Тип продавца/покупателя

В настоящее время существуют и более сложные модели электронного бизнеса.

1. Модель информационного посредника - система бронирования на других сайтах в режиме «он-лайн». Данная модель позволяет потребителю сравнивать поставщиков и их цены, за что и получает комиссионное вознаграждение (работает как турагент) (рис.2, 3):

Рис.2. Иллюстрация домашней страницы сайта www.travelfusion.com

Рис.3. Иллюстрация поисковой страницы сайта www.travelfusion.com

2. Модель сотрудничества (кооперации) – посредством модели предприятия объединяются для сотрудничества в виртуальном бизнесе, в то время как в реальном бизнесе они остаются конкурентами (рис.4, 5, 6):

Рис.4. Иллюстрация домашней страницы сайта www.opodo.com

Рис.5. Иллюстрация поисковой страницы сайта www.travelweb.com

Рис.6. Иллюстрация домашней страницы сайта www.globalhotelalliance.com

Гостиницы являются совладельцами данного сайта (рис.7) и совместно инвестируют его функционирование. Таким образом компании взаимодополняют друг друга, предлагая услуги в любой точке земного шара. Цель – создание лояльности потребителя к сайту, а не к гостинце.

3. Модель виртуального сообщества (модель killer) – позволяет создать открытую платформу для общественности в режиме «он-лайн», где туристы могут обмениваться впечатлениями. Модель является эффективной, так как путешественник скорее поверит другому путешественнику, чем компании (рис.7, 8).

Модель имеет 4 характеристики:

• коммуникативное взаимодействие;

• большое разнообразие коммуникаторов;

• единое общественное пространство;

• устойчивый минимальный уровень членства.

Рис.7. Иллюстрация страницы сайта www.lonelyplanet.com

Рис.8. Иллюстрация страницы сайта www.virtualtourist.com

Коммерческое применение виртуальных сообществ:

• выход на потенциальных клиентов

• определеть соответствующей аудитории;

• выйти на большое число потенциальных клиентов при помощи единственного послания;

• коммуникация с существующими клиентами

• маркетинговые исследования

• выявить новейшие тенденции;

• определить запросы потребителей;

• выяснить, о чем люди говорят и что ищут;

• построение репутации при оказании поддержки людям

• повышение трафика, направляя людей на свой веб-сайт

Факторы ценности в моделях электронного бизнеса представлены на рис.9.

Рис. 9. Факторы ценности в моделях электронного бизнеса

Под факторами ценности в моделях электронного бизнеса понимается:

• эффективность: затраты на поиск, диапазон выбора, скорость, простота, информация;

• новизна: новые архитектурные конфигурации, в том числе ссылки и компоненты;

• фиксация: программы лояльности, удовлетворение потребителя, внешние сетевые факторы;

• дополнительность: дополнительные товары и услуги.

Выделяют следующие методы (стратегии) ценообразования при работе в режиме «он-лайн»:

• ТИП I: механизм твердых цен, установленных продавцом

• статичные каталоги цен;

• динамический расчет цен;

• управление доходами.

• ТИП II: механизм договорных цен, определяемых при коммуникации через Интернет

• различные варианты ведения переговоров – на основании объемов закупок или покупательной способности.

• ТИП III: класс механизмов, которые позволяют определить цену с использованием конкуренции покупателей и продавцов

• традиционные аукционы;

• обратные аукционы (запросы о предложениях).

Механизм формирования цен можно рассмотреть на примере механизма, используемого Priceline.com. Система оформления запросов о предложениях B2C:

1. Покупатель предлагает цену, по которой он/она хочет приобрести продукт/услугу.

2. Priceline выполняет поиск по своим базам данных, чтобы выяснить, приемлема ли эта цена для каких-либо авиалиний.

3. Priceline удерживает за собой разницу между ценой, которую заявил покупатель, и ценой, которую предложил продавец.

Особенности формирования цен в электронной дистрибуции представлены на рис. 10.

Рис.10. Формирование цен и электронная дистрибуция

Стратегии, которые помогают избежать ценовой конкуренции при работе в режиме «он-лайн»:

1. Связка продукта и цен, динамическое пакетирование.

2. Разработка версий продуктов и цен, многоканальное ценообразование.

3. CRM, более точная сегментация и эффект захвата лояльных клиентов.

4. Формирование опыта покупок и обеспечение удобства при помощи структуры и дизайна сайта.

В электронной дистрибуции активно используется такой метод, как гарантия минимального тарифа. Гарантия состоит в том, что, если покупатели найдут более низкий тариф, будет проведена соответствующая корректировка.

Задача данного метода состоит в том, чтобы предотвратить ценовые войны, цель – стабилизация рынка на приемлемом для предприятий уровне.

Преимущества гарантии минимального тарифа:

• помогает одержать верх над он-лайн дискаунтерами при помощи их же оружия;

• подобные гарантии соблазняют большее количество клиентов оформить бронирование у данного предприятия;

• гарантии тарифов – великолепный инструмент, которые помогает удержать клиентов;

• такие гарантии оказывают на потребителей большое психологическое и стимулирующее воздействие;

• клиенты, которые используют электронные системы, все в большей степени рассчитывают на получение такой гарантии;

• гарантии цен обладают великолепным эффектом «устной коммуникации».

В целом метод минимального тарифа негативно влияет на рынок.