана для большинства разновидностей бытовых услуг для инициаторов проекта большой проблемы не составляет. Ваша задача проста – постаравшись не упустить главное, перечислить те ресурсы, которые Вам понадобятся для создания предприятия в выше описанном формате и оценить сколько и в какие периоды это потребует денег.

Такое «раскладывание по полочкам» принято начинать с капитальных затрат.

Обоснование капитальных затрат

Каждый вид бытовых услуг требует своего набора инструментов, оборудования, нематериальных активов (лицензий, разрешительных документов).

Например, в бизнес-планах по химчистке-прачечной в качестве оборудования могут фигурировать стиральные машины, центрифуги, сушильные баки, гладильные столы, приспособления для выведения пятен, пароманекены и прочее. Совсем иной набор оборудования будет в бизнес-плане для сапожной мастерской или фото-студии. В любом случае, никто лучше Вас самих не знает, что именно, какого класса и в каком количестве Вам потребуется.

Для более компактного описания требуемых капитальных затрат рекомендуем воспользоваться перечнем основных фондов и нематериальных активов, сведенным в такую таблицу:

5.Нематериальные активы

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

6.Арендуемые основные фонды

Те активы, которые не являются Вашей собственностью, а снимаются на условиях аренды

Особо поясним, что во многих случаях важно не забыть про затраты на нематериальные активы (строка 5 приведенной таблицы), в которые применительно к предприятию бытовых услуг могут быть включены:

Затраты на приобретение готовой технологии со стороны (например, на условиях получающего все большее распространение франчайзинга),

Затраты на сертификацию и лицензирование (если это нужно),

Затраты на проектирование и дизайн, разработку фирменного стиля (брэнда),

Единовременные затраты на набор и обучение персонала и т.д.

Амортизация основных фондов

Для финансовых таблиц нужно рассчитать амортизацию основных фондов. Для приближенных расчетов в бизнес-плане можно использовать метод линейной амортизации, когда годовая норма амортизации устанавливается исходя из ориентировочного срока службы оборудования.

Пример. Приобретаемое на сумму 60 000 рублей комплект оборудования хим- чистки-прачечной будет служить 5 лет. Механизм линейной амортизации подразумевает списание этого оборудования в течение 5 лет, а ежегодная норма списания = 20 %.

Таким образом, амортизация этого оборудования = 60 000 * 0,2 = 12 000 руб. в год, а 1/12 часть этой суммы (12 000 : 12 = 1 000 руб.) и есть месячная сумма амортизации, подлежащая отнесению на себестоимость услуг.

Еще раз обратим Ваше внимание на то, что амортизация начисляется только на собственные, а не арендуемые основные фонды.

Персонал и расходы на оплату труда

Мы уже отмечали то обстоятельство, что для сферы бытовых услуг, которая работает непосредственно с населением, фактором успеха номер один является квалификация персонала и его умение общаться с клиентами.

Подачу информации по этому вопросу в бизнес-плане начните, как обычно, с составления штатного расписания. Как и в случае с оборудованием, положитесь при его составлении на опыт Ваших коллег и собственный здравый смысл. Раздувать штаты, особенно на первых порах, у Вас не получится, но и экономить на заработной плате – значит, обрекать себя на неудачу.

Будет также неплохо, если Вы приведете пояснения, касающиеся требований к квалификации Ваших сотрудников и затратам на её повышение. Как это сделать, покажем на уже неоднократно использованном примере химчистки:

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Пример. Штатное расписание химчистки будет состоять из директора, технолога, 2 гладильщиц, бухгалтера и приемщика. При этом технолог в одну из смен будет исполнять обязанности приемщика и консультанта. График работы - "два через два". Сотрудник химчистки должен обладать профессиональным образованием. Подготовка специалистов будет организована на курсах, проводимых в компании-производителе технологического оборудования …. Стоимость курсов - …..

Что касается расчета самого фонда заработной платы, то советуем разбить этот фонд на две части – постоянную и переменную. Постоянная часть – оклады согласно штатному расписанию (штатные единицы – на условном примере химчистки):

Должности и численность кадрового состава стыкуются с организационной структурой предприятия, которую в этом же разделе можно привести в виде схемы. Если для Вашего маленького предприятия штатное расписание включает всего несколько человек, а то и одного единственного (в лице Вас самого), то оргсхему приводить ни к чему.

Не забудьте также про переменную часть оплаты труда, которую можно определить в процентах от общего фонда оплаты и перечислить те показатели, по которым Вы будет премировать Ваших работников. В сфере бытовых услуг это могут быть общий рост выручки, отсутствие жалоб и претензий со стороны клиентов или что-то другое.

Накладные расходы

Все прочие затраты, связанные с оказанием услуг, еще не отраженные в предыдущих разделах, соберите в одну таблицу, которую снабдите помесячной разбивкой. Перечень статей расходов достаточно традиционен:

Арендная плата

Коммунальные услуги и услуги связи

Хозяйственные расходы, текущий ремонт и уборка помещений

Расходы на маркетинг и рекламу

…

Прочие (непредвиденные) затраты

Общая величина накладных расходов

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

3.6.4 Рекомендации по проведению финансовых расчетов

В Приложении 1 к электронной версии Справочника, помимо типовых форм, пригодных для предприятий любой отраслевой принадлежности, приведены шаблоны финансо-

вого плана для предприятия бытовых услуг, которые адаптированы под ту структу-

ру бюджета доходов и расходов, которая типична для этого вида деятельности.

Электронная версия расчетной части бизнес-плана разработана в программном продукте Microsoft Excel и представляет собой комплект табличных и графических материалов, связанных в единую компьютерную модель. В следующей таблице приведен перечень шаблонов финансового плана для предприятия бытовых услуг, из которого Вы можете выбрать шаблон, пригодный для Вашего случая. Поясним, что для бытовых услуг чаще всего используются шаблоны для Единого налога на вмененный доход, но из этого правила могут быть исключения – для ответа на этот вопрос Вам необходимо заглянуть в последнюю редакцию нормативных документов Санкт-Петербурга о порядке использования данного налога.

Перечень шаблонов для подготовки исходных данных финансовой части биз- нес-плана для предприятия бытовых услуг

Отдельным приложением к настоящему Справочнику является компакт-диск, содержащий в составе Приложения 1 файлы со всеми перечисленными шаблонами финансового плана для предприятия бытовых услуг.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия