3.3.4 Расчет системы скидок для потребителей на рынке b2b

Для удержания старых и привлечения новых потребителей может быть применен такой способ стимулирования сбыта, как скидки. Мы рассмотрим скидки, которые предоставляются при росте объема закупок.

Скидки могут рассчитываться для любых объемов закупок всех покупателей сразу, либо предприятие может разделить объемы закупок на мелкие, средние и крупные, и, в зависимости от того, какую закупку совершает потребитель, предложить ему определенный процент скидки.

Для расчета системы скидок при росте объема закупок будем использовать принцип не уменьшения уровня прибыли — прибыль при цене со скидкой и новом объеме продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровне продаж.

Учитывая этот принцип, можно вывести формулу 1 для расчета скидок.

(1)

Систему скидок будем рассчитывать для такой продукции предприятия ОАО “Житковичлес”, как лесоматериалы. Объем продаж измеряется как в натуральном (м³), так и в денежном выражении (млн. руб.). Величины показателей объемов продаж и прибыли возьмем в расчете на 1 покупателя за 1 месяц.

Итак, устанавливая самостоятельно желаемый прирост прибыли при учете, что наценка при реализации лесоматериалов ОАО ”Житковичлес“ составляет 12,4%, получим следующие результаты (таблица 1). Например, в среднем, 1 покупатель в течение 1 месяца приносит нам прибыль в размере 3, 77 млн. руб., а мы хотим дополнительно получать от него еще 100 тыс. руб. в месяц.

Тогда рассчитаем при возможной скидке в 2% величину требуемого объема продаж.

Таблица 3.5 – Расчет месячных показателей для потребителей, совершающих закупки лесоматериалов, при предоставлении скидок в 2, 3 и 5 процентов

Месячный показатель	Скидка 2%	Скидка 3%	Скидка 5%
Ожидаемый прирост прибыли, млн. руб.	0,1	0,2	0,5
Прибыль, млн. руб.	3,77	3,77	3,77
Полная цена всего объема продукции без скидок, млн. руб.	42,9	49,4	70,8
Закупочная цена всего объема продукции, млн. руб.	37,4	44,2	59,8
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, млн. руб.	42	47,9	67,2
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, м3	375,8	428,6	601,3
Округленный требуемый объем продаж со скидкой, м3	380	430	600

Расчеты будем производить с использованием приведенной выше формулы:

(3,77 + 0,1) / (1 – 1 / ((1 – 2 / 100) × (1 + 12,4 / 100))= 42 млн. руб.

Величину требуемого объема продаж со скидкой в натуральном выражении получим делением полученного объема на цену за 1 м³(111760 руб.):

42000000 / 111760 = 375,8 м³

Полная цена всего объема продукции без скидок составит:

42000000 / (1 – 2 / 100)=42,9 млн. руб.

Закупочная цена всего объема продукции будет равна:

42000000 / (1 – 12,4 / 100)=37,4 млн. руб.

Исходя из этого, для потребителей значение минимального объема закупок в натуральном выражении для того, чтобы получить скидку в 2% округлим до 380 м³(можно округлить и в денежном выражении). Таким образом, на скидку в 2 % покупатель может рассчитывать, если увеличит закупки товара минимум до 380 м³. Таким будет наше предложение покупателю. А если он захочет скидку в 5%, то закупки должны вырасти почти вдвое согласно расчетам. Если покупатель на это соглашается, такое сотрудничество будет обоюдовыгодным.

То есть, чтобы получить, например, скидку в 5%, крупному покупателю нужно заказать лесоматериалов не менее, чем на 67,2 млн. руб. В таком случае полная цена данной закупки составит 70,8 млн. руб., однако с учетом скидки в 5% покупателю придется уплатить 59,8 млн. руб. В данном случае покупатель сэкономит на закупках, а производитель дополнительно получит по 500000 руб. от каждого потребителя лесоматериалов в месяц. То есть применение таких скидок выгодно как потребителям, так и производителю-поставщику.

То есть такие же расчеты производятся и для других размеров скидок (например, для 3% и 5%), и на их основе составляются предложения для покупателей и ими выбираются наиболее привлекательные и подходящие закупки со скидками или без них.