Сущность и содержание коммерческой деятельности

В современных условиях все торговые организации ориентированы на коммерческую деятельность, которую следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств:

1. Изменение менталитета и покупательное поведение россиян (потребитель: возможность широкого выбора; торговые работники: формирование спроса и стимулирование сбыта).

2. Все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый слаженный механизм, обеспечивающий торговые предприятия постоянным развитием.

3. Рыночные преобразования в торговле необходимо проводить с учетом современных рыночных отношений.

Коммерческая деятельность — осбоый вид дейстельности, связанный с реализацией товров и услуг, от которой зависсит конечный результат торгового предприятия. Другое определение: то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов покупателей.

Коммерческая деятельность — организационно-оперативная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Цель коммерческой деятельности — получение максимальной прибыли.

Получение максимальной прибыли связано (при прочих равных условиях) с уменьшением издержек производства и при той же цене увеличение прибыли на единицу продукции. Второй путь: уменьшение цены товара и уменьшение издержек при той же цене приводит к увеличению спроса и увеличению объема реализуемой продукции и валовой прибыли.

Конкуренция жеское потивостояние юридических и физичеких лиц (соперничество) в экономической и других сферах общества. Она является необходимой формой взаимодействия предприятий, организаций, фирм, рабочей силы и людей. Конкуренция имеет как пложительные, так и отрицательные стороны. Положительные: высокая маотивайия производителей на выпуск полезной и качественной продукции; противостояние «застою» в сфере производства и обеспечение прогресса; противостояние монополизму. Недостатки: разорение отдельных предприятий, конфликтность, нестабильность, массовые увольнения работников, потеря рабочих мест.

Различают добросовестную и недобросовестную конкуренцию. Также существует теневая и открытая конкуренция.

С точки зрения результатов различают эффективную и неэффективную конкуренцию.

Различают чистую конкуренцию, монополистическую и олигополистическую.

Методы ведения конкурентной борьбы: ценовая и неценовая. Ценовая заключается в изменении цены (снижения или в редких случаях повышения). Неценовая — в улучшении качественных харакетристик и потребительских свойств товара.

Четыре вида (этапа) ведения конкурентной борьбы:

1. Альтернативная — фирмы конкурируют в удовлетворении альтернативной потребности (туризм — альтернатива новой мебели)

2. Функциональная — фирмы конкуренты предлагают различные способы удовлетворения одной потребности (мотоцикл, велосипед, автомобиль).

3. Родовая конкуренция — фирмы предлагают различные виды одного и того же товара (различные марки автомобилей).

4. Видовая — фирмы предлагают различные типы однотипного товара.

В зависимости от доли рынка той или иной фирмы для продукции данного типа различают: фирмы-лидеры (занимают главенствующее положение, >=40%); претенденты на лидерство (30%); ведомые (20%) и аутсайдеры и новички (10%).

Новое положение кривой предложения обуславливает изменение точки равновесия, что приводит к уменьшению цены равновесия и увеличению объема реализуемой продукции, что приводит к уменьшению рыночной цены и увеличению объема реализуемой продукции.

Увеличение интенсивности конкурентной борьбы влияет на увеличение объема выпуска продукци.

Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности

В качестве первоочередных факторов, влияющих надеятельность коммерческого предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъекты — лица, выполняющие предпринимательсткие функции и пренимающие коммерчесике решения. Свои действия они реализуют через объекты предприятия. Объекты — основные фонды, которые подразделяются на активные и пассивные.

Активные средства возхвращаются через амортизационные отчисления. Вторую часть объектов, влияющих на коммерческую деятельность, представляют товарно-материальные ценности (в торговле).

Торговое предприятие имеет дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: харакетристика товара, надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. С рынка предприятие получает обратную информацию: сведения о конкурентах, сегмент покупателей нашей продукции, темпы продаж. Для реализации задачи взаимодействия между рынком и проихзводителем необходимо: расширение взаимодействия субъектами рынка путем компромисса и коммерческих подходов; воздействие через спрос на производство необходимых товаров; применение современных информационных технологий для получения информации.

С егментация — разделение покупателей на группы, предъявляющие приблизительно одинаковые требования по качеству и потребительским свойствам к товару. Покупатели подразделяются на: новаторов (13%), ранних последователей, позднее большинство, аутсайдеров.

Концепция коммерческой деятельности

Концепция — генеральный замысел, определяющий стратегию действий или система взглядов а процессы и являния в природе и обществе.

Задачей коммерческой деятльности является реализация целей предприятия. Основу концепции коммереской деятельности составляет: возрастающая роль коммерции; знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и увязывать с задачами предприятия.

Формирование коммерческой политики

Под ней понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности и способов их решения. К числу основных задач коммерческой политики относятся: уисление влияния на рынке, выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности предриятия.

При решении поставленных задач необходим комплексный подход, и все звенья цепи должны работать как единая система: тесная связь с поставщиками; купля-продажа товара в зависимости от структуры рыночного спроса; управление продвижением товара к потребителю.

Путь, по которому движется продукция от производителя к потребителя, называется каналом товародвижения. В зависимости от количества посредников различают каналы нулевого, первого, второго и третьего уровней.

Оценка издержек, связанных с коммерческой деятельностью соотношением между расходами, полученными в результате этой деятельности, являются показателями снижения издержек.

Издержки = амортизационные отчисления + сырье + рабочая сила + накладные расходы

Амортизационные отчисления зависят от стоимости, срока службы, производиетельности технического элемента, участвующего в процессе производства.

При проектировании коммерческой деятльности торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы:

1. Полное равноправие и самостоятельность субъектов рынка;

2. Приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

3. Ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товара;

4. Взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

5. Предвидение коммерческих рисков;

6. Получение стабильной прибыли.