Сравнительный анализ систем интернет-торговли

С точки зрения покупателя все три решения (веб-витрина, интернет-магазин и ТИС) выглядят одинаково. Это связано с тем, что покупатель имеет дело с внешним оформлением любой из этих систем, которое сводится к каталогу, системе навигации и системе оформления заказов. Предпочтения покупателя главным образом будут зависеть от удобства пользования сайтом.

Зайдя на сайт, пользователь (покупатель) видит список товаров, обычно представленный в виде иерархи­ческой древовидной структуры, базовыми элементами которой являются группы товаров. Если щелкнуть мышью на группе, то она разворачивается, открывая список подгрупп или конкретных изделий определенного типа. Иногда покупатель может посмотреть картинку с изображением товара и его характеристиками, а также добавить его в свою «корзину». «Корзина» представляет собой подобие корзины в реаль­ном универсаме, т.е. спи­сок товаров, которые оплачиваются и достав­ляются вместе, одним пакетом (что позво­ляет снизить затраты на достав­ку). В любой момент до окончательного оформления заказа покупатель может отредактировать содержимое корзины и количество товаров каж­дого вида. Наполнив «корзину», клиент отдает команду «Оформить заказ» и выбирает удоб­ную для него форму оплаты.

Преимущества интернет-магазинов и ТИС проявляются для покупателя именно на стадии оформления заказа. Они проявляются в том, что покупателю могут предложить более гибкую систему скидок, сразу выписать счет с учетом стоимости доставки и страховки. Кроме того, он сможет увидеть реальное состояние склада, что является абсолютно необходимым условием работы с этими системами со стороны оптовых и корпоративных покупа­телей. ТИС также имеет возможность предоставления покупателям информации о прохождении заказа (принятие его к исполнению, по­лучение платежа за заказ, отгрузка товаров в адрес покупателя), что также важно для оптовых и корпоративных покупателей и технически нереализуемо в веб-витрине.

При этом, безусловно, в первую очередь покупатель будет приобретать товары на сайтах тех компаний, которые предоста­вят лучшие цены и полные гарантии поставки.

С точки зрения продавцов решения различаются весьма значительно.

Веб-витрина обходится торговым компаниям недорого, но, во-первых, веб-витрина позволяет организовать только торговлю на заказ, организовать торговлю с реального склада практически невозможно; во-вторых, ее использование не уменьшает затраты на содержание штата и операционные расходы; в-третьих, веб-витрина представляет собой очень неповоротливое решение с точки зрения управления и недо­статочно гибкое с точки зрения организации маркетинговых акций (например, распродаж, лотерей, призов для покупателей и т.д.). Организация интернет-торговли при помощи веб-витрины оказывается для торговой компании малоэффективным и даже часто не­рентабельным делом.

Интернет-магазин существенно более выгоден торговой компании, которая хочет реально управ­лять всем процессом интернет-торговли и различными маркетинговыми акциями, торговать и на за­каз и со склада, уменьшить число менеджеров по продажам и т.д. Для компании среднего бизнеса разработка и сопровождение полнофункционального интернет-магазина будет рентабельна и стра­тегически выгодна, так как положительно скажется на общем имидже компании. На создание ин­тернет-магазина потребуется больше разовых затрат, и окупаться он будет несколько дольше, но эти затраты будут более эффективными.

Главное отличие ТИС от интернет-магазина заключается в том, что ее back-офис должен быть полностью интегрирован в систему автоматизации торгово-учетной схемы компании-владельца ТИС. Подобного рода интеграция потребует затрат не только на создание ТИС, но и на решение проблем стыковки интернет-торговли и бизнес-процессов внутри компании, а также на внедрение процессов интернет-торговли, включая организацию обучения своих сотрудников. Но при этом полная интеграция ТИС с внутренним бизнес-про­цессом компании обеспечивает минимальный уровень операционных издержек торгово-фи­нансовых транзакций. Поэтому даже при больших начальных затратах, со­здание и внедрение ТИС для крупной компании оказывается выгодным и с точки зрения сокраще­ния издержек и с точки зрения повышения рентабельности оборота.

С точки зрения провайдера электронной коммерции важно то, что предоставление услуг по аренде веб-витрин будет востребовано в первую очередь компаниями малого биз­неса, для которых самое главное в выборе решений по электронной коммерции — минимальные цены на открытие и аренду веб-витрины. Общее количество таких потенциальных клиентов достаточно велико, но доход от продажи одной услуги и от аренды минимален, а кроме того необходим и внушительный штат менеджеров по продажам таких услуг (что естественно обуславливается большой клиентской базой).

Услуги по аренде интернет-магазинов могут быть востребованы во-первых, компаниями среднего бизнеса, а во-вторых, компаниями крупного бизнеса в качестве пилотных проектов первых этапов создания собственных интернет-магазинов или ТИС. Это наиболее предпочтительные клиенты для провайдера электронной коммерции.

Аренда торговых интернет-систем в мировой практике не практикуется, поскольку основная идея ТИС — полная интеграция интернет-торговли и внутреннего бизнес-процесса компании — реализуема в полной мере только когда весь аппаратно-программный комплекс для ТИС расположен в локальной вычислительной сети компании, там же, где располагаются и другие средства автоматизации управления компании. Однако у провайдеров электронной коммерции могут устанавливаться системы для поддержки бизнес-транзакций типа B2B. Эти системы представляют собой своеобразные торговые площадки для совершения сделок, где в едином месте размещены и предложе­ния на продажу и запросы на покупку. Провайдер электронной коммерции, предоставляющий организациям место на такой «тор­говой площадке», взимает с них не только плату за аренду места, но и плату за проведение каждой транзак­ции.

Сравнительный анализ традиционного и интернет-магазина

Следующий анализ проведен на основе комплекса 5p, который иногда используется в маркетинге для анализа конкурентных преимуществ конкретных магазинов.

Традиционный магазин	Интернет-магазин
Товары (product)
Может торговать любыми товарами, однако ассортимент товаров ограничен площадью торгового зала и возможностями склада (не считая работу на заказ).	Редко может торговать продуктами, одеждой или любым другим товаром, который обычно покупатели примеряют или пробуют. Это связано с необходимостью формирования чёткого представления о товаре у покупателя и необходимостью удовлетворения ожиданий покупателя. Ассортимент товаров неограничен ни торговой площадью (пространство сайта практически неограниченно), ни складом -даже если товара нет на складе у магазина, возможен перезаказ у поставщика или другого магазина.
Размещение (place)
Торговые площади размещаются в выгодном месте для привлечения случайных покупателей и удобства доступа к магазину (время в пути до магазина, стоянка для машин, общественный транспорт).	Помещения магазина могут располагаться на окраине города (для минимизации арендной платы). Это является основным конкурентным преимуществом интернет-магазинов перед обычными. Случайных покупателей привлечь невозможно – т.к. с точки зрения покупателей все интернет-магазины примерно одинаково доступны (достаточно набрать адрес) это т.н. закон уличного тупика, который гласит: «каждый интернет-магазин открываясь оказывается в уличном тупике в который не заходят случайные покупатели». Лишь с помощью продвижения магазина в сети интернет его можно сделать заметным и вывести из тупика.
Цена (price)
Цена обычно выше чем в интернет-магазине, за исключением оптовых компаний.	Цена обычно ниже чем в обычном магазине из-за снижения издержек на хранение товара. Стоимость доставки чаще всего компенсируется экономией времени на заказ и отсутствием необходимости добираться до магазина. Иногда, при небольшой стоимости заказа, такой компенсации не происходит и некоторые покупатели отказываются от покупки.
Продвижение (promotion)
Обычная реклама, случайные покупатели, редко – интернет-реклама.	Интернет-реклама (обязательно), иногда обычная реклама.
Люди (people)
Являются одним из ключевых факторов успеха торговли.	При достаточном уровне автоматизации бизнес-процесса торговли люди почти целиком исключаются, как фактор успешности торговли. Однако служба поддержки интернет магазина и её менеджеры часто являются единственным способом узнать необходимую информацию или решить спорный вопрос, в этих случаях их ключевая роль сохраняется (так же как в традиционном магазине) и часто это говорит о недостаточно проработанных и автоматизированных бизнес процессах данного интернет-магазина. Некоторые интернет-магазины делают людей ключевым фактором, как и в обычных магазинах, предоставляя возможность задать вопрос профессиональному консультанту, это является попыткой компенсировать невозможность подержать товар в руках и сделать выбор на основе своих ощущений от товара, а не на основе его технических характеристик.

Деловые процессы в сетевой экономике

1. Процесс информационного обмена

Продавец представляет информацию в виде таблиц, реклам, электронных каталогов корпоративная база данных на web-сервер, ищет клиентов. Вся информация о товарах и услугах доступна клиенту. Клиент определяет свои потребности, по телефону, факсу, выходу в Интернет, электронной почте, выбирает товар или услугу.

2. Процесс формирования заказа

Клиент, выбрав товар или услугу, формирует заказ через интернет, web-сервер, группа новостей.

3. Оплата

Клиент оплачивает заказ через электронную систему платежей или иным способом.

4. Выполнение заказа

Продавец выполняет заказ по почте или через Интернет.

5. Сопровождение