20. Стимулирование сбыта в торговле: торговый персонал, торговые посредники.

Стимулирование сбыта, ориентированное на торговый персонал, является чрезвычайно важным оружием в конкурентной борьбе. Оно может помочь предприятию успешно вывести на рынок новые товары, получить место на полках магазинов и мотивировать посредников и персонал, занимающийся непосредственной продажей. Меры по стимулированию торгового персонала направлены на то, чтобы заинтересовать продавцов в росте совокупного объема продаж.

Усилия по стимулированию сбыта, направленные на торговый персонал, подразделяются на две категории:

• тренировочные программы, которые готовят торговых агентов к их работе,

• мотивационное стимулирование, направленное на то, чтобы побудить торговый персонал делать свою работу усердно.

Тренировочные программы используются для того, чтобы обучить торговый персонал и снабдить его материалами для торговых презентации.

Одной из наиболее широко используемых тренировочных программ является торговая конференция, образовательная встреча, на которой собираются вместе местные, региональные, общенациональные и международные представители из числа торгового персонала.

Торговые наборы содержат руководство по торговле вместе с базовой информацией, деталями о других элементах мероприятия по стимулированию сбыта или подробными товарными спецификациям. Торговые наборы являются важным средством продвижения, обучающим торговых агентов и помогающим при презентациях товара.

Среди мотивационных программ преобладают конкурсы. Стимулом для участия в конкурсе обычно является приз или награда для тех, кто продемонстрирует превосходные результаты в области продаж.

Премиальные — это дополнительные выплаты, которые получает торговый агент за выполнение определенных целей в сфере продаж.

Посредники.

Многие средства стимулирования могут способствовать усилению внимания посредников к поддержке продукта.

Методики стимулирования сбыта в торговле для посредников:

Торговые соглашения обычно представляют собой специальные ценовые уступки и являются наиболее важной техникой стимулирования сбыта среди посредников.

Дилерская премия — это премия, которая присуждается розничному продавцу производителем за покупку определенного количества товара.

Розничная торговля гасит потребительские купоны и должна ждать компенсации от производителя, который их выпустил. Торговые купоны для организаций отличаются от потребительских купонов тем, что производитель предлагает их местному розничному торговцу, чтобы тот включил их в свою рекламу или листовки. Погашенный торговый купон обычно не возвращается к производителю.

Менеджеры по стимулированию сбыта могут разработать различные конкурсы и лотереи для мотивации посредников. Конкурсы являются более обычным делом, чем лотереи, в основном потому, что конкурсные призы, как правило, связываются с продажами продукта компании-спонсора. Например, устанавливается квота продаж, и компания или отдельный человек, которые перевыполнили эту квоту с самым большим результатом, выигрывают конкурс.