- •Опорный конспект лекций
- •Тема 1. Предмет, метод и задачи дисциплины
- •Внешнеэкономическая деятельность – фактор устойчивого социально-экономического развития Беларуси
- •Национальная программа развития экспорта1
- •Тема 2. Теоретические и организационные основы внешнеэкономической деятельности
- •Органы регулирования и содействия внешнеэкономической деятельности в Республике Беларусь
- •Перспективы и последствия вступления Республики Беларусь в вто
- •Тема 4 Нетарифное регулирование внешнеэкономической деятельности в Республике Беларусь Квотирование и лицензирование экспорта и импорта
- •Цены и ценообразование во внешнеэкономической деятельности
- •Технические меры государственного регулирования внешнеэкономической деятельности
- •Тема 5. Валютное регулирование внешнеэкономической деятельности в Республике Беларусь Валютное регулирование и валютный контроль
- •Валюты и валютные курсы, применяемые в расчетно-кредитных отношениях в Республике Беларусь
- •Тема 6. Таможенно-тарифное регулирование внешнеэкономической деятельности
- •Тема 7. Коммерческая сделка в международной торговле
- •Классификация международных коммерческих операций
- •Классификация операций встречной торговли
- •Тема 8. Международный контракт Понятие и функции внешнеторгового контракта купли-продажи
- •Содержание внешнеторгового контракта
- •Стандартизация условий международных торговых сделок. Международные правила толкования торговых терминов – Инкотермс
- •Коммерческие предложения продавцов и покупателей
- •Факторы выбора внешнеторгового партнера. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов
- •Источники коммерческой информации
- •Оценка надежности потенциального внешнеторгового партнера
- •Особенности оформления и исполнения бартерного контракта
- •Валютные условия внешнеторговых контрактов
- •Ценовой анализ и обоснование цены при подготовке сделки
- •Финансовые условия внешнеторговых сделок
- •Тема 9. Посредническая внешнеторговая деятельность
- •Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности
- •Виды международных торгово-посреднических операций
- •Структура и содержание торгово-посреднических соглашений
- •Тема 10. Международные транспортные операции Транспорт в международной торговле
- •Правовое регулирование международных перевозок грузов
- •Международная перевозка грузов автомобильным транспортом. Транзитная система мдп
- •Договор международной перевозки грузов
- •Страхование международной перевозки грузов
- •Тема 11. Экономическая эффективность внешнеэкономической деятельности предприятий
- •Оценка эффективности внешнеэкономической деятельности
- •Тема 12. ИНостранные инвестиции и эффективность их привлечения в республиКу беларусь
Коммерческие предложения продавцов и покупателей
Инициатива заключения внешнеторговой сделки может исходить от любой из сторон. Продавец может использовать различные способы установления контакта с потенциальным покупателем: направить предложение возможному покупателю; принять и подтвердить заказ покупателя; принять участие в торгах и предоставить организаторам коммерческое предложение и т. д.
В тех случаях, когда инициатива вступления в переговоры по поводу заключения внешнеторговой сделки исходит от продавца, он может направить потенциальному покупателю предложение – оферту.
Под офертой в международной коммерческой практике понимается письменное предложение продавца (экспортера) о продаже партии товара на определенных условиях, направленное одному или нескольким конкретным покупателям (импортерам). Предложение считается достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо оговорен порядок их определения.
Оферта должна содержать основные условия будущей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия поставки, порядок расчетов, срок поставки. Текст оферты должен быть кратким, четким и ясным, исключающим возможность его различного толкования. В тех случаях, когда экспортер направляет оферту импортеру, с которым ранее заключался контракт на поставку аналогичного товара, в тексте оферты могут содержаться только важнейшие условия предстоящей сделки (наименование товара, количество, цена). В отношении других условий экспортер делает ссылку на ранее заключенный контракт или общие условия поставки, которыми стороны руководствовались в предыдущих сделках.
В практике международной торговли различают два вида оферт: твердую и свободную.
Твердая оферта – это письменное предложение на продажу определенной партии товара, направленное продавцом (экспортером) потенциальному покупателю (импортеру), в котором указан срок, в течение которого экспортер считает себя связанным данным предложением и не может сделать аналогичное предложение другому импортеру.
В том случае, когда импортер согласен с предложенными условиями, он в течение срока действия твердой оферты информирует об этом экспортера. Неполучение от импортера ответа на предложение экспортера в установленный срок равносильно отказу от заключения сделки.
При несогласии импортера с отдельными условиями оферты он может направить экспортеру контроферту со своими условиями и указанием срока для ответа. Если экспортер согласен с контрпредложениями импортера, он письменно подтверждает свое согласие, в указанный срок, и направляет импортеру проект контракта. При несогласии экспортер либо отклоняет контроферту импортера и считает себя свободным от обязательств, либо направляет импортеру новую оферту с учетом его предложений. Твердые оферты, как правило, направляют постоянным покупателям, с которыми установлены длительные договорные отношения. Постоянному покупателю вместо твердой оферты может быть высланы подписанные экспортером два экземпляра контракта, которые в случае согласия, подписываются импортером и один возвращается экспортеру.
Свободная оферта – письменное предложение экспортера о продаже партии товара нескольким возможным импортерам. В ней не устанавливается срок для ответа, и она не связывает экспортера своим предложением. Импортер подтверждает свое согласие с предложенными условиями твердой контрофертой.
Свободную оферту направляют контрагентам, с которыми отсутствуют устойчивые договорные отношения. В свободной оферте может содержаться гораздо больший объем информации, чем в твердой. Свободная оферта дополняется рекламными и информационными материалами, характеризующими экспортера и его продукцию. Это, как правило, каталог, характеризующий технические параметры продукции, и прейскурант цен на нее. В дополнительных материалах экспортер, в рекламных целях, может перечислить ведущих потребителей своей продукции.
В тех случаях, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (импортера), он может: направить потенциальному экспортеру заказ; направить запрос производителю продукции; объявить торги на закупку интересующей его продукции, товаров, выполнение работ и т. д.
Заказ – коммерческий документ, который импортер направляет экспортеру, содержащий все необходимые условия для заключения внешнеторговой сделки. Заказ импортер направляет экспортеру, с которым поддерживаются постоянные внешнеторговые отношения. Заказ может содержать ссылку на условия ранее заключенного между сторонами договора купли-продажи. Если экспортер согласен с условиями заказа, он подтверждает его и направляет импортеру подписанный проект контракта.
Запрос – это документ, направленный импортером, нескольким потенциальным экспортерам с целью уточнения условий возможной поставки товара. В запросе импортер указывает наименование товара, который он планирует приобрести, его качество, количество, сроки поставки, условия платежа.
Важнейшей целью запроса является получение от потенциальных фирм – экспортеров конкурентных предложений, из которых импортер выбирает оптимальное. Анализ полученных конкурентных предложений позволяет импортеру определить уровень контрактной цены и запросить у экспортера предоставление скидки.
В практике международного бизнеса на стадии предшествующей заключению внешнеторгового контракта стороны могут составить и подписать протокол о намерениях.
Протокол о намерениях – это документ, в котором стороны выражают намерение вступить в будущем в контрактные отношения и определяют перечень подготовительных обязательств и мероприятий, а также срок их осуществления. Протокол о намерениях может быть полезен в тех случаях, когда необходимо получить кредит на производство экспортной продукции или закупку по импорту, при проведении экологической или иной экспертизы при создании совместного предприятия, разработке технико-экономического обоснования проекта, при необходимости получения разрешения на заключение контракта от вышестоящего органа управления.
К содержанию протокола о намерениях следует подходить достаточно внимательно и осторожно, не допускать принятия на себя обязательств, способных вызвать финансовые требования или претензии со стороны потенциального контрагента. Протокол о намерениях, как правило, включает следующую информацию:
наименование документа;
место и дату подписания;
полные юридические наименования сторон;
фамилии представителей сторон, их должности и полномочия;
предмет протокола и намерения сторон по предмету обсуждения (заключение контракта купли-продажи, создание совместного предприятия);
перечень предварительных обязательств сторон;
обязательства не направлять коммерческие предложения третьим лицам по предмету протокола в период его действия;
срок действия протокола о намерениях;
обязательства сторон вести все действия по исполнению своих обязательств по протоколу за свой счет и не предъявлять претензий к партнеру.
Расширенной формой протокола о намерениях является предварительный контракт, документ в котором стороны формулируют основные принципы и условия предстоящего контракта и берут на себя обязательства по поиску источников финансирования будущей сделки, получению сертификатов и лицензий, подбору субподрядчиков и т.д. В предварительном контракте стороны обязуются заключить в будущем контракт на условиях, предусмотренных в нем, и принимают на себя определенные финансовые обязательства.
Ведение переговоров и подписание предконтрактных документов с потенциальным внешнеторговым партнером должно вестись с учетом следующих условий:
стороны сохраняют за собой свободу вступления в контрактные отношения;
подписанные документы не имеют никаких юридических последствий для сторон;
стороны имеют право прекратить в любой момент переговоры или проводить их параллельно с третьей стороной по предмету контракта без всякого уведомления партнера;
срок действия предконтрактных документов ограничен;
протокол вступает в силу только после одобрения его вышестоящим органом управления.