8. 2.2. Разновидности стратегий продвижения
Стратегия привлечения (притягивания) предполагает, что продвижение в целом ориентируется на конечного потребителя в надежде на то, что его спрос будет столь интенсивным, что независимые торговые посредники будут заинтересованы в массовых закупках продвигаемого товара (фирмы, проводящие товары массового спроса).
Стратегия проталкивания ориентируется, прежде всего, на торговых посредниках в расчете на то, что те сами будут продвигать товар по каналам сбыта конечным потребителям, без непосредственного участия производителя (фирмы, реализующие мебель строительные материалы, инструменты).
8.2.3.. Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта – это использование разнообразных средств стимулирующего воздействия на покупателя, продавцов и посредников.
Стимулирование, направленное на покупателей заключается в предложении последним ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах.
Стимулирование, направленное на посредников, побуждает их продавать товар с максимальной энергией, расширять круг покупателей.
Стимулирование, направленное на продавцов, других работников торговли направлено обычно на достижение этими людьми высоких показателей в работе. Стимулирование сбыта в сфере торговли иногда называют «мерчандайзинг».
Стимулирование сбыта наиболее эффективно, когда:
на рынке существует много конкурирующих товаров с примерно равными потребительскими свойствами;
нужно защитить позиции фирмы на рынке при переходе товара на стадии зрелости;
товары впервые вводятся на рынок.
Методы продвижения товаров
Предоставление бесплатных образцов продукции
Непосредственное распространение купонов агентами по сбыту.
Рассылка купонов по почте, через газеты и журналы.
Снабжение покупки каким-либо мелким подарком для потребителя
Конкурсы и лотереи
Показ или демонстрация товара в пункте продажи (дисплей-реклама)
Бегущая строка в публичных местах.
8.2.4. Реклама
Существует много подходов к классификации рекламы, однако наиболее распространенным является ее деление на товарную и фирменную.
Товарная реклама – это информация о потребительских свойствах и качествах продукта.
Фирменная - это реклама предприятия, его успехов, достоинств.
Товарная реклама, информируя покупателя, создавая определенный образ товара, нацеливая покупателя на его приобретение, создает спрос на товар.
Задача фирменной рекламы – создать в обществе, среди потенциальных клиентов предпочтительный имидж предприятия, образ фирмы, который бы вызвал доверие к самой фирме и всем выпускаемым товарам.
Основные средства распространения рекламы
Пресса (специализированные журналы и журналы общего назначения, книги, справочники);
Печатная реклама (листовки, буклеты, плакаты, каталоги, открытки, календари, проспекты, визитные карточки и т.п.);
Наружная реклама (крупногабаритные плакаты; электрофицированные и газосветные панно с неподвижными, бегущими или запрограммированными надписями, пространственные конструкции и т.д.);
Реклама на транспорте (внутри и снаружи транспортных средств, на остановках, на железнодорожных и автовокзалах, аэро- и морских портах);
Экранная реклама (кино- и телереклама, слайды);
Радиореклама.
Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. Эти задачи можно классифицировать в зависимости от того, предназначена ли реклама для информирования, увещевания или напоминания.
Информативная реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса.
Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса.
Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости для того, чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре.
