- •15Вм 5-94723-798-9 © зао Издательский дом «Питер», 2005 Оглавление
- •Глава 1. Стратегия продаж 13
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 27
- •Глава 3. Подбор персонала 42
- •Глава 4. Обучение персонала 58
- •Глава 5. Система мотивации 72
- •Глава 6. Информационные технологии 87
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 106
- •Глава 8. Оперативное управление — II 126
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 140
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 154
- •Глава 11. Продажи через партнеров 168
- •Глава 12. Продажи государственным органам 190
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 202
- •Глава 14. Мифы о продажах 215
- •Глава 1 Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж 15
- •Глава 1, Стратегия продаж 17
- •Глава 1. Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж 25
- •Глава 2
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 29
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж
- •Глава 2, Организационная структура отдела продаж 39
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 41
- •Глава 3
- •Глава 3, Подбор персонала 43
- •Глава 3. Подбор персонала
- •Глава 3, Подбор персонала 47
- •Глава 3. Подбор персонала 49
- •Глава 3. Подбор персонала
- •Глава 3. Подбор персонала 53
- •Глава 3. Подбор персонала 55
- •Глава 3. Подбор персонала 57
- •Глава 4
- •Глава 4. Обучение персонала 5?
- •Глава 4. Обучение персонала
- •Глава 4, Обучение персонала 63
- •Глава 4. Обучение персонала 67
- •Глава 4. Обучение персонала 69
- •Глава 4. Обучение персонала л
- •Глава 5
- •Глава 5. Система мотивации 73
- •Глава 5. Система мотивации 75
- •Глава 5. Система мотивации 77
- •Глава 5. Система мотивации 79
- •Глава 5. Система мотивации (и
- •Глава 5, Система мотивации 83
- •Глава 5. Система мотивации 85
- •Глава 6
- •Глава 6. Информационные технологии 89
- •Глава 6, Информационные технологии
- •Глава 6, Информационные технологии 93
- •Глава 6. Информационные технологии
- •Глава 6. Информационные технологии 97
- •Глава 6. Информационные технологии 99
- •Глава 6. Информационные технологии
- •Глава 6. Информационные технологии 103
- •Глава 6. Информационные технологии ]0ъ
- •Глава 7
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 1_17
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 123
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 8
- •Глава 8. Оперативное управление — I
- •Глава 8. Оперативное управление —
- •Глава 8. Оперативное управление — II 135
- •Глава 8, Оперативное управление — II п7
- •Глава 8. Оперативное управление — II 139
- •Глава 9 Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 145
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 147
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 149
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 153
- •Глава 10
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями Ijjjj
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1_57
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1jj9
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 16j[
- •Глава 10, Взаимодействие с другими подразделениями 163
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями [67
- •Глава 11
- •Глава 11. Продажи через партнеров ш)
- •Глава 11. Продажи через партнеров 174
- •Глава 11. Продажи через партнеров v73
- •Глава 11. Продажи через партнеров v75
- •Глава 11, Продажи через партнеров v77
- •Глава 11. Продажи через партнеров 179
- •Глава 11, Продажи через партнеров
- •2. Партнерские сети аналогичных компаний.
- •3. Партнерские сети компаний, которые продают комплементар ные товары.
- •Глава 11, Продажи через партнеров 183
- •Глава 11. Продажи через партнеров 185
- •Глава 11. Продажи через партнеров
- •Глава 11, Продажи через партнеров 1jJ9
- •Глава 12
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам н[7
- •Глава 12. Продажи государственным органам 199
- •Глава 12, Продажи государственным органам 201
- •Глава 13
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 203
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 205
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 207
- •Глава 13, Продажи крупным клиентам 209
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 2ц
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 2|3
- •Глава 14
- •1. Хороший продавец может продавать что угодно.
- •2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.
- •3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального дирек тора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.
- •Глава 14. Мифы о продажах 217
- •4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».
- •5. Важнейший навык продавца — умение завершить сделку.
- •6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки.
- •7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им ро диться.
- •8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей продукции.
- •9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товара ми конкурентов.
- •Глава 14. Мифы о продажах 2jj)
- •10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.
- •3.2. Агенты
Глава 6. Информационные технологии 103
зированные курсы компании-разработчика по методике внедрения системы. В любом случае почти всегда оптимально пригласить в команду консультанта, который имеет опыт внедрения и готов помочь в наиболее сложных моментах.
Как выбрать консультанта?
Как правило, услуги по внедрению систем предлагают и сами компании-разработчики, и консалтинговые компании, специализирующиеся в области информационных технологий. Информация о том, какие компании могут помочь при внедрении конкретной системы, всегда доступна на интернет-сайте компании-разработчика.
При выборе консультанта стоит иметь в виду, что при прочих равных условиях дороже стоят услуги более крупных и опытных компаний. Причина этого вполне понятна — чем больше у компании опыта по внедрению данной системы и чем более серьезных результатов она достигла на рынке вообще, тем меньше для заказчика риск того, что внедрение не будет успешным. Тем не менее нередко встречаются и небольшие и недорогие, но высокопрофессиональные компании, и крупные и опытные, которые успешно «заваливают» проекты по внедрению.
Получить информацию о провалах на российском рынке практически невозможно ни у одной компании. На словах маленькие компании будут вам говорить, что «большие будут к вам относиться наплевательски», а большие — что «маленькие имеют мало специалистов и вообще скоро развалятся, так как не выдержат конкуренции». При выборе ИТ-консультанта имеет смысл основываться на следующих критериях:
репутация компании в целом и наличие конкретных сотрудни ков, имеющих успешный опыт внедрения в компаниях, аналогич ных вашей (естественно, вы должны настоять, чтобы именно эти сотрудники работали с вашей компанией);
наличие продуманной методики внедрения системы на вашем предприятии (эта методика должна быть очевидна для вас, и за дача консультантов — сделать ее именно такой);
возможность пообщаться с другими клиентами компании, чтобы лично узнать о качестве ее работы;
возможность компенсации ваших потерь консультантами в том случае, если результаты их работы будут неудовлетворительными.
104 Управление продажами
На текущей стадии развития ИТ-рынка сложно выделить другие критерии, потому что представитель любой компании скажет вам, что по статистике менее половины проектов по внедрению информационных систем заканчиваются успехом, но при этом его компания ни разу ни один проект не «заваливала». Поэтому ответственному за внедрение со стороны вашей компании придется в любом случае глубоко вникнуть в процесс внедрения, даже если выполнять его почти целиком будут внешние консультанты.
Сопровождение системы
Если вопрос с техническим сопровождением может быть решен довольно легко, то вопрос того, как стоит модифицировать систему (до-настраивать, корректировать настройки) во время эксплуатации, значительно более сложен.
Очевидно, что со временем потребности вашей компании будут меняться, что, безусловно, отразится на требованиях к информационной системе. Если на первом этапе вы сможете снять груз очевидных проблем в области организации продаж, то далее будет логично ставить новые цели: повышать стабильность продаж, предотвращать возможные спады, определять «слабые места» продавцов при работе с клиентами и т. д. и т. п.
При выполнении такой работы главное — всегда, прежде чем вносить какие-либо изменения, заново определять цели и в сокращенном варианте повторять цикл внедрения системы, но уже на этапе добавления, например, определенной функции. В ином случае существенен риск того, что система со временем перестанет приносить пользу и станет просто замусоренной информационной базой.
| Хотите знать больше?
Z) Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. — М.: ЭКСМО-Пресс, 2000.
Создатель империи Microsoft делится своими мыслями по поводу того, как будет идти эволюция информационных технологий. По его мнению, только своевременная реструктуризация фирмы и создание в ней собственной «электронной нервной системы» позволят ей уверенно чувствовать себя на рынке сегодня и надеяться на успех завтра.
О Исследование консалтинговой компании «Коминфо Консалтинг», www.telecominfo.ru.
На сегодняшний день единственное российское исследование решений класса CRM (Customer Relationship Management), которые ориентированы в том числе на автоматизацию работы отдела продаж.