- •15Вм 5-94723-798-9 © зао Издательский дом «Питер», 2005 Оглавление
- •Глава 1. Стратегия продаж 13
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 27
- •Глава 3. Подбор персонала 42
- •Глава 4. Обучение персонала 58
- •Глава 5. Система мотивации 72
- •Глава 6. Информационные технологии 87
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 106
- •Глава 8. Оперативное управление — II 126
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 140
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 154
- •Глава 11. Продажи через партнеров 168
- •Глава 12. Продажи государственным органам 190
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 202
- •Глава 14. Мифы о продажах 215
- •Глава 1 Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж 15
- •Глава 1, Стратегия продаж 17
- •Глава 1. Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж 25
- •Глава 2
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 29
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж
- •Глава 2, Организационная структура отдела продаж 39
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 41
- •Глава 3
- •Глава 3, Подбор персонала 43
- •Глава 3. Подбор персонала
- •Глава 3, Подбор персонала 47
- •Глава 3. Подбор персонала 49
- •Глава 3. Подбор персонала
- •Глава 3. Подбор персонала 53
- •Глава 3. Подбор персонала 55
- •Глава 3. Подбор персонала 57
- •Глава 4
- •Глава 4. Обучение персонала 5?
- •Глава 4. Обучение персонала
- •Глава 4, Обучение персонала 63
- •Глава 4. Обучение персонала 67
- •Глава 4. Обучение персонала 69
- •Глава 4. Обучение персонала л
- •Глава 5
- •Глава 5. Система мотивации 73
- •Глава 5. Система мотивации 75
- •Глава 5. Система мотивации 77
- •Глава 5. Система мотивации 79
- •Глава 5. Система мотивации (и
- •Глава 5, Система мотивации 83
- •Глава 5. Система мотивации 85
- •Глава 6
- •Глава 6. Информационные технологии 89
- •Глава 6, Информационные технологии
- •Глава 6, Информационные технологии 93
- •Глава 6. Информационные технологии
- •Глава 6. Информационные технологии 97
- •Глава 6. Информационные технологии 99
- •Глава 6. Информационные технологии
- •Глава 6. Информационные технологии 103
- •Глава 6. Информационные технологии ]0ъ
- •Глава 7
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 1_17
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 123
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 8
- •Глава 8. Оперативное управление — I
- •Глава 8. Оперативное управление —
- •Глава 8. Оперативное управление — II 135
- •Глава 8, Оперативное управление — II п7
- •Глава 8. Оперативное управление — II 139
- •Глава 9 Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 145
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 147
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 149
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 153
- •Глава 10
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями Ijjjj
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1_57
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1jj9
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 16j[
- •Глава 10, Взаимодействие с другими подразделениями 163
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями [67
- •Глава 11
- •Глава 11. Продажи через партнеров ш)
- •Глава 11. Продажи через партнеров 174
- •Глава 11. Продажи через партнеров v73
- •Глава 11. Продажи через партнеров v75
- •Глава 11, Продажи через партнеров v77
- •Глава 11. Продажи через партнеров 179
- •Глава 11, Продажи через партнеров
- •2. Партнерские сети аналогичных компаний.
- •3. Партнерские сети компаний, которые продают комплементар ные товары.
- •Глава 11, Продажи через партнеров 183
- •Глава 11. Продажи через партнеров 185
- •Глава 11. Продажи через партнеров
- •Глава 11, Продажи через партнеров 1jJ9
- •Глава 12
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам н[7
- •Глава 12. Продажи государственным органам 199
- •Глава 12, Продажи государственным органам 201
- •Глава 13
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 203
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 205
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 207
- •Глава 13, Продажи крупным клиентам 209
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 2ц
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 2|3
- •Глава 14
- •1. Хороший продавец может продавать что угодно.
- •2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.
- •3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального дирек тора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.
- •Глава 14. Мифы о продажах 217
- •4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».
- •5. Важнейший навык продавца — умение завершить сделку.
- •6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки.
- •7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им ро диться.
- •8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей продукции.
- •9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товара ми конкурентов.
- •Глава 14. Мифы о продажах 2jj)
- •10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.
- •3.2. Агенты
Глава 3. Подбор персонала
сколько кандидатов на данную вакансию они готовы рассмот реть, прежде чем сделать выбор;
какие характеристики кандидата на вакансию закрывают ему до рогу в компанию на 100 %?
Наличие четкого ответа на второй вопрос позволит точно выбросить некоторые резюме, а ответ на первый позволяет выбрать из остальных необходимое число кандидатов.
Анекдот в тему
С идят двое НК-менеджеров и разбираются в огромной стопке резюме, которые пришли на вакансию менеджера по продажам.
Молодой НК, только что закончивший вуз, активно рассуждает вслух:
— Сначала мы рассортируем их по опыту работы, потом выберем тех, кто работал в нашей отрасли, потом рассчитаем для каждого интегриро ванный коэффициент уровня эмпатии и честолюбия, потом...
Другой, опытный НК-менеджер, молча берет половину стопки и отправляет ее в шредер.
Молодой НК вскакивает, расстроенно смотрит па бумажную труху, поворачивается к опытному НК:
Зачем? Ведь там могли быть классные специалисты!
Могли. Но подумай, зачем такой крутой компании, как наша, не удачники???
Как подготовиться к проведению интервью
Во-первых, постарайтесь организовать несколько интервью в один день — так будет проще сравнивать кандидатов между собой, а во-вторых, подготовьте анкету для проведения интервью.
Анкета должна состоять из тех вопросов, ответы на которые вы будете использовать в дальнейшем для принятия решения о выборе кандидата. Она поможет не забыть про важные вопросы, а при большом количестве интервью или если интервью проводят несколько сотрудников — более объективно сравнить кандидатов по выбранным критериям.
Также рекомендуется привлекать к проведению интервью несколько сотрудников вашей компании, в том числе и возможных будущих коллег кандидата. Кроме того что вы получите несколько точек зрения, выбранному в итоге кандидату будет проще войти в коллектив, так как с частью сотрудников он познакомится еще во время собеседования.
52 Управление продажами
Информация к размышлению
П ример анкеты для интервью:
Ф.И.О. кандидата Дата проведения интервью
Уровень образования
Наивысшие профессиональные достижения кандидата Где его учили или он учился продажам, по его мнению
Опыт работы по продаже аналогичной продукции
Наличие рекомендаций
Наличие профессиональных сертификатов
Знание профессиональных программных продуктов_
О сновные требования кандидата к вакансии Желаемый уровень оплаты
В дальнейшем, используя такую анкету, вы сможете сравнивать новых кандидатов на позиции в отделе продаж с анкетами тех, кого приняли на работу или по определенным причинам не взяли. Это опять же позволит вам сократить время, затрачиваемое в процессе поиска персонала.
Как рекомендовать кандидату готовиться к интервью
Можно этого и не делать, но тогда есть шанс, что вы потратите лишнее время, пытаясь вытянуть из кандидата именно ту информацию, которая интересна вам. Вполне возможно, что кандидат, готовясь к интервью, рассчитывает, что оно будет происходить по другому «сценарию», и ему будет сложно перестроиться на ваш вариант. Поэтому постарайтесь заранее сформулировать несколько ключевых вопросов, ответы на которые вы хотите получить, и дайте кандидату подготовиться.
Но даже более важно проверить то, что на сленге называется «вменяемостью кандидата» — способность понимать поставленную перед ним задачу, решать именно ее и решать качественно. Фактически клиенты также формулируют заранее те вопросы, которые наиболее важны для них, и потенциальный менеджер по продажам вашей компании должен уметь на них качественно отвечать.
Как проводить первое интервью
Обычно рекомендуется создать на интервью атмосферу, в которой кандидат будет чувствовать себя наиболее комфортно, — ведь интер-