стр. 9 из 9

Тема 8.555. Методы распространения товаров,

ПРОДВИЖЕНИЕ И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.

8.1. Задачи распределения (продвижения )

Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.

На стратегическом уровне производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких, как оптовая и розничная торговля.

На тактическом уровне решаются следующие задачи: - работа со старыми клиентами и привлечение новых; - получение заказов; - организация выполнения заказов и поставки; - максимально быстрое получение оплаты за продукцию.

8.1.1.Главные понятия сбыта

Аукционы – форма организации оптовой торговли. Здесь конкурируют покупатели. Побеждает тот, кто предлагает наибольшую цену на публичных торгах. Аукционы обычно проводят не сами продавцы, а аукционные фирмы.

Брокер – это человек, продающий товар, не приобретая его в собственность. А лишь сводя продавца и покупателя и получая от совершенной сделки комиссионное вознаграждение.

Дилер – это независимый мелкий предприниматель, специализирующийся обычно на продаже товаров длительного пользования (автомобили, сельхозмашины и т.д.), которые требуют значительного сервиса. Является собственником товара, обеспечивает послепродажное сервисное обслуживание продаваемого товара.

Дистрибьютор – разновидность торговых агентов. Он получает товар непосредственно у производителя и сбывает его розничным торговцам. Действуют на договорной основе. В договорах фиксируются размеры торговых наценок, которые являются источником доходов дистрибьютора и покрывают его издержки. Права собственности на товар дистрибьюторы не имеют, хранят товар за свой счет.

Канал сбыта – это организация (отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров.

Кассовые сделки (спот) – вид биржевых сделок, которые выполняются за наличный расчет. При этом товар реально перемещается из рук продавца в руки покупателя.

Конкурентные торги – форма организации оптовой торговли, при которой потенциальные продавцы в письменном виде сообщают условия продажи и характеристики товара, а покупатель выбирает наиболее для себя подходящие, т.е. здесь конкурируют продавцы. Торги могут быть открытыми и закрытыми. Выбирают победителя организаторы. Обычно торги применяются при государственных закупках товаров и услуг.

Срочные сделки (фьючерсные сделки) – вид биржевых сделок, не требующих реальной купли-продажи товара. Суть их состоит в стремлении продавцов и покупателей предугадать конъюнктуру рынка, спрогнозировать цены. По условиям срочных сделок цены фиксируются на определенную дату настоящего периода, а поставки товаров планируются лишь в будущем, спустя оговоренный срок.

Товарная биржа – это постоянный и организованный оптовый рынок, на котором осуществляется торговля большими массами однородных товаров, поддающихся стандартизации (Обычно это сельскохозяйственные товары, промышленное сырье и полуфабрикаты). Спецификой биржевой торговли является то, что на ней нет товаров в наличии. На момент заключения сделки товар может находиться у поставщика, быть в пути или даже еще не быть произведенным.

Ярмарки – это периодически проводимые в заранее известном месте и в установленные сроки своеобразные съезды торговцев и производителей, на которых осуществляется купля-продажа крупных партий продукции и ее демонстрация, а также заключаются договоры на будущие поставки. На ярмарках реализуется, главным образом, товары сезонной торговли (сельскохозяйственная и лесная продукция, одежда, обувь), а также высокотехнологичная (машины и оборудование) и полиграфическая продукция.

Выставки – в отличии от ярмарок они не имеют строгой привязки к месту и времени их проведения. Основная их цель – рекламирование товаров, информирование покупателей, установление деловых связей производителей и торговцев. В строгом понимании на выставках в отличие от ярмарок торговля представленными товарами не осуществляется. Исключение составляют выставки-ярмарки, где такая торговля имеет место.