7.4.3. Техника "переключения участников переговоров

на прямую коммуникацию"

Обычно в начале переговоров все обращения участников конфликта идут через посредника. Контакт между ними практически отсутствует. Задача посредника состоит в том, чтобы перевести эту форму коммуникации на прямое апеллирование друг к другу.

Это делается по ходу переговоров путем переадресовки вопросов. Так, например, один из участников смотрит на посредника и говорит: "Вот вы сказали, что (называет имя другой стороны) утверждает, что ... Не могли бы сказать ему, что это не соответствует действительности?". Вполне естественно, если посредник в этой ситуации отреагирует репликой: "Вот и скажите ему". При этом очень важно невербально переключить внимание говорящего на собеседника, стараться перевести взгляд на другого участника переговоров.

Кроме того, посредник в переговорах может использовать следующие тактические приемы:

- если нет конкретного соглашения между конфликтующими, то посредник должен добиваться соглашения о принципах возможного разрешения конфликта, ссылаясь на достигнутые частные договоренности;

- подводить итоги, резюмировать отдельные фрагменты переговоров. Нередко переговорный процесс длителен, и иногда создается впечатление, что нет движения. Именно, подведение итогов, резюмирование создают ощущение движения переговоров;

- строить движение переговоров от небольших соглашений к большим, т.е. использовать принцип "от простого к сложному".

- привлекать внимание участников к любым фактам достижения согласия;

- оперативно реагировать на любые позитивные инициативы конфликтующих сторон. Очень важно добиться первых уступок, заметить и поддержать их;

- ограничить зону обсуждения только рассматриваемыми проблемами;

- не допускать ссылок на прошлые ошибки в отношениях. Это часто дает конфликтующим усиление их позиций.

ЛИТЕРАТУРА

1. Колосов В.А., Михайлик Н.Ф. Методика профессиональной подготовки. Авиационная психология: Тексты лекций/ ОЛАГА. Л., 1988.

2. Колосов В.А. Авиационная психология и педагогика. Авиационная психология: Уч. пособие/ ОЛАГА, 1993.

3. Гичан И.С. Психология управления трудовым коллективом/ КИИГА. Киев, 1987.

4. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М.: Экономика, 1983.

5. Дэна Д. Преодоление разногласий. СПб.: АОЗТ "Институт личности". ИЧП "Палонтир", 1994.

6. Скотт Дж. Сила ума. М.: Век, 1991.

7. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения/ Пер. с англ. М.: Наука, 1990.

СОДЕРЖАНИЕ

1. Собеседование при приеме на работу ..................................

1.1. Методы и средства изучения личности при подборе

и расстанровке кадоров .......................................................................

1.2. Подготовка к собеседованию ...........................................

1.3. Рекомендации по проведению собеседования ...............

1.4. Поведение претендента при собеседовании ...................

2. Деловая встреча ......................................................................

2.1. До начала встречи ..............................................................

2.2. Вступление в контакт ........................................................

2.3. Практические советы и упражнения ...............................

3. Публичное выступление .........................................................

3.1. Структура публичного выступления ...............................

3.2. Неречевые компоненты публичного выступления .......

3.3. Речевые паралингвистические характеристики выступления ..........................................................................................

3.4. Общие правила публичных выступлений ......................

3.5. Риторические выразительные средства .........................

3.7. Ошибки построения сообщения .......................................

4. Дискуссия .................................................................................

4.1. Условия выбора темы дискуссии ....................................

4.2. Обязанности руководителя дискуссии ............................

4.3. Задачи руководителя дискуссии ......................................

4.4. Речевые стереотипы, используемые в дискуссиях ........

4.5. Условия перехода дискуссии в спор ................................

5. Методы группового решения проблем .................................

5.1. Механизм активации творческих целей .........................

5.2. Метод мозговой атаки .......................................................

5.3. Метод контрольных вопросов ..........................................

5.4. Метод морфологического анализа ..................................

5.5. Метод фокальных объектов .............................................

5.6. Метод экспертных оценок .................................................

5.7. Метод Дельфи .....................................................................

5.8. Метод "Фэкшенз" ..............................................................

6. Психология отношений в конфликтной ситуации .............

6.1. Условия возникновения конфликта ................................

6.1.1. Причины конструктивных конфликтов .....................

6.2.2. Причины деструктивных конфликтов .......................

6.2. Эволюция межличностного конфликта ........................

6.3. Возникновение "порочного круга" отношений в конфликте. .............................................................................................

6.4. Поведение человека в острой конфликтной ситуации .

6.5. Виды агрессивного поведения в конфликте ..................

6.6. Примерный алгоритм анализа конфликта .....................

6.7. Стратегия поведения при разрешении конфликтов ......

7. Разрешение конфликтов с привлечением посредников.....

7.1. Раздельная беседа с конфликтующими ..........................

7.2. Подготовка к совместной беседе конфликтующих сторон

7.3. Совместное обсуждение проблемы конфликта .............

7.4. Техника ведения посреднических переговоров

при разрешении конфликтов ...............................................................

7.4.1. Техника сбалансированного поведения посредника .

2. Техника создания атмосфры согласия на переговорах .

3. Техника "переключения участников перговоров

на прямую коммуникацию" ................................................................