76. Цели и методы стис.

Стимулирование сбыта – маркетинговая деятельность по ускорению продаж путем кратковременных мер поощрения покупки товара. Стимулирование сбыта применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара.

Основные цели стимулирования сбыта можно разделить на три группы:

1. стратегические цели, как то: увеличить число потребителей, повысить размер покупки, оживить интерес к товару, увеличить товарооборот до плановых показателей;

2. специфические цели сводятся к следующим: ускорить продажу наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость товаров, придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам;

3. разовые цели заключаются в том, чтобы извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, начало учебного года), воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью, поддержать рекламную кампанию.

Методы стимулирования в зависимости от характера предлагаемого стимула:

• скидки с цен, которые являются как инструментом преодоления затоваривания складов, так и способом проникновения на новые рынки или сегменты.

• купоны, которые представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара.

• упаковка по льготной цене.

• распространение образцов – это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Распространение образцов является самым дорогим и эффективным способом представления нового товара;

• премия – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого продукта. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования. Бесплатная почтовая премия представляет собой товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара, например крышку от банки кофе.

• зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки.;

• конкурсы, лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая;

• демонстрации и дегустации товара в местах продажи. Данный способ стимулирования сбыта является очень трудоемким в организации, так как предполагает наличие вывесок, экспозиционных приспособлений, специально обученного персонала.

• Бесплатные консультации

• Подготовленный персонал

• Рекламная поддержка.

77. Средства pr, используемые для создания положительного имиджа товар и компании.

Public relations (PR, паблик рилейшнз) – это искусство достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности, это наука об управлении общественным мнением.

Паблик рилейшнз осуществляется посредством распространения о товаре или фирме коммерчески важных сведений в печатных средствах или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Мастер-план имиджа предприятия состоит из четырёх основных частей: создания фундамента, внешнего имиджа, внутреннего имиджа и неосязаемого имиджа.

Каждая из этих частей направлена на достижение следующих задач:

1)достижения высокого уровня компетенции и эффективной работы с покупателем;

2)поддержания имиджа успешной компании, который заставляет покупателя поверить в Вас;

3)установления эмоциональной связи с покупателем и обществом.

Существуют следующие ключевые моменты любого плана по созданию эффективного, всестороннего имиджа:

1)закладка фундамента:

2)внешний имидж: а) качество продукта; б) осязаемый имидж; в) реклама; г) общественная деятельность; д) связи со СМИ; е) связи с инвесторами; ж) отношение персонала к работе и его внешний вид;

3) внутренний имидж: а) финансовое планирование; б) кадровая политика компании; в) ориентация и тренинги сотрудников; г) программа поощрения сотрудников;

4) неосязаемый имидж: а) покупательское «Я»; б) самоимидж покупателя.

Некоторые из элементов плана достаточно очевидны, например осязаемый имидж компании или товара, название, девиз и знак. Однако не менее важны другие факторы, которые часто упускаются из виду, к примеру разработка философии компании. Философия и девиз, который рождается из неё, служат основой построения плана формирования имиджа.

К другим важным частям плана по имиджу относятся элементы внутреннего имиджа, и прежде всего поведение персонала и его отношение к работе. Выполнение этой части плана должно предусматривать повышение морального настроя сотрудников. Осязаемый имидж – то, что покупатель может увидеть, понюхать, услышать, потрогать и попробовать. Неосязаемый имидж – ответная реакция покупателя на осязаемое, на обслуживание и отношение к нему сотрудников компании. Внутренний имидж – атмосфера внутри компании, позитивное и негативное отношение сотрудников к руководителям и политике компании. Внешний имидж – воздействие первых трёх факторов плюс общественное мнение о компании, формируемое рекламной кампанией ,качеством продукции, связями со СМИ и общественной работой. Создание положительного имиджа – нечто большее, чем просто хорошая рекламная кампания.