Влияние в межличностном взаимодействии

Выделение в качестве отдельного уровня социального влияния процессов межличностного взаимодействия в определенной степени является достаточно условным: как можно было видеть из всего предшествующего изложения, обращение к нему присутствует фактически всегда при анализе проблемы социализации.

Так, для строго бихевиористских теорий формирование тех или иных особенностей социального поведения человека зависит в конечном счете от стратегий его подкрепления (позитивных или негативных), а выбор последних — от субъекта подкрепления и реализуется на межличностном уровне.

Если речь идет о трансляции моделей ролевого поведения, то закономерно встает вопрос о носителе (или носителях) этих моделей и соответственно о закономерностях их выбора и влияния именно на уровне межличностного взаимодействия.

В концепциях социализации психоаналитического толка меж­личностный уровень социального влияния представлен прежде всего через исследования процесса идентификации с родительскими фигурами; последний же, естественно, задан не только простым наличием в окружении ребенка самих этих фигур, но и характером межличностных отношений с ними.

И для интеракционистской традиции в исследовании социального развития личности конструкт «обобщенного Другого» строится из изначальной данности межличностных отношений с некоторым количеством просто «Других», служащих для человека источником социально принятых способов поведения и конвенциональных значений. Возможно, менее очевиден этот уровень социального влияния при когнитивистски-ориентированном анализе социального развития личности. Однако само существование основной его идеологемы — альтернативного конструктивизма, согласно которой осознание человеком социальной действительности есть всегда продукт определенного ее истолкования, возможно лишь при условии признания роли процессов сравнения «своих» и «чужих» истолкований и интерпретаций, символически отражающих межличностный уровень социального влияния.

Во всех этих случаях речь идет о спонтанном влиянии «Другого» на социализирующуюся личность, и подобный подход не только (представлен в различных теориях социализации, но и реализуется три изучении более частных ее вопросов, как, например, изучение (закономерностей интернализации ценностей, норм, тех или иных социальных значений и пр. Однако сегодня внимание исследователей все более обращается к изучению процессов целенаправленного влияния в межличностном взаимодействии. Становление и развитие данной проблематики, очевидно, связано с двумя областями психологической практики: различными формами психотерапевтической помощи и сферами деятельности «профессионалов уступчивости» (рекламных агентов, менеджеров по сбыту товаров, специалистов PR и т.д.). Психологические закономерности эффективного целенаправленного влияния одних людей на других становятся сегодня сюжетом и собственно психологической, и популярной литерату­ры. Большая часть этих закономерностей выводится из известной теории «социального обмена», основной постулат которой состоит в том, что в ходе межличностного взаимодействия люди обмениваются не только материальными, но и социальными «товарами» — информацией, статусом, любовью, желая «получить» как можно больше и «заплатить» как можно меньше.

Так, известный исследователь в области психологии влияния Р. Чалдини выделяет шесть принципов целенаправленного влияния в межличностном взаимодействии, следование которым приводит к его эффективности:

1. принцип взаимного обмена — в связи с тем, что для большинства культур одной из ведущих социальных норм, регулирую­щих просоциальное поведение, является норма взаимности, на уровне межличностного воздействия оказывается эффективной практика предварительной уступки перед просьбой об ответной услуге (дать что-то перед тем, как взять что-то);

2. принцип последовательности — так как одной из основных потребностей человека, реализуемых в процессе социального познания, является потребность строить непротиворечивую картину социального мира и своего «Я», то в случае изначального принятия нужного для «профессионалов уступчивости» обязательства эффективность дальнейшего воздействия возрастает;

3. принцип социального доказательства — основан на многократно подтвержденном в эмпирических исследованиях «помогающего» поведения факте: люди склонны чаще оказывать помощь тем, кто, с их точки зрения, похож на них самих; соответственно в ситуации направленного межличностного влияния становятся эффективны ссылки на «похожих Других», уже сделавших что-то в аналогичной ситуации;

4. принцип благорасположения —- известное из исследований «убеждающей коммуникации» в качестве одного из оснований кредитности коммуникатора правило, согласно которому большей убедительностью располагает тот, кого мы считаем привлекательным, «работает» и в целенаправленном межличностном влиянии: имеющий внешне привлекательные особенности «профессионал уступчивости» преуспеет в нем больше;

5. принцип влияния авторитета — показанные еще в классических экспериментах С. Милграма закономерности подчинения могут быть перенесены в практику целенаправленного межличностного влияния: люди склонны подчиняться авторитетам даже тогда, когда это бессмысленно или же не подкреплено ничем, кроме символов власти;

6. принцип дефицита — при его постулировании Р. Чалдини исходит из теории реактивного сопротивления Дж. Брема, согласно которой любая «внешняя» попытка ограничить для человека возможность выбора (пусть иллюзорного или же неактуального) повышает для человека его субъективную значимость и заставляет предпринимать значительные усилия для сохранения данной возможности; соответственно в условиях целенаправленного межличностного влияния искусственное ограничение доступности како­го-либо предмета («это не для всех, а только для») заставляет людей стремиться к обладанию им.

Помимо выделенных принципов эффективного влияния, Р. Чалдини отмечает в качестве объективных факторов уступчивости быстрый темп и информационную насыщенность современной социальной жизни, выделяя в качестве актуальной задачи психологической практики разработку способов «индивидуальной защиты» для преодоления «неразмышляющей податливости» (Интересно, что подобные требования воплощаются сегодня в ряде образовательных программ школ Западной Европы. Например, в качестве специальных учебных курсов для школьников, начиная с 10—12-летнего возраста, в ряде стран присутствуют уроки по защите от нежелательного воздействия современных СМИ, на которых ребят учат критичному и избирательному отношению к телевизион­ной рекламе).