6.3. Влияние стратегии поведения в конфликте на переговоры

рять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же яв­ляется выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров со­глашение не является оптимальным. В некоторых случаях (в зависимости от целей и исхода) компромисс рассматривается в качестве тактики, присущей как стратегии «выигрыш-выигрыш», так и «проигрыш-проигрыш». Такая двоякость объясняется не только оптимистичным/пессимистичным отноше­нием конфликтантов к ситуации по субъективному принципу «стакан наполо­вину пуст или наполовину полон», но и проблемой цены конфликта. Если в результате оба участника, отказавшись от чего-то. приобретают намного большую выгоду, то такой вариант стоит квалифицировать как «выигрыш-выигрыш». Если же для обеих сторон полученная выгода не стоит затраченных средств (уступок), то данный вариант можно смело называть проигрышным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них. то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш -выигрыш». Достижение такого результата возможно лишь при ведении пере­говоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выби­рают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразу­мевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их со­отношение могут быть представлены следующим образом:

( «Выигрыш	- проигрыш»	Соперничество Приспособление	Позиционный торг
\ «Проигрыи	1 - проигрыш»	Компромисс
i «Выигрыш	-выигрыш»	Сотрудничество	Переговоры на основе интересов j

6.4. Стратегии переговоров

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разре­шения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров:

1. позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип по­ведения;

2. переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той или иной стратег ии во многом зависит от ожидаемых по­следствий переговоров для каждой нз сторон, от понимания успеха перегово­ров их участниками.

6.4 1. Позиционный торг

Позиционный торг - стратегия ведения переговоров, при ко­торой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов.

Позиция - это то, как участник конфликта понимает проблему и чего хочет добиться в ходе переговоров

Сущность позиционного

Позиция выражается в условиях и требованиях, кото­рые предъявляются другой стороне конфликта. Это те цели, которые участник конфликта декларирует. Однако, интере­сы могут быть скрыты. Интересы являются рентной ин­формацией, которая скрывается от противоположной сто­роны. Например, в конфликте между родителями по поводу воспитания детей обеими сторонами предъявляется и обосновывается своя модель желательного поведения ребёнка, свои требования к ним. Однако за этим могут стоять различные интересы, например, борьба за лидерство в се­мье, за то, кто - муж или жена - принимает решения по поводу бюджета се­мьи. На самом деле интересы могут и не совпадать, например, муж хочет быть лидером в семье, а жена беспокоится о том, что её дочь повзрослела. Не­смотря на то, что никакого противоречия между этими интересами нет, они могут быть реализованы через противоположные позиции.

\ Особенности В целом, позиционный торг отличают следующие особен-позиционного ности:

1—LLs^UO.

торга 1) участники переговоров стремятся к реализации соб­ственных целей в максимально полном объеме, мало забо­тясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2. переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

2. подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

2. действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

2. стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

2. перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное согла­шение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

2. если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах тре­тьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

2. в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Стили Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жест-позициоииого кий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо при­терта держиваться выбранной позиции с возможными минималь­ными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для

приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Поэтому мягкость стиля вовсе не означает его целесообразность и эффективность. Од­нако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

Иллюстрацией соотношения мягкого и жесткого стилей позиционного торга может служить модель «игры с ненулевой суммой» под названием «Петухи». С помо­щью этой модели рассмотрим развитие Карибского кризиса 1962 г., вызванного разме­щением советских ядерных ракет на Кубе. Игра состоит в том, что каждая из сторон (СССР и США) выбирают одну из двух альтернатив:

• А - поиск взаимоприемлемых компромиссов, что соответствует мягкому сти­лю позиционного торга;

* В - твердое отстаивание собственной позиции в надежде навязать другой стороне свое решение, что соответствует жесткому стилю торга.

Результаты игры определяются с помощью следующей таблицы выигрышей (в каждой клетке над диагональю указана «цена» выбранной альтернативы для СССР, под диагональю - «цена» выбранной альтернативы для США):

		СССР
		А	Б
США	А	\. 1 1 ^\
	Б	о / / °	>ч\-100 -100^\

Если США выбирают альтернативу В (что предполагало бомбардировку ракет­ных площадок на Кубе), то в случае ухода СССР побеждает США (вариант ВА). Если же СССР не собирается уступать, то неизбежен вариант ВВ (что в данной ситуации вполне могло означать ядерную войну, в которой стороны теряют все). В случае если США ориентируются на мягкий стиль А, а СССР твердо придерживаются жесткого стиля, реализуется вариант АВ (что означает победу СССР). И, наконец, последний ва­риант АА предполагает обоюдный выбор мягкого стиля и стремление к компромиссу, который заключался в том, что с Кубы были выведены советские ракеты, а Н.С. Хрущев получил обещание от Дж. Кеннеди не нападать на Кубу и вывести американские раке­ты из Турции.

позиционного торга

Плюсы и минусы! Позиционный торг часто используется в ситуациях различ­ных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаи­модействии, и стороны не стремятся наладить долговре­менные взаимоотношения. Кроме того, характер торга про­является в том, что отказ от него может означать отказ от ведения перегово­ров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтую­щие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Основные недостатки позиционного торга:

• он приводит к неразумным соглашениям, т. е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

• торг не всегда эффективен, так как в ходе переговоров растут цена до­стижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск, что соглашение вообще не будет достигнуто;

• возникает угроза продолжению отношений между участниками перегово­

ров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ве­дет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:

• торг может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем се­рьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

6.4.2.Переговоры на основе интересов

Интерес-это тс почему участник конфликта понимает проблему так, а не иначе, и почему он хочет добиться того, о чем заявляет.

Сущность Альтернативой позиционному торгу является стратегия ве-переговоров на дения переговоров на основе интересов. В отличие от пози-основе интересов ционного торга, который ориентирован на конфронтацион-ный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода: взаимное стремление участни­ков конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш-выигрыш».

Особенности! Основные особенности переговоров на переговоров на основе интересов: [ основе интересов • участники совместно анализируют про­блему и совместно ищут варианты ее ре­шения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером,а не противником;

• внимание концентрируется не на позициях, а на ин­тересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объ­яснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание инте­ресов другой стороны частью решаемой проблемы;

• участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных ва­риантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возмож­ных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой ва­риант предпочитает другая сторона;

• конфликтующие стороны стремятся использовать объективные крите­рии, что .дозволяет выработать разумное соглашение, а потому должны от­крыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться воз­можному давлению;

• в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отноше­ние к людям;

• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники перегово­ров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистич­но оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволя-

Плюсы и минусы! юшее максимально удовлетворить интересы участников пе-перегоеороена! реговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к основе интересов! соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо

——'"'"''> принуждения.

Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имею­щихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реали­зации возникают определенные трудности:

1. выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем поряд­ке, ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2. использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что сторонам весьма непросто, оказав­шись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противобор­ства или вооруженных столкновений к партнерству - им требуется опреде­ленное время для изменения взаимоотношений;

3. эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках модели «выигрыш - выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случа­ях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.

В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поров­ну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стра­тегии их ведения на основе интересов следуег соотносить свой выбор с пред­полагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его до­стоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике пе­реговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на ка­кую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Методическое приложение

Задания для самостоятельной работы

1. Покажите разницу в исходе конфликта для одного и того же субъек­та в зависимости от позиции, которую он занимает.

2. Проанализируйте, каким образом реализуются функции конфликта между Россией и Японией по поводу «спорных» островов.

Вопросы для самоконтроля

1. Бывают ли односторонние переговоры? Обоснуйте свой ответ.

2. Почему тактику компромисса можно двояко понимать как стратегию «проигрыш-проигрыш», так и стратегию «выигрыш-выигрыш».

3. Каждый ли конфликт предполагает все перечисленные функцио­нальные особенности? Приведите примеры.

4. В чем заключено принципиальное различие между позиционным торгом и переговорами на основе интересов.

Рекомендуемая литература

1. Алексанорова Е В. Социально-трудовые конфликты: пути разреше­ния. -М, 1993.

1. Дмитриев А. В. Конфликтология. - М., 2000.

2. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

2. Конфликтология. Вопросы - ответы: Учеб. пособие для вузов / под ред. проф. В.П. Ратникова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

3. Хасан К И. Психотехника конфликта и конфликтная компетентность. -Красноярск, 1996.

Конфликтологическая компетенция: Признаки лжи в поведении

Ложь часто проявляется в поведенческих реакциях, которые не контро­лируются сознательно. К числу таких реакций, определяемых как поведенче­ские признаки обмана, можно отнести:

1. Эмблемы - жесты, имеющие определённое значение (см. Таблица 11). Эм­блемы, как и слова, культурно обусловлены.

2. Иллюстрации - жесты, которые сопровождают и поясняют сказанное (во­просительный или восклицательный знак). В отличие от эмблем, иллю­страции не несут никакого значения вне контекста общения.

3. Манипуляции - ненадёжный признак лжи, поскольку их увеличение не связано с ложью (покусывание, облизывание, причмокивание, надувание щёк). Необходимо отличать их от эмблем и иллюстраций.

4. Микровыражения - это кратковременные (до 0,25 с) проявления основ­ных эмоций (см. Таблица 12), которые человек пытается скрыть.

Вывод о том, соответствует ли высказывание истине, делается на основе сравнения микровыражения и высказывания - они должны быть адекватны друг другу, конгруэнтны. Если человек не намерен лгать, то у него нет необ­ходимости скрывать эмоции (в этом случае отсутствуют микровыражения). Изучкге следующие таблицы (см. Таблица 12 и Табл. 13), чтобы лучше по­нять, как микровыражения свидетельствуют о лжи.

Щ

Напряжённое нижнее веко, суженные зрачки

Плотно сжатые губы

Отвращение

Сведенные брови, складка на переносице

Сморщенный нос Приподнятая верхняя губа

Удивление Приподнятые брови

Опущенное нижнее веко

Приоткрытый рот

Страх

Складки кожи между бровями Очень поднятое верхнее веко (обнажены белки над радужной оболочкой) Образование мешочков под глазами

Растянутые и искривлённые губы

Печаль

Опущенное верхнее веко Взгляд, направленный вниз

Опущенные уголки рта

Таблица 14

Поведенческие реакции и скрываемая информация (по IL Экману)

Эмблемы

Снижение количества i иллюстраций

Возрастание числа манипуляций Микровыражения Смазанные движения

V*'

Могут быть связаны с определённым типом эмоций Могут быть утечкой информации Скука, ответ не подготовлен Оценка каждого слова Негативные эмоции, дискомфорт ^ Любая неопределённых эмоций Определённая эмоция

Д.Д'£&Жл 'iiaAi.

Слёзы Румянец

Может указывать на то, что какая-то эмоция подавлена

Печаль, расстройство Безудержный смех Смущение, стыд, гнев, Вина Страх,гнев

Бледность

Дополнительные признаки лжи в поведении (см. Таблица 15) приводит О. Фрай. Его исследования показали, что люди, ставя задачу выявить наличие скрываемой информации, обращают внимание на вокальные (голосовые) и невокальные характеристики. При этом, подавляющее число людей наивно полагает, что частота данных признаков в случае сообщения лжи должно воз­растать (субъективная тенденция). Исследования показывают, что такие пред­ставления верны лишь частично (объективная тенденция). Расхождения меж­ду представлением и реальным положением дел с признаками лжи О. Фрай объясняет, во-первых, неадекватными житейскими стереотипами, и, во-вторых, тем. что лжецы также знают об этих признаках и успешно их контро­лируют. Чтобы успешно распознавать ложь, необходимо из числа перечис­ленных признаков учитывать лишь те, что выделены в таблице полужирным курсивом.

Таблица 15