Глава 11. Продажи через партнеров 174

2. снизится эффективность маркетинга — часть клиентов пойдет не к вам, а к вашим партнерам;

3. возрастут административные затраты — на дополнительный пер­ сонал, связь, юридическое оформление и т. п.

Информация к размышлению

Ч то означает фраза «вам дороже работать с определенным сегмен­том, чем партнеру»? Издержки на сбыт составляют существенную долю затрат любой компании. Если для того, чтобы продать продукции на 100 тыс. руб. в определенный сегмент, вам нужно потратить средств больше, чем некоему партнеру, то ваши продажи обойдутся «дороже», и имеет смысл продавать через партнера. Например, чтобы обеспечить годовой объем продаж нагревателей в городе Сочи на сумму 100 тыс. руб., вам надо командировать туда двух своих сотрудников, снять там офис, оплачивать аренду, связь и т. п., что составит не менее 30 тыс. руб. в год. В этом случае более логично найти местного партнера, который за скидку в 20 % (что составит 20 тыс. руб. в год) согласится взять все эти затраты на себя.

Так для чего же имеет смысл создавать партнерскую сеть? Вариан­тов ответов может быть много:

• чтобы увеличить объем продаж вашей компании — за счет того, что партнеры будут продавать по своим клиентским базам, кото­ рые не пересекаются с вашей;

• чтобы снизить затраты вашей компании на осуществление про­ даж в определенные сегменты — возможно, работа с клиентами в городе Сочи обходится вам «дороже», чем местной компании;

• чтобы вытеснить с рынка конкурента — партнеры помогут орга­ низовать эффективную маркетинговую поддержку в своих сег­ ментах и позволят представить вашу продукцию в большем чис­ ле торговых точек;

• чтобы увеличить стоимость компании — если у вас есть прекрас­ но работающая партнерская сеть, скрепленная с вами договорны­ ми отношениями, это безусловный плюс к стоимости компании.

В дальнейшем в данной главе мы предположим для простоты изло­жения, что вы создаете сеть все же для того, чтобы увеличить продажи своей продукции. Во-первых, это наиболее распространенная цель, а во-вторых, принципы построения партнерских сетей для достижения раз­личных целей похожи, и читателю не составит труда внести необходи­мые коррективы, если его цель отличается от выбранной нами.

172 Управление продажами

Проектируем партнерскую сеть

Итак, вы решили, что для увеличения объемов продаж вам необхо­димо привлечь к работе партнеров. Партнерская сеть — весьма слож­ная структура, и при ее формировании не обойтись без предваритель­ного проекта. Необходимо четко определить задачи сети и область ее действия, а также сформулировать требования к партнерам и свои ожидания, касающиеся результатов их работы. Для начала зададим себе вопрос, ответ на который вовсе не столь очевиден, как может по­казаться на первый взгляд.

Должна ли сеть заниматься продажами?

Казалось бы — чем же еще она должна заниматься, если мы хотим увеличить продажи? Тем не менее важно четко понять, что увеличить продажи вашей продукции и увеличить число каналов продаж за счет установления партнерских отношений — это не одно и то же. Зачастую ваши продажи в целом пойдут лучше, если вы создадите:

1)сеть партнеров по сервису — клиенты будут покупать больше вашей продукции, если территориально рядом с ними будут на­ходиться партнеры, которые готовы оказать помощь в ее исполь­зовании и/или эксплуатации. Пример: продажа автомобилей или сельскохозяйственной техники;

2. сеть партнеров по производству — покупателям нужна опера­ тивность в выпуске необходимой продукции. Пример: вы прода­ ете услуги по изготовлению полиграфической продукции. Разра­ ботку оригинал-макетов и предпечатную подготовку вы можете делать сами, а вот печать тиражей и их допечатка может быть от­ дана партнеру, расположенному ближе к клиенту. Это упростит различные технические моменты и увеличит скорость доставки клиенту готовой продукции;

3. сеть партнеров по логистике — покупателям нужно, чтобы ваша продукция поставлялась им регулярно и в определенном коли­ честве. Пример: продажа медикаментов или продуктов питания. Ваши партнеры могут взять на себя услуги по складированию продукции и организации ее доставки вашим клиентам;

4. сеть партнеров по продвижению — покупателей интересует ком­ плекс услуг, а не ваша услуга отдельно. Партнер может продви­ гать на рынке комплекс услуг, а вас приглашать непосредственно для оказания самой услуги. Пример: разработка проекта здания.