7.2. Тактические приемы при ведении переговоров

Тактические 1. Завышение требований. Оппоненты начинают перегово- прмёмы при ры с выдвижения значительно завышенных требований, на позиционном; выполнение которых они и не рассчитывают. После этого -_: ^т°Р^ге!они отступают к более реальным требованиям посредством

серии кажущихся уступок. И при этом добиваются реальных уступок от проти­воположной стороны. Но если первоначальное требование чрезмерно завыше­но, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключа­ется в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в реше­нии какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требова­ния по данному нункту. Такого рода действия выглядят как уступка, которая, как ожидается, вызовет ответную уступку оппонента.

3. Выжидание используется для того, чтобы вынудить оппонента пер­вым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информа­ции, сформулировать собственную точку зрения.

4. Салями выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5. Палочные доводы используются в тех случаях, когда один из участ­ников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или жела­ет психологически подавить оппонента. Суть: в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы пони­маете, на что покушаетесь?! Это аморально».

6. Преднамеренный обман¹ используется либо для достижения, либо во избежание каких-либо последствий и представляет собой: искажение ин­формации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений вы­полнять условия соглашения.

Например, в переговорах часто используется ссылка на стороннего человека, ко­торый не присутствует в ситуации «здесь и сейчас»: «мой начальник запретил мне снижать цену ниже 500 рублей», на что можно ответить «мой муж запретил мне по­купать этот продукт дороже 450 рублей» или, как наилучший способ, следует потре­бовать встречи с начальником. Как правило, ссылка на другого человека является об­манным маневром. От продавцов, которые уполномочены принимать решение о сни­жении цены, можно услышать слова, будто цена, которую они вам предлагают, равна закупочной. Как правило, это тоже обман.

7. Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участни­ков переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8. Выдвижение требований в последнюю минуту. Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой си- туации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9. Двойное толкование заключается в том, что при выработке итогово- го документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в сво- их интересах.

См : «Конфликтологическая компетенция. Оперативные приёмы выявления скрываемой рентой информации», и «Конфликтологическая компетенция Признаки лжи в поведении»

10. Оказание давления на оппонента используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о послед­ствиях, неприятных для оппонента.

11. Умножение довода - повторение одного и того же довода разными словами так, чтобы создать видимость множественности доводов. Иногда ме­тод приобретает форму длительного монолога.

12. Тождесловие - метод, похожий на предыдущий. При его использо­вании для доказательства тезиса в качестве довода приводится тот же самый тезис, только другими словами. Примеры: «поверьте, нельзя не быть убеж­денным в истине этого положения», «это не может быть неправдой, потому что истинно априори», «это хорошо, потому что прекрасно, а это плохо, по­тому что скверно», «вселенную создал бог, так как немыслимо ее самопроиз­вольное появление», «все качества нуждаются в носителе, так как самостоя­тельно существовать не могут».

13. Обращенное доказательство — метод, при котором доказательство как бы переворачивается следующим образом: тезисом выступает более веро­ятная мысль, а доводом - мысль менее вероятная (правильно делать наобо­рот). Поэтому довод представляется менее приемлемым, чем тезис. Напри­мер, тезис «бога нет» и довод «его специально выдумали для управления людьми», тезис «людям свойственно враждовать друг с другом» и довод «ни­каких моральных барьеров в мире нет», тезис «помощь ближнему - хороший поступок» и довод «помощь ближнему - наш долг» (в то, что это хороший поступок, поверить проще, чем в то, что это долг). Этот метод бывает неуло­вим из-за субъективности оценок; слабый довод и сильный тезис могут пред­ставляться оппоненту как, наоборот, сильный довод и слабый тезис.

14. Круговое доказательство — метод, при котором довод и тезис как бы одновременно доказывают друг друга, а не довод доказывает тезис. Так, мысль А делают тезисом и доказывают ее с помощью мысли Б, после чего для доказательства мысли Б доказывают ее с помощью мысли А. А верно, так как Б истинно, а Б верно, потому что а истинно. Например, «недавно шел дождь, и на улице теперь грязно» - как та. так и другая часть высказывания может выступать и причиной и следствием. Или «марксизм гуманистичен, посколь­ку истинен, он истинен, так как гуманистичен».

15. Ложный довод - тот, истинность которого не доказана. Напр., «наука подтвердила отсутствие бога», хотя нет этому научного подтвержде­ния. Сюда относится ложное обобщение, когда перечисляются лица, облада­ющие определенным признаком, после чего совершается экстраполяция дан­ного признака на все лица. Например, «мой первый муж мне изменял, второй и третий тоже, следовательно, все мужики изменники».

16. Дамский аргумент. По многим вопросам возможно несколько предположений, зачастую противоположных друг другу. По здравому смыслу и по требованиям логики надо учитывать все их, но софист вместо этого ради защиты своего мнения выбирает самое грубое и нелепое решение, которое

противопоставляет своему мнению. Таким образом он предлаг ает сделать вы­бор: признать эту нелепость или принять его мысль. Чем ярче контраст между нелепостью и защищаемым им мнением, тем лучше для софиста. Все осталь­ные возможные решения специально им замалчиваются. К примеру, на фразу «перестроечное время было самым бесчеловечным» софист отвечает «неуже­ли вы хотите снова вернуть советский диктат с его уравниловкой и несвобо­дой?». Один из приемов опровержения неправильной мысли состоит в рас­смотрении ее следствия. Если вытекающие из нее следствия, ложны, значит, ложна и сама мысль. Софист, искажая этот прием, старается придать мысли нелепое следствие, которое вовсе из нее не вытекает. Так, на фразу «не надо так строго наказывать ребенка» следует ответ «не предлагаешь ли ты мне ему постоянно потакать, чтобы он вырос безответственным и инфантильным?».

17. Требование конкретизации ответа. По некоторым вопросам воз­можно только условное решение: в одних случаях надо решать так, в других иначе. Софист же требует, чтобы противник ответил однозначно — утверди­тельно или отрицательно. Если противник хочет сделать должное «различие», софист его обвиняет в нежелании отвечать прямо и прибеганию к уверткам. Например:

А: Честно или нечестно защищать другой народ в ущерб своему? Отве­чай прямо: да или нет?

Б: На этот вопрос невозможно однозначно ответить. А: Стоит твои доводы разбить в пух и прах, ты сразу пускаешься на y^SB^' говоришь общими фразами со всякими неоднозначностями.

Тактические Если использование первой группы приемов демонстрирует приёмы при отношение к оппоненту как к противнику, то вторая группа переговорах иа приемов ориентирована на партнерский подход, основе интересов

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Пе­реговоры начинают с обсуждения тех вопросов, которые вызывают наимень­шие разногласия. А затем участники переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмо­сферу.

2. Разделение проблемы на отдельные составляющие состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.

3. Вынесение спорных вопросов «за скобки» используется в том слу­чае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплек­су проблем. Суть: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет до­стичь частичных договоренностей.

4. Один режет, другой выбирает. Прием основан на принципе спра­ведливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полно­мочия, территорию, функции и т. д.), а другому - выбрать из двух частей од­ну. Суть: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к то­му, чтобы разделить максимально точно.

5. Подчеркивание общности. Прием состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положи­тельном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длитель­ных отношений между сторонами до возникновения конфликта; профессио­нальная принадлежность.

Тактические] Аспект, отличающий одни приемы от других, - цель, ради

приёмы двойственного

достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо (1) в желании облегчить до-

характера < стиженис взаимовыгодного результата, либо (2) в стремле­нии к одностороннему выигрышу.

В первом случае действия участников переговоров отличают скорее ис­кренность и открытость, а используемые при этом тактические приемы кор­ректны. Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый характер. Приемы, ко­торые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спеку­лятивными, непозволительными, манипулятивными¹. Манипуляцию можно определить как вид психологического воздействия, используемого для до­стижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения дру­гого к совершению определенных действий. Для того чтобы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего, необходимо знание приемов та­кого воздействия и своевременное их обнаружение. Можно выделить и тре­тью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют раз­личный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используют­ся.

1. Опережение возражений. Участник переговоров, начинающий об­суждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректи­ровки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе инте­ресов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, при­знании определенной правомерности претензий оппонента.

1. Экономия аргументов заключается в том, что все имеющиеся аргу­менты высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ори­ентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов имеет место другой вариант данного прие­ма. «Экономия аргументов» облегчает восприятие информации, позволяет из­бежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

2. Возвращение к дискуссии. Вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия согла­шения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход,

используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действи­тельно остался неясным.

4. Пакетирование. Несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, пред­лагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в не­скольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на осно­ве интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

4. Блоковая тактика используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, высту­пающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участни­ков и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном тор­ге прием «блоковой тактики» используется для объединения усилий, блоки­рующих реализацию интересов противоположной стороны.

4. Уход (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение про­блемы.

В рамках позиционного торга применяется с целью:

• не дать оппоненту точной информации;

• не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопро­су плохо проработана;

• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

• затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо:

- обдумать предложение;

— согласовать вопрос с другими лицами.

7. Диверсия — игнорирование одного довода и ухватывание за другой. Например, один восхваляет службу в армии, а другой в попытке доказать ненужность военной службы не разбивает услышанный тезис, а апеллирует к ранее высказываемому утверждению оппонента об отсутствии у него воен­ного опыта словами «вы же сами не служили». При позиционном торге метод используется для сбивания оппонента с толку. При переговорах на основе ин­тересов метод служит цели найти реальный изъян в логике оппонента.

8. Немного похоже на диверсию изменение тезиса (или довода). Чело­век высказал тезис «все люди плохи», получил серьезные аргументы против этого тезиса, а потом сделал шаг назад, заявив: «я имел в виду не всех людей, а большинство» (и тем самым сузил, т.е. изменил, свой тезис). Фраза «не надо идти в армию никогда» может сузиться до «не надо идти в армию только в мирное время». То есть сужение тезиса осуществляется путем удаления обобщений или введением оговорок, при которых тезис не работает, а потому освобождается от абсолютизации для всех случаев. Софисты любят расши­

рять тезисы противников: так, если противник высказал тезис «люди злы», софист подойдет к делу так, как будто его противник сказал «все люди злы», и тем самым сделает его тезис удобным для опровержения. Один говорит «происхождение этих денег подозрительно», а второй отвечает «вы считаете их украденными» или «вы назвали меня вором». Или один человек говорит тезис и отмечает его верность только при определенных условиях, а его оппо­нент выворачивает тезис так, как будто не было ничего сказано об условиях. Напр,, первый говорит, что «смертная казнь нужна в военное время», а второй забывает про упоминание военного времени и обвинительно и возмущенно называет первого защитником смертной казни, и сочувствующие такому со­фисту слушатели тоже начинают возмущаться. В рамках данного метода ис­пользуется еще так называемый прием подмены идентичности, когда эко­номного человека называют жадным, властного - деспотом, свободолюбивого - разнузданным, анархиста - уголовником. Или, наоборот, при попытке лести жадного человека называют экономным, вора - экспроприатором, террори­ста-уголовника - анархистом или Робин Гудом, бесплодно мудрствующего скучного моралиста - уважаемым борцом за нравственность. В таком случае, при использовании такой магии слов, идентичность переворачивается, и обычный преступник именуется борцом за идею. Красивым названием при­крывают низменные побуждения и деяния, равно как по-настояшему достой­ные уважения цели и действия очерняют.

9. Требование исчерпывающего доказательства. Вместо опроверже- ния услышанного тезиса человек требует, чтобы противник доказал его окон- чательно: «я не хочу спорить с недоказанным тезисом, вы сначала докажите его». Любой довод в том или ином смысле является недоказанным, так как- исчерпывающе доказать ничего нельзя. И этим софисты часто пользуются, требуя от оппонента полного доказательства его теории, но при этом воздер- живаясь от такого доказательства своей теории. При переговорах на основе интересов метод позволяет максимально глубоко ознакомиться с противопо- ложной точкой зрения и, в случае ее большей правдивости, согласиться с ней.

10. Доказательство в кредит. Выглядит как оставление за скобками довода оппонента, который трудно опровергнуть. Говорится примерно сле­дующее: «я опровергну ваш довод чуть позже», хотя позже опровержения может не последовать, гак как сказавший эту фразу просто воспользуется за­бывчивостью своего оппонента.

11. Апелляция к авторитету. Для доказательства своего довода ис­пользуют мнение определенного авторитетного лица: «Еше Платон утвер­ждал, что...». Главное, чтобы авторитетное лицо, которое берется в методо­логические союзники, было значимым для оппонента, и в таком случае для него будет значимым мнение авторитетного лица. Если же для оппонента данное лицо не является референтным (так, в разговоре с атеистом делаются ссылки на Библию, Ф. Аквинского и т. д.Г то ваше доказательство не пока­жется ему значимым и серьезным. Причем в некоторых случаях нечестный переговорщик ссылается на мысль авторитетного лица, которую данное лицо на самом деле не высказывало, то есть идет на подмену. Софизмом является

апелляция к мнению кого-то из известных людей, которые в силу своей спе­циальности не имеют отношения к предмету спора. Например, рассуждая о вопросе, имеющем отношение к чистой физике, ссылаются на философа, который никогда не занимался проблемами физики.

12. Отрицание авторитетов. Противоположный предыдущему метод. Используется обычно в ответ на апелляцию к авторитету. Сводится или к от­рицанию конкретного авторитета («да что мне этот Эйнштейн, если у меня своя голова на плечах») или к отрицанию авторитетов вообще («не верю ни одному из экспертов в области психологии, поскольку психологию наукой не считаю»). Но поскольку опыт человечества зиждется на опыте и знаниях лю­дей, которые зарекомендовали себя экспертами в той или иной области, пол­ное отрицание авторитетов в любом случае является софизмом. Хоть и счита­ется, что необходимо не отдаваться во власть значимых людей и сомневаться во всем, не стоит эту логику доводить до абсурда, ибо сомнение должно иметь не абсолютный характер. В противном случае оно переходит все мыс­лимые границы и превращается в дурной релятивизм. Наконец, отрицая объ­ективность мнения экспертов как таковую, автоматически отрицают свою собственную значимость и возможность с авторитетным видом отрицать ав­торитетов. Замкнутый круг. Если отрицают мнение конкретного авторитета, то часто ссылаются на его человеческий, а не божественный статус: «мол, любой человек ошибается». Но такое объяснение глупо, поскольку позволяет редуцировать любое человеческое высказывание, в том числе свое собствен­ное. Если при отрицании мнение отдельного эксперта указывают на его ошиб­ки в других вопросах, это объяснение тоже не является объективным, так как ошибка человека в одном вопросе вовсе не указывает на его ошибку в другом. Поэтому нелегитимно подобно раннесоветской пропаганде ставить крест на ученых только потому, что они буржуазные ученые; мол, если он буржуазный, значит, он вообще ни одного слова истинного не способен сказать.

13. Несоответствие теории и практики. Если нам вменяют, что наша теория неверна, можно сказать, что теория, якобы, верной бывает далеко не всегда, но на практике она успешно нами применяется.

Перед вступлением в спор необходимо определиться со спорным тези­сом и с определением каждого слова, входящего в тезис. Бывает, что люди спорят только потому, что понимают спорное слово по-разному, а по сути, они согласны друг с другом - только не осознают этого, - в таком случае их спор не имеет смысла. Так, один высказывает тезис «социализм - это хоро­шо», а, другой «социализм - это плохо». Причем каждый из них по-своему понимает термин «социализм», и потому они, думая, что говорят об одном явлении, на самом деле ведут речь о разных; они не определились с тезисом.

Тезис должен быть понятен количественно. Например, тезис «человек по своей природе иррационален» непонятен, т.к. неизвестно, о каком именно человеке идет речь. Идет ли она вообще обо всех людях, обо всех представи­телях данного класса существ? Где количество тезиса неясно, тезис называет­ся количественно неопределенным.

Тезис может иметь разные модальности, то есть вероятности его истин­

ности: абсолютно достоверным, достоверным, вероятно достоверным, веро­ятно недостоверным, недостоверным.

Человек при доказательстве своего тезиса должен предоставлять дово­ды, которые обязательно связаны с высказанным тезисом. Например, тезис «завтра в Омске пойдет снег» и довод «сегодня в Будапеште похолодание» не связаны между собой, так как между ними нет причинно-следственной связи, и довод не может лежать в основании тезиса. Иногда люди воспринимают не связанные между собой довод и тезис в качестве именно довода и тезиса; обычно это прослеживается при мифологическом сознании, ориентированном на суеверия. Например, тезис «нужно помогать другим людям» и довод «Бог так велел» или тезис «У меня сегодня случится несчастье» и довод «Я утром встал с левой ноги». Т.е. если рациональный человек не видит взаимосвязь между доводом и тезисом, иррациональный человек вполне способен ее узреть. Отступление от тезиса бывает примерно таким. Доказывая, что власть плоха, на самом деле доказывают, что плохи некоторые чиновники.

Довод должен быть таким, чтобы ваш оппонент с ним согласился, иначе довод не будет иметь смысла. Обычно в доказательство тезиса приводят не­сколько доводов. И чем более они очевидны, тем более очевиден становится тезис.Если ваш довод опровергли, это вовсе необязательно означает, что ваш тезис ошибочен. Это скорее говорит о том, что вы просто не смогли доказать свой тезис.

«Совместное расследование истины - это высшая форма спора, самая благородная и самая прекрасная» (СИ. Поварнин). Спор предполагает ис­пользование «чистых» приемов, а также, в случае необходимости, отказ от первоначальной позиции и чистую ориентацию на истину, а не на самоутвер­ждение, пиар и прочие не связанные с истинной ценности.

Довод противника можно воспринимать как:

1. Ложный (на мои слова «человек X недалекий» оппонент отвечает «он отличный музыкант», на что я говорю «он не отличный музы­кант, а вполне заурядный»),

2. Не противоречащий нашему доводу (на мои слова «человек X неда­лекий» оппонент отвечает «он отличный музыкант», на что я говорю «а разве отличный музыкант обязательно должен быть умным?»).

Если довод вам кажется очень убедительным, и вы не можете найти против него возражений, но осторожность требует отложить согласия, тогда используйте следующие способы:

1. условно принимаем довод: «допустим, что ваш довод истинен, но как из него следует ваш тезис?» или «какие еще доводы вы можете привести?». При условном доводе тезис тоже условен,

2. объявляем довод произвольным и требуем исчерпывающих доказа­тельств его,

3. оттягиваем ответ на довод

Когда мы видим, что противнику трудно ответить на какой-то наш довод, нужно напирать на него, используя именно этот довод, и тем самым не выпус­кать противника. Это и есть умение использовать слабые места противника.

Принципы спора:

1. Спорить нужно только о том, в чем хорошо разбираемся.

1. Охватывать спор полностью, а не просто отвечать на каждый новый довод.

2. Сохранять спокойствие, воздерживаться от эмоций и обвинений.

3. Тщательно выяснять доводы противника.

4. Не поддаваться на уловки и внушения.

2. Давать оппоненту обратную связь о тех его доводах, которые не до­казывают тезис, и обращать его внимание на то, что вы прекрасно понимаете его уловки (доказать ошибки в его аргументации и доказать намеренность этих ошибок, что сделать труднее).

3. Использовать минимум софизмов, поскольку там, где можно отве­тить в соответствии с логикой, не стоит рисковать своей репутацией.

Методическое приложение

Задания для самостоятельной работы

1. Подготовьте и проведите деловую игру, раскрывающую основные стадии ведения переговоров.

1. Разработайте «лист эффективности» для анализа деловой игры.

2. Проведите переговорный процесс, ориентируясь именно на тактиче­ские приемы, свойственные переговорам на основе интересов.

Вопросы для самоконтроля

1. Что перспективнее — позиционный торг или переговоры на основе интересов?

2. В чем проявляется конструктивность тактики разделения проблемы на отдельные составляющие?

3. Так ли уж необходимо анализировать достигнутые договоренности и контролировать их выполнение?

4. На основе каких типов решений возможно достижение соглашения? Рекомендуемая литература

I .Кеннеди Г. Договориться можно обо всем. Как добиваться максимума в любых переговорах. - М.: Альпина-Паблишерз, 2010. - 408 с.

2. Конфликтология. Вопросы — ответы: Учеб. пособие для вузов / под ред. проф. В.П. Ратникова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

3. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993. А.Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский Институт социоло- гии, 1993.

З.Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации.-М.: ИНФРА-М, 1996.

б.Поварнин СИ. Искусство спора. О теории и практике спора. — Петро­град, 1923.

Т.Хасан К И. Психотехника конфликта и конфликтная компетентность. -Красноярск, 1996.