14.5 Разработка услуг:

14.5.1 Факторы, влияющие на разработку услуг;

14.5.2 Цена как элемент услуги;

14.5.3 Методы ценообразования.

Методы распространения и стимулирования сбыта услуг;

14.5.1 Факторы, влияющие на разработку услуг

а) Сервисные характеристики специалистов.

б) Индивидуальный характер каждого заказа.

в) Большая трудоемкость (в сравнении с др. сферами деятельности).

г) Местонахождение СТО (территориальная приближенность к клиенту. До 85% заездов с трудоемкостью до 2 чел.ч).

д) Потребность потребителя по отношению к эффективности производства должна стоять на первом месте.

е) Изучение спроса потребителя и систематизация сведений о нем.

ж) Разработка услуг должна проводиться по максимальному, а не по среднему спросу.

з) Производительность труда не всегда зависит от оснащения оборудованием и квалификации работников (может быть неполная загрузка СТО из-за недостаточного спроса на услуги).

14.5.2 Цена как элемент услуги;

Цена – потребительская стоимость, которую потребитель должен заплатить, как справедливую денежную сумму, за услугу.

Особенности ценообразования в автосервисе:

1. Услуги на конкурирующих станциях отличаются незначительно и, как правило, цены на них достаточно близки.

2. Ограниченные возможности СТО влиять на стоимость запасных частей.

3. Ценообразованием на СТО занимается ограниченное количество специалистов (возможна субъективность и ошибки).

4. Значительная разница в ценах между фирменными и независимыми СТО.

5. Оценка качества выполняемых услуг через некоторое время после их получения.

6. Наличие возможности получение сведений о ценах конкурентов.

Формирование ценовой политики (необходимо учитывать):

1. Себестоимость услуги (определяется минимальная цена);

2. Максимальную цену, выше которой спроса нет;

3. Цену услуги у конкурентов;

4. Особенности качества своих услуг относительно качества услуг конкурентов;

5. Цену всегда легче снизить, чем повысить (распродажи).

За ценовую политику и стратегию должен отвечать тот, кто непосредственно отвечает за получение прибыли.

Методы ценообразования:

1. Основной - калькуляция цены на основании затрат. С учетом ожидаемых расходов (инфляция, пени, штрафы и т.д.);

2. Следование за конкурентом. У каждого свои затраты;

3. Установление цены на уровне текущих цен. Требует изучения рынка. Применяется очень часто.

4. «Метания стрел»- опрос экспертов – продавцы и потребители;

5. «На основе ощутимой ценности товара». Например – замена масла на фирменной СТО и независимой.

Рис.6 Структура цены для конечного потребителя

Рис.7 Структура цены с точки зрения производителя

Расчет цены на основе безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

=Q∙ ,

где -переменные затраты на единицу услуги.

Доход от одной услуги Д= Ц∙Q,

где Ц – цена одной услуги (вида обслуживания);

Q – количество услуг данного вида.

От 𝒾-го количества услуг Д= .

Прибыль =Д−С = −( + ).

Граница безубыточности находится при условии, что

≥0, т.е. =

Целевая прибыль и цена за одну услугу:

= −( + ∙Q);

=( + / + .

Рис.8 График безубыточности для определения целевой цены товара