Kak[1].nachat.svoe.delo.2006.full.version

План продвижения услуг

В силу высокой рыночной конкуренции план продвижения услуг для предприятия общественного питания является крайне необходимой частью бизнес-плана. Этот раздел не только описывает программу действий по доведению услуг до потенциальных клиентов, но и должен содержать расчет необходимых для этого финансовых средств.

Прежде всего, Вам нужно четко указать те конкурентные преимущества, которые будут выделять Ваше предприятие на общем фоне. Другими словами, речь идет о тех отличительных признаках Вашего заведения, которые желательно закрепить в сознании Вашего целевого клиента как Ваши козыри. Маркетологи еще называют эту операцию

позиционированием.

Пример. Конкурентным преимуществом создаваемого предприятия могут быть названы такие факторы как минимальное время облуживания, высокие эстетические характеристики, доступные цены, безупречная гигиена приготовления блюд и ориентация на популярные домашние блюда.

Именно эти отличительные признаки должны освещаться в информационной и рекламной кампании и, само собой разумеется, обеспечиваться на деле.

В программу маркетинга, таким образом, Вам предстоит включить то, что будет поддерживать требуемый «образ» Вашего предприятия.

Пример. В Программу маркетинга Вы можно включить следующие разделы:

Продукт:

Создание ассортимента блюд, ориентированного на целевых клиентов

Применение рецептуры и технологии, позволяющей совместить скорость приготовления блюд с их высоким качеством

Создание вариантов базового меню (включая комплексные обеды) и дополнительного меню (для различных сегментов потребителей)

Частая смена ассортимента

Цены:

Оптимизация издержек и поддержание доступных цен благодаря применению взаимозаменяемых продуктов и унификации блюд

Отслеживание цен конкурентов (верхний предел цены) и уровня себестоимости с учетом норматива целевой прибыли (нижний предел цены)

Использование специальных цен (бизнес-ланчи, фирменные блюда) и ценовых скидок (для корпоративных клиентов, при организации банкетов, …)

Каналы сбыта и меры по стимулированию сбыта:

В качестве дополнительных каналов сбыта задействовать выездное обслуживание (кейтеринг), торговлю на вынос (кулинария), корпоративное обслуживание и обслуживание туристических групп

Ввести систему мотивации персонала за рост продаж и отсутствие претензий со стороны клиентов

Предусмотреть ежеквартальные исследования состояния дел у конкурентов и потребительских предпочтений клиентов путем их анкетирования

Продвижение:

Используемые рекламные каналы – публикации в СМИ и справочниках, интернет, рассылка и раздача листовок, щитовая реклама в районе местонахождения

Предусмотреть затраты на создание торговой марки (фирменного стиля)

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Для удержания постоянных клиентов предусмотреть организацию «событийных» мероприятий, розыгрышей с предоставлением дополнительных льгот при регулярном посещении заведения и других мер.

Наконец, необходимо оценить стоимость мероприятий, включенных в программу маркетинга и составить бюджет маркетинга с помесячной разбивкой.

3.1.3. Операционный план

Для реализации проекта Вам потребуется четкое планирование, которое впоследствии позволит контролировать все виды капитальных и текущих затрат. Капитальные затраты носят единовременный характер, а текущие затраты – те, которые будут повторяться из месяца в месяц.

Этим вопросам, в основном, и посвящен операционный раздел бизнес-плана, который иногда называют еще производственным разделом или планом производства.

Обоснование капитальных затрат

Прежде всего, в бизнес-плане Вы должны дать подробное и обоснованное описание тех основных фондов (активов, средств), с помощью которых Вы будете в состоянии обсуживать количество посетителей, предусмотренное в плане продаж. При этом необходимо выдержать такие важнейшие параметры как время на обслуживание, качество приготовления пищи, уровень гигиены, культура сервиса и иные параметры, обеспечивающие Вашу конкурентоспособность.

Для того, чтобы изложение этой важной информации было компактным и наглядным, если возможно, используйте как можно больше схем, таблиц и рисунков. Это не только сэкономит время на описание, но и сделает документ более воспринимаемым и привлекательным для чтения.

Для описания основных фондов и нематериальных активов предприятия общепита в качестве заготовки можно воспользоваться такой формой представления информации:

2.3.Мебель

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

6.Арендуемые основные фонды

6.1.Арендуемые объекты недвижимости

6.2.Арендуемое оборудование

6.3.Арендуемый транспорт

6.4.Арендуемая оргтехника и иные основные фонды

Впункте "Объекты недвижимости", для исключения путаницы и некорректности последующих финансовых расчетов должны быть представлены данные только о тех строительных объектах, объектах инженерной инфраструктуры (инженерные коммуникации

– энергосети, водопровод, канализация), различного рода помещениях, которые принадлежат или в перспективе будут принадлежать Вам на правах собственности.

То же самое следует сказать о других основных фондах для Вашего проекта – оборудовании, транспорте, оргтехнике. Если Вы будете их не покупать, а только арендовать (что характерно для начинающих предпринимателей), то их в приведенной таблице следует показать в отдельных строках, снабдив данными о затратах на доведение до требуемого уровня. Например, арендуемые помещения нуждаются в реконструкции и косметическом ремонте, оборудование требует пуско-наладочных работ, получение лицензии подразумевает проверку СЭС – эти и другие действия требуют дополнительных расходов, о которых никак нельзя забывать.

Кроме того, нужно обосновать затраты на нематериальные активы, которые применительно к предприятию общепита могут включать:

Затраты на приобретение готовой технологии со стороны (её часто называют франшизой)

Затраты на сертификацию и получение лицензии (если это требуется в Вашем случае)

Затраты на проектирование и дизайн, разработку фирменного стиля

Единовременные затраты на набор и обучение персонала

Иные виды единовременных затрат, имеющих отношение к нематериальным активам и интеллектуальной собственности

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Амортизация основных фондов

Не забудьте отдельно рассчитать амортизацию основных фондов. Не вдаваясь в детали этого расчета, требуемые при точном исчислении налогов, для расчетов в бизнесплане можно порекомендовать использовать метод линейной амортизации, когда годовая норма амортизации устанавливается исходя из ориентировочного срока службы оборудования.

Пример. Приобретаемое на сумму 30 000 рублей кухонное оборудование, по Вашим оценкам, должно служить Вам 5 лет. Механизм линейной амортизации подразумевает списание этого оборудования в течение 5 лет, а ежегодная норма списания = 20 %.

Таким образом, амортизация этого оборудования = 30 000 * 0,2 = 6 000 руб. в год, а 1/12 часть этой суммы (6 000 : 12 = 500 руб.) каждый месяц будет списываться на себестоимость Ваших услуг.

Следует еще раз повторить, что амортизацию нужно начислять только на собственные, а не арендуемые основные фонды.

Затраты на сырье и материалы

Для обоснования материальных затрат на оказываемые услуги (стоимость исходного сырья на приготовление блюд) Вы можете воспользоваться одним из перечисленных способов:

Способ 1. Дать расшифровку рецептуры типовых блюд с указанием норм расхода отдельных продуктов и их ориентировочными ценами. Этот способ является наиболее убедительным, но требует обширной и подробной информации. Способ вполне оправдывает себя для специализированных предприятий с относительно небольшим ассортиментом блюд – например, для блинных и пирожковых;

Способ 2. Ограничиться укрупненным перечнем необходимых видов сырья и полуфабрикатов и нормативами их расхода в расчете на единицу готового товара: например, в среднем на 1 заказ, на 1 посетителя, на 1 обед;

Способ 3. Опираясь на известную Вам статистику по предприятиям-аналогам, указать средний удельный вес материальных затрат на 1 блюдо (в % к их отпускной цене). Для составления данной «усредненной» калькуляции Вам достаточно знать процентное распределение выручки между такими статьями затрат как сырье, зарплата, накладные расходы, налоги и средняя торговая наценка.

Рискнем утверждать, что при планировании Вашей деятельности на первый год вполне пригоден последний, то есть наиболее простой способ. Та погрешность, которую Вы закладываете в прогнозы по иным статьям затрат, как правило, достаточно велика, а значит, дополнительные усилия, которые будут затрачены на расчеты материальных затрат по рецептурам и вариантам меню, могут попросту оказаться неоправданными.

Заметим, что достойно выглядит тот бизнес-план, в тексте которого приводятся также данные по поставщикам основных видов сырья, их ценам и условиям поставок. Это придает уверенность в продуманности проекта и, кроме того, демонстрирует Вашу полную осведомленность во всех деталях предстоящих действий.

Персонал и расходы на оплату труда

Не секрет, что для предприятия общественного питания в списке конкурентных преимуществ кадровый вопрос является едва ли не решающим, поскольку такие аргументы Ваших клиентов как «здесь вкусно готовят» и «здесь приятно бывать», во многом,

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

определяются не чем иным как культурой обслуживания, то есть человеческим фактором.

Поэтому традиционные для любого бизнес-плана вопросы (обоснование потребности в персонале, требования к его квалификации, способ набора и обучения, режим работы, система мотивации) применительно к Вашему проекту будут иметь повышенное значение.

Что касается самой системы заработной платы, то рекомендуется, как минимум, разбить фонд оплаты труда на две части – постоянную и переменную. Постоянная часть – это оклады согласно штатному расписанию, которое можно привести в форме таблицы (штатные единицы – на условном примере):

Разумеется, названия должностей и численность персонала должны состыковываться с организационной структурой предприятия, которую в этом же разделе Вы можете привести в виде схемы. Для совсем небольшого предприятия такое штатное расписание включает несколько человек, а то и одного единственного в лице самого предпринимателя.

Что касается переменной части оплаты труда, то в бизнес-плане бывает достаточно, не вдаваясь в детали системы премирования, определить в процентах от общего фонда оплаты общий размер фонда премирования (например, 10%) и перечислить те показатели, по которым будет стимулироваться персонал предприятия. В сфере общепита такими показателями могут быть общий рост выручки, отсутствие жалоб и претензий со стороны клиентов, соответствие нормам обслуживания и другие параметры.

Одним из устойчивых заблуждений начинающих предпринимателей является убеждение в том, что ситуация на рынке рабочей силы такова, что специалисты необходимой квалификации найдутся в любой момент и в нужном количестве. При этом им не потребуется платить высокую заработную плату. Это вполне очевидное заблуждение очень часто приводит к тому, что наспех набранный, необученный и низко мотивированный персонал приведет к краху проект с самой безупречной и беспроигрышной «инженерной частью». Следовательно, чрезмерная экономия по данным группам затрат чревата потерями важнейших конкурентных преимуществ.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Накладные расходы

Все текущие затраты, связанные с оказанием Ваших услуг, пока еще не отраженные в предыдущих разделах, полезно собрать в сводной таблице, которую лучше всего сразу составить с помесячной разбивкой. Для предприятия общепита перечень статей накладных расходов может быть примерно таким:

Арендная плата

Коммунальные услуги и услуги связи

Хозяйственные расходы, текущий ремонт и уборка помещений

Расходы на маркетинг и рекламу

…

Прочие затраты

Общая величина накладных расходов

Иные советы по составлению операционной части бизнес-плана, а также разработке юридического и финансового плана носят достаточно типовой характер и для предприятий общественного питания принципиальных отличий не имеют. Вы их найдете в соответствующих разделах главы 2 Справочника.

В заключительном разделе данной главы мы дадим рекомендации по использованию компьютерного приложения к нашему Справочнику.

3.1.4. Рекомендации по проведению финансовых расчетов

В Приложении 1 к электронной версии настоящего Справочника, помимо типовых форм, пригодных для предприятий любой отраслевой принадлежности, приведены

шаблоны финансового плана для предприятия общественного питания, которые адаптированы под ту структуру бюджета доходов и расходов, которая типична для рассматриваемой сферы деятельности.

Электронная версия расчетной части бизнес-плана разработана в программном продукте Microsoft Excel и представляет собой комплект табличных и графических материалов, связанных в единую компьютерную модель. Остается лишь пояснить, что для предприятий общественного питания разработан свой комплект шаблонов, главной отличительной чертой которого является формат представления исходных данных.

В следующей таблице приведен перечень шаблонов финансового плана для предприятия общественного питания, из которого Вы можете выбрать шаблон, пригодный для Вашего случая.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Перечень шаблонов для подготовки исходных данных финансовой части биз- нес-плана для предприятия общественного питания

Дополнительные пояснения:

Согласно Налоговому Кодексу РФ оказание услуг общественного питания при использовании зала площадью не более 150 кв.м включено в перечень видов деятельности, подлежащих налогообложению в виде налога на вмененный доход. Однако, окончательное решение об этом правомочен принимать субъект РФ (в нашем случае – Законодательное Собрание Санкт-Петербурга). Такое решение в нашем городе применительно к предприятиям общественного питания в 2006 году не принималось. Поэтому пользоваться шаблонами ОП-07 и ОП-08 следует только при принятии Законодательным Собранием и утверждением Губернатором СанктПетербурга иного решения.

Отдельным приложением к настоящему Справочнику является компакт-диск, содержащий в составе Приложения 1 файлы со всеми перечисленными шаблонами финансового плана для предприятия общественного питания.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

3.2 Розничная торговля

3.2.1 Описание бизнес-идеи проекта

Организация бизнеса в мелкорозничной торговле вызывает интерес у многих начинающих предпринимателей. Привлекают относительно небольшие первоначальные затраты, высокая скорость оборота, ясность в вопросах управления предприятием. Но без подготовки бизнес-плана даже несложный замысел грозит обернуться просчетами. Осмысление идеи бизнеса необходимо как для самого предпринимателя, так и для его партнеров и инвесторов, готовых предоставить недостающее финансирование.

Изложение бизнес-плана подчинено определенной логике, которая носит унифицированный характер, в том числе и для торговых предприятий. Несмотря на универсальность рекомендаций, приведенных в разделе 2 Справочника, для предприятий торговли они все же имеют особенности. Обратимся к тем, которые помогут Вам с минимальными затратами времени подготовить собственный бизнес-план.

Во-первых, начните с раздела «Основная идея проекта». Описание бизнес-идеи проекта для типичного предприятия торговли может включить такой перечень вопросов:

Пример. Проектируемое предприятие будет расположено в одном из спальных районов города (на … улице в районе …) в непосредственной близости от жилых домов …. Здесь в настоящее время имеются крупные мега – и гипермаркеты. Вместе с тем, ощущается недостаток магазинов «шаговой доступности», в которых с минимальными затратами времени можно совершить покупки продуктов и товаров первой необходимости.

Сделать акцент на отличительные признаки создаваемого магазина, отличающие его от конкурентов.

Пример. Отличительными чертами магазина будут оригинальный современный дизайн (стиль «техно»), предельно высокая скорость обслуживания и, в силу ограниченности торговых площадей, относительно небольшой ассортимент, в котором, тем не менее, будут внимательно отслеживаться вкусовые пристрастия и привычки постоянных клиентов.

Затем Вы можете дать перечень своих стратегических целей. Главными стратегическими целями торгового предприятия, чаще всего, называют достижение определенных темпов развития, завоевание и последующее закрепление конкурентных позиций на потребительском рынке.

Достижение главной цели обычно достигается с помощью решения таких последовательно решаемых задач:

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Занять свою нишу на потребительском рынке, для чего хорошо знать параметры покупательского спроса и вести ассортиментную политику, ориентированную на клиентов (теперь все чаще используют слово «клиентоориентированность»)

Обеспечить такой уровень торгового обслуживания, когда Ваш покупатель с наименьшими затратами времени, по приемлемым ценам и с наибольшим для себя удобством сможет приобрести у Вас необходимые ему товары. Это, в частности, может включить в себя оптимальный режим работы, привлекательные методы продажи товаров, организацию рекламы и внутримагазинной информации, предоставление дополнительных услуг, поэтапное увеличение торговых площадей

Рационально организовать технологические операции по движению товаров и обслуживанию покупателей

Оптимизировать затраты предприятия (применительно к торговле их обычно называют «издержки обращения») и обеспечить рост рыночной стоимости магазина, на что больше всего влияет деловая репутация, завоеванные позиции на потребительском рынке, внутренняя технология управления и иные так называемые "неосязаемые активы", приносящие торговому предприятию дополнительную прибыль

Бизнес-план должен быть предельно конкретным и лаконичным. Поэтому изложение Ваших стратегических целей лучше сделать не расплывчатым, а предельно определенным, измерив в каких-либо показателях. В последующем такая определенность сделает возможным проверить, в какой мере поставленные цели достигнуты.

Пример. Стратегическими целями проекта будет достижение к концу первого года работы … среднедневного торгового оборота в … рублей, … покупателей в день, окупаемости инвестиций в … мес. и рентабельности … %.

При освещении сильных и слабых сторон проекта с помощью SWOTанализа 2 для предприятия розничной торговли чаще всего выделяют следующие факторы:

2 - подробнее о SWOT-анализе см. в разделе 2.1. Справочника.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

3.2.2 План маркетинга

Характеристика услуг

Более подробное описание особенностей Вашего магазина потребуется для того, чтобы четко представить, за счет чего будут обеспечены те отличительные признаки, которые сделают его местом для стабильных покупок целевых клиентов.

Умение грамотно, а главное, эффективно торговать - тонкое искусство, в котором мало полагаться лишь на практический опыт, здравый смысл и интуицию. Происходящий процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции между торговцами потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний различных аспектов торговой деятельности.

Поэтому уже при составлении своего первого бизнес-плана исключительно важно понять и сформулировать, каким именно будет Ваш магазин, чем конкретно будет отличаться уровень обслуживания Ваших покупателей. Хотя понятие "уровень обслуживания покупателей" носит несколько расплывчатый характер, оно определяется набором вполне конкретных элементов, которые полезно описать в Вашем бизнес-плане отдельно. Сделать это можно путем заполнения примерно такой таблицы:

50Как начать своё дело в Санкт-Петербурге (2006)

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия