4. Управление дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью является одним из важных участков работы предприятия, поскольку, во-первых, дебиторская задолженность является одним из основных источников поступления денежных средств, во-вторых, сокращение дебиторской задолженности приводит к росту эффективности в связи с сокращением потерь от инфляции и получению дополнительного дохода на капитал, высвобожденный от снижения инвестиций в дебиторскую задолженность, в-третьих, учет реальных издержек или выгод от принимаемых кредитных решений может использоваться как инструмент расширения продаж и повышения оборачиваемости текущих активов.

В период дефицита денежных средств и неплатежей в экономике многие компании снижали или отказывались от предоставления отсрочек платежа. Такой период в России наблюдался в конце 90-х – начале 2000-х гг. Нормализация экономической обстановки, рост экономики и стремление увеличить продажи привели к использованию дебиторской задолженности как инструменту роста продаж. Основной целью был рост продаж на фоне растущих рынков сбыта. Однако высокий уровень дебиторской задолженности означает повышенный уровень рисков, и многие компании, которые подошли к экономическому кризису 2008 года с агрессивной кредитной политикой, не смогли нормализовать деятельность в условиях резкого сжатия на рынках сбыта и лавинообразным ростом неплатежей. Это заставило компании изменить условия продаж своей продукции, что, в свою очередь, изменило существовавшие ранее отношения с покупателями и практику получения денег и потребовало от предприятий выработки новой политики предоставления кредита и инкассации.

В финансовом менеджменте к дебиторской задолженности традиционно относят задолженность покупателей за полученную продукцию и авансы полученные. Дебиторская задолженность при этом представляет собой одну из форм кредитования, реализуемую через отсрочки по платежам покупателей. Срок дебиторской задолженности определяется условиями договора.

Дебиторская задолженность, как правило, носит краткосрочный характер и относится к оборотным активам. Целью управления дебиторской задолженностью как элементом оборотных активов является сокращение ее величины для снижения размера оборотного капитала в целом. Однако чрезмерное снижение дебиторской задолженности может привести к потере клиентов, если конкуренты предоставляют отсрочки платежа при приобретении аналогичной продукции. Поэтому предоставление кредита покупателям является обычной практикой делового оборота и приносит выгоду предприятию за счет увеличения объема реализации продукции и максимизации чистых денежных поступлений.

Дебиторская задолженность объединяет в себе два понятия: кредитная политика предприятия и политика управления дебиторской задолженностью. Политика управления дебиторской задолженностью представляет собой часть общей политики управления оборотными средствами и маркетинговой политики предприятия, направленной на расширение объема реализации продукции и оптимизацию размера дебиторской задолженности с обеспечением ее своевременной инкассации.

Размер дебиторской задолженности определяется объемом реализации продукции в кредит и периодом времени между реализацией продукции и получением денежных средств за нее. Величина дебиторской задолженности равна произведению ежедневной реализации на срок предоставления кредита. Процесс возникновения дебиторской задолженности начинается с уменьшения запасов готовой продукции на величину затрат на реализованную продукции, при этом увеличивается размер дебиторской задолженности на величину выручки за продукцию. Разница между выручкой за отгруженную продукцию с отсрочкой платежа и величиной затрат на реализованную продукцию является бухгалтерской прибылью, причем не оплаченной реально. В то же время, происходит увеличение стоимости предприятия за счет увеличения объема продаж и получения конкурентного преимущества на рынке сбыта. При наличии дебиторской задолженности у предприятия возникает необходимость в ее финансировании за счет краткосрочных и долгосрочных источников.

Формирование политики управления дебиторской задолженности охватывает ряд последовательных этапов работ:

1) анализ дебиторской задолженности предприятия в предшествующем периоде;

2) формирование принципов кредитной политики по отношению к покупателям;

3) определение суммы средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность по товарному и потребительскому кредитам;

4) определение элементов кредитных условий;

5) формирование стандартов оценки покупателей и условий предоставления кредита;

6) определение процедуры сбора дебиторской задолженности;

7) обеспечение рефинансирования дебиторской задолженности;

8) разработка систем контроля над движением дебиторской задолженности.

На основании политики управления дебиторской задолженностью формируются принципы кредитной политики по отношению к покупателям, определяющие формы реализации продукции в кредит и тип кредитной политики.

Тип кредитной политики характеризует соотношение уровня доходности и риска деятельности предприятия при реализации продукции в кредит. Консервативная политика предполагает минимальный кредитный риск и отрицает рост прибыли за счет роста продаж в кредит. Агрессивная политика предполагает достижение максимальной прибыли за счет расширения объема продаж в кредит, что предполагает распространение кредита на рисковые группы покупателей. Умеренный тип кредитной политики ориентирован на сложившуюся практику реализации продукции в кредит при условии среднего уровня кредитного риска.

Основой кредитной политики является то, что рост дохода от реализации в кредит должен быть больше, чем связанные с этим затраты. Характеризуется кредитная политика предприятия следующими условиями:

1) срок предоставления кредита, или кредитный период;

2) размер предоставляемого кредита, или кредитный лимит;

3) стоимость кредита, или процент скидки за оплату в ранний срок;

4) стандарт кредитоспособности покупателя, характеризующий минимальную финансовую устойчивость, которой он должен обладать для оценки вероятности оплаты;

5) мероприятия по сбору платежей при задержках выплат в срок;

6) система штрафных санкций за просрочку исполнения условий оплаты.

Стандартные для практики предоставления отсрочек платежа в развитых странах условия кредита выражаются записью «2/10, n/30», что означает: продавец предоставит 2% скидку за товар при оплате в течение десяти дней со дня отгрузки или возможность оплатить в течение 30 дней без штрафов, но и без скидки.

Скидка в данном случае рассматривается как плата покупателя за полученную отсрочку платежа и является одной из основных характеристик кредитной политики по отношению к покупателям. Предоставление скидки позволяет предприятию привлечь новых покупателей, сократить период погашения дебиторской задолженности и ускорить выплаты за отгруженную продукцию, стимулировать досезонные покупки и уменьшать инфляционные убытки от реализации. В любом случае система скидок за ускорение оплаты при прочих равных условиях более предпочтительна, чем система штрафов за просроченную оплату.

Решение о предоставлении скидок продавцом принимается на основании оценки целесообразности вариантов альтернативного вложения капитала. Альтернативными вариантами являются:

а) предоставление скидки и получение оплаты от покупателя по факту отгрузки. В этом случае отсрочка не предоставляется;

б) отказ от предоставления скидки, то есть стимулирование покупателя использовать отсрочку платежа и оплачивать продукцию позже. В этом случае предприятие-продавец финансирует покупателя, то есть привлекает (или использует собственный) капитал для финансирования дебиторской задолженности.

Рассмотрим расчет результата от применения разных вариантов управления дебиторской задолженностью вначале на примере разовой сделки. Сумма сделки составляет 1000 тыс. руб., покупателю предоставляется на выбор 2 варианта оплаты:

скидка в размере 4 % за оплату по факту отгрузки,

возможность оплатить через 30 дней с потерей скидки (без штрафов).

Краткосрочный банковский кредит обходится предприятию-продавцу под 16 % годовых. Инфляционный рост цен на данную продукцию составляет 1,5% в месяц, а рентабельность альтернативных вложений капитала 5 % в месяц. Расчет приведен в табл. 10.

Результаты расчета показывают, что в данном случае при предоставлении скидки потери выше, чем при предоставлении отсрочки платежа. Практическое значение данного инструмента в том, что предприятие может рассчитать для себя приемлемый уровень скидки, при котором потери от скидки будут не больше, чем потери при отсрочке платежа. В данном примере он составляет 2,8 % (28,1/1000).

При принятии решения о формировании кредитной политики по отношению к покупателям в течение прогнозного периода необходимо оценить ее воздействие на прибыль предприятия за этот период. Для обоснования применения различных вариантов политики управления дебиторской задолженностью предприятие должно спрогнозировать возможный объем продаж, затраты и возможную прибыль.

Таблица10

Сравнение результата от разных вариантов кредитной политики, тыс. руб.

Показатель	Результат при предоставлении скидки (нет отсрочки платежа)	Результат при предоставлении отсрочки платежа (торговый кредит)
Выручка от продажи (номинальная)	1000	1000
Потери от предоставления скидки	40	нет
Потери от инфляции	нет	1000 – 1000/(1+0,015)= 14,8
Оплата процентов за кредит (плата за капитал, инвестированный в дебиторскую задолженность)	нет	1000 0,16/360*30 = 13,3
Результат (потери), руб.	40	14,8+13,3=28,1

Построение прогнозного отчета о прибылях и убытках основано на учете денежных потоков, меняющихся от изменения условий кредитной политики предприятия. Прежде всего, прогнозируются результаты хозяйственной деятельности предприятия при существующей кредитной политике и оцениваются их изменения при ее новых условиях. Затем рассчитывается финансовый результат, что является основанием для принятия решения по изменению условий кредитной политики по отношению к покупателям.

Приведем пример расчета финансового результата при изменении условий кредитной политики предприятия (табл. 11). Прогнозируемая чистая выручка от продажи при существующих условиях продаж в кредит «2/10, n/30», составляет 100 млн. руб. Себестоимость продаж составляет 70 % от выручки. При более лояльных условиях кредитной политики предприятия «5/10, n/40» прогнозируемая чистая выручка от реализации возрастет на 30 % и составит 130 млн. руб., а доля себестоимости сократится до 65 %. Цена капитала, инвестированного в дебиторскую задолженность, составляет 20 % в год. Средний период оборота дебиторской задолженности увеличится с 20 до 30 дней, при этом потери по безнадежным долгам возрастут с 2 до 3 % от объема продаж.

Результаты расчета показывают, что при изменении условий кредитной политики предприятия финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия выше, чем при текущей кредитной политике. Это достигается в связи с тем, что дополнительная прибыль от прироста выручки выше дополнительных затрат. Правильное управление дебиторской задолженностью позволяет максимизировать денежные поступления предприятия и снизить издержки, возникающие с необходимостью ее финансирования.

Таблица 11

Сравнение финансового результата предприятия при использовании различных типов кредитной политики, млн. руб.

Показатель	Прогноз при текущей кредитной политике	Прогноз при новой кредитной политике
Выручка от продажи	100	130
Потери от скидки	2	7
Оплаченная выручка от реализации	98	123
Переменные затраты реализованной продукции	70	84,5
Затраты по финансированию дебиторской задолженности	20дн. 100:360 0,2 = 1,67	30дн. 130:360 0,2 = 2,17
Потери по безнадежным долгам	0,02 100 = 2	0,03 130 = 3,9
Финансовый результат	100 –2 – 70 – 1,67 – 2 = 24,33	130 – 7 – 84,5 – 2,17–3,9 = 32,43