2. Интервьюирование

«Хочешь быть умным, научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и переставать говорить, когда нечего больше сказать». Л.Н. Толстой.

С изучения этой темы Вы начинаете знакомиться с видами делового общения в юридической практике, а самое главное, с риторическими особенностями, используемыми юристами для достижения целей делового общения.

Интервьюирование переводится на русский язык как «беседа, собеседование».

Вам, прежде всего, необходимо будет усвоить, что под интервьюированием посетителя понимается собеседование с целью получения информации, имеющей правовое значение.

Знание некоторых коммуникативных особенностей партнеров по общению должно содействовать достижению целей делового общения.

Главным условием выступает стратегическое представление целей общения и знание основных типов коммуникабельности людей, к которым относятся доминантность, мобильность, ригидность, интровертность.

Доминатный собеседник стремится завладеть инициативой в общении.

Мобильный собеседник – легко входит в разговор, говорит охотно и много.

Ригидный собеседник – тяжело вступает в общение, но четко формулирует свою позицию, логичен, рассудителен.

Интровертный собеседник – не стремится владеть инициативой, скромен.

Начиная изучение этой темы, помните, что необходимым условием диалога является существование потребности и обязательно желания в общении между юристом и доверителем.

Установлению контакта могут воспрепятствовать личностные качества участников общения. К общению располагают, как правило, люди, вызывающие чувство доверия и симпатии, способные на эмоциональный отклик.

На семинаре Вы должны будете продемонстрировать, что для правильного проведения интервьюирования необходимо:

1. знать и понимать вопросы юридической этики, основными из которых является уважительное отношение к личности обратившегося и к его проблеме, доверительность и конфиденциальность отношений между адвокатом и обратившимся;

2. знать и использовать риторические способы построения беседы и ее этапов:

1. подготовка к интервьюированию,

2. представление юриста,

3. изложение клиентом своей проблемы,

4. выяснение характера правовых проблем клиента, установление хронологии событий,

5. резюмирование,

6. завершение интервью;

3. уметь использовать риторические приемы постановки вопросов;

4. знать и принимать во внимание психологические аспекты проведения собеседования;

5. понимать отличия интервьюирования от консультирования.

«Ясность – главное достоинство речи». Аристотель.

6. Консультирование

«Умей чувствовать рядом с собой человека, умей читать его душу, увидеть в его глазах его духовный мир – радость, беду, несчастье, горе». В.А. Сухомлинский.

Мы уверены, что у Вас не вызывает сомнение, что самым востребованным навыком юриста считается навык консультирования. Прежде всего, Вам необходимо усвоить, что консультированием считается процесс общения между юристом и посетителем только по поводу вариантов решения и последствий правовой проблемы, а также выявление путей и способов реализации выбранного варианта.

Вы узнали, что целью интервьюирования является получение от клиента наиболее полной информации, имеющей правовое значение.

Теперь Вам необходимо запомнить, что целями консультирования являются:

1. показать доверителю все возможные варианты решения его проблемы;

2. разъяснить возможные правовые последствия каждого варианта решения;

3. помочь доверителю выбрать наиболее приемлемый для него вариант решения;

4. помочь доверителю в реализации избранного варианта решения.

После изучения темы Вы должны уметь:

- анализировать фактическую информацию,

- показывать пути решения правовой задачи,

• разъяснять клиенту правовую основу его проблемы и возможных решений,

• прогнозировать последствия действий клиента.

Для изучения тем «Интервьюирование» и «Консультирование» Вам необходимо разобраться в разных типах и видах вопросов.

Прежде всего вспомните об открытых и закрытых вопросах. На первые мы отвечаем:

кто-почему-где-когда-благодаря чему, куда и т.д.? На вторые – «да» и «нет».

Вспомним еще о некоторых основных видах вопросов.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ – мы ставим собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора из двух возможностей.

Позитивная цель – ограничение спектра возможных ответов для возможности сфокусироваться на каком-то предмете.

Негативная цель – сформулировать неправильную альтернативу.

НАВОДЯЩИЕ – предназначены для того, чтобы донести до собеседника какую-либо идею или намеренно внушить ему что- либо, притом так, чтобы он не успел это осознать.

Позитивная цель – повторное обсуждение ответа, логически уже вытекающее из разговора, с намерением усилить его.

Негативные – навязывание определенного, заданного в вопросе ответа; искусственное определение течения беседы при помощи несоответствующих действительности утверждений, запрещенных приемов, недопустимых обобщений и утрированных преувеличений.

Наличие слов: «однако», «даже», «разве», «итак»…

Позитивный: «Итак, по этому вопросу вы со мной тоже не согласны?»

Негативный: «Или Вы в самом деле имеете это в виду?»

ВОПРОСЫ УЛОВКИ – к данному типу вопросов относятся замаскированные расспросы о признаках, сообщениях, ссылках или обстоятельствах, которые, весьма вероятно, связаны с определенными компрометирующими собеседника фактами, что обнаруживается в итоге беседы.

РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ – вопросы, не требующие ответа.

Позитивная цель – при помощи повтора подчеркнуть ответ оппонента. Риторические вопросы подчеркивают уже сказанное. «Должны ли они были из-за этого протестовать?»

Негативная цель – стремление высказать замечание. «Ведь нельзя же быть таким наивным?»

ВСТРЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ – когда отвечают вопросом на вопрос.

Позитивная цель – связать вопрос с контекстом:

• уточнить цель заданного собеседником вопроса,

• уточнить контекст.

«Что дало Вам повод задать этот вопрос?»

«Можно прежде услышать Ваше мнение?»

«Почему Вы задаете мне этот вопрос?»

Негативная цель – заставляет Вас оправдываться:

• содержит ложное утверждение, касающееся Ваших личных качеств, вашей компетентности и т.д.,

• повышает напряженность ситуации и вызывает стресс.

«Вы это сейчас серьезно сказали?»

ВОПРОСЫ, ПОВЫШАЮЩИЕ МОТИВАЦИЮ – дают возможность побуждать к действию или создавать ситуацию, которая вызовет нужную ответную реакцию.

Позитивная цель – мотивация собеседника:

• вовлечение партнера в дискуссию,

• равноправие в распределении ролей.

«Что Вы как искушенный практик скажете насчет этой идеи?»

Негативная цель – попытки дискредитировать или спровоцировать собеседника:

«Вы правы, это не относится к Вашей компетенции, но ведь и Вы отняли часть нашего времени?»

Теперь вспомним составные монологической речи:

1. Описание – изображение состояния предмета речи посредством перечисления его частей, свойств, признаков и видов.

2. Повествование – изображение предмета речи в изменении, как последовательности переживаемых событий или действий.

3. Рассуждение – обоснование представления говорящего о предмете посредством доводов, с которыми получатель высказывания соглашается, присоединяясь тем самым к представлению говорящего. Рассуждение наиболее важная часть, напомню, что она строится по такой схеме:

4. посылка, содержащая главную мысль,

5. основная часть, содержащая мыслительные операции,

6. вывод, логически вытекающий из хода рассуждений.

Изучив эту тему, Вы должны уяснить цели, задачи, этапы консультирования, типы вопросов, а также основные части монологической речи.