5. Маркетинговая стратегия достижения поставленной цели (ответ на вопрос: как?)

Маркетинговая стратегия поведения компании на рынке и достижения поставленных целей рассматривается в соответствии с комплексом маркетинга (четыре «Р») (таблица 4 в приложении). Данное обстоятельство позволяет ее успешно реализовать, точно распределив задачи и функции между различными отделами компании, а также провести анализ эффективности маркетинговой стратегии по прошествии планируемого периода.

1. Продукт.

Необходимо указать, какая именно товарная политика выбрана, и обосновать ее:

1. Стандартизация — на рынок поставляется продукция без изменений.

2. Адаптация — поставка продукции с внесенными изменениями для соответствия запросам потребителей или рынка.

3. Разработка нового продукта, если существующий ассортимент не соответствует запросам рынка, не конкурентоспособен. Необходимо дать описание требуемых технических характеристик, указать необходимые мероприятия для проведения испытаний, сертификации, отипования и т. п.

После выбора товарной политики стоит отметить, какое количество товара возможно будет реализовать на рынке при выполнении необходимых требований рынка.

2. Распределение.

Здесь необходимо произвести обоснование выбора канала распределения:

1. Будет ли фирма сама представлена на рынке или через посредников.

2. Анализ существующих посредников, их объемы продаж в прошлом периоде.

3. Сколько новых посредников начнет работать на рынке в планируемом периоде.

4. Необходимо показать схему распределения продукта компании вплоть до конечного потребителя.

3. Ценовая политика.

Рекомендуемый для рынка региона/страны уровень цен, условия платежа, размера скидок. При этом следует показать, как принятие ценовых решений повлияет на увеличение объемов продаж и поступление денежных средств.

1. Оценка затрат:

   • постоянные;

   • переменные (в т. ч. командирование специалистов, затраты на продвижение и рекламу, сервис и т. д.);

   • норма прибыли, закладываемая в цену.

2. Стратегия установления цен:

   • на существующие товары (снижение цен, сохранение уровня цен, установление более высоких цен);

   • на новые товары (установление цен выше среднего, вторжение на рынок ценами ниже среднего).

4. Продвижение продукции.

Какая стратегия выбрана для активизации продвижения продукции:

1. Использование внешнеторговых, государственных структур.

2. Использование методов продаж: консигнация, лизинг, отсрочка платежа.

3. Открытие представительства.

4. Создание сборочного производства.

5. Прямые продажи конечным покупателям.

6. Формирование имиджа компании и «раскрутка» брэнда.

7. Участие в выставках и др. рекламные мероприятия:

   • реклама (на телевидении, радио, пресса, рекламные щиты и т. д.);

   • выставки, презентации, показательные выступления;

   • пресс-релизы, спонсорство.

В мероприятиях необходимо учесть и такие моменты, как необходимость командирования специалистов с конкретными целями (проведения исследования рынка, проведение переговоров, участие в выставках, оказание и развитие сервисного обслуживания, и т. д.), проведение испытаний, стандартизации, презентаций.