Из формулы (2.29) получим

В дальнейшем в формуле (2.31) должны быть введены транспортные затраты потребителя Р (рисунок 2.45).

Для пояснения изложенного материала обратимся к примеру.

Пример 2.3. С целью некоторого облегчения расчетов обратимся к оценке потребительских свойств материалов. Предположим, что ОАО «Ново-Липецкий металлургический комбинат» реализует материал «А», а ОАО «Уральская сталь» (ОХМК) г. Новотроицка, Оренбургской обл. – материал «Б». Технические характеристики данных материалов и коэффициенты их весомости, полученные по результатам маркетинговых исследований, приведены в таблице 2.20. Стоимость одного тонно–километра транспортировки груза составляет 0, 75 р./т*км.

Таблица 2.20 - Технические характеристики и коэффициенты весомости материалов «А» и «Б»

Характеристики	Материал «А»	Материал «Б»	Коэффициент весомости
Предел прочности, у, Мпа 2) Предел текучести, т, Мпа 3) Относительное удлинение, , % 4) Пригодность для дуговой сварки, балл* 5) Пригодность для высокочастотной закалки, балл* 6) Цена, р./тонна	800 510 12 5 4 1800	840 530 10 4 3 2025	0,25 0,15 0,05 0,20 0,10 0,25

* Примечание. Технологические свойства материалов определены в баллах: 5 – дает отличные результаты, 4 – дает хорошие результаты, 3 – приемлем, 2 – приемлем при ограниченных условиях, 1 – неприемлем.

Составляем уравнение, характеризующее баланс предпочтений потребителей:

840 530 10 4 3

----- * 0, 25 + ----- * 0, 15 + ------ * 0, 05 + ---- * 0, 20 + ---- * 0, 10 +

800 510 12 5 4

1800 + 0, 75* tA

+ --------------------- * 0, 25 = 1

2025 + 0, 75*tB

После соответствующих преобразований получим:

tA – 1, 2196 * tB – 892,92 = 0

Поскольку

tA = ,

где TАВ - расстояние между городами Липецком и Новотроицком, равное 1290 километров

0,487 * tB² - tB * (2580 * cos β + 2178) – 866 794 = 0,

откуда

- 2580 * cos β –2 178 +

tB = ---------------------------------------------------------------------------

0,974

Подставляя в данную формулу значения β  (0, /2), можно рассчитать ряд значений радиус – векторов tB, которые позволяют построить кривую 1 на рисунке 2.48.

Рисунок 2.48 - Разграничение ЗПСПУ между предприятиями гг. Липецка и Новотроицка

Если бы технические характеристики материалов «А» и «Б» не принимались бы во внимание (т.е. использовались только цены на них и транспортный тариф), то кривая 1 переместилась бы в положение 2. На основании расчета можно сделать вывод о том, что предпочтения большинства клиентов склоняются в пользу материала «А».

Предположим, что ОАО «Уральская сталь» (ОХМК) изыскало резервы для снижения цены на материал «Б» до 1650 р./т. и одновременно улучшило его технологические свойства до уровня материала «А». В этом случае кривая 1 переместится в положение 3.

Рассмотренный выше пример наглядно демонстрирует, насколько важно учитывать предпочтения клиентов и вовремя реагировать на них, периодически контролируя соответствующие коэффициенты весомости. Исходя из этого, в ряде случаев можно объяснить целесообразность повышения цен на отдельные виды продукции и получения на этой основе позитивных коммерческих результатов.