6.Прямой маркетинг.

Интеректив мар система, котор исп 1 или некс средств комм для получ опред отклика и сов продаж.

Инструменты : выставки,ярмарки,торговля в разнос. Продажа по каталогам в торг залах,прямая почтовая рассылка.

7.Понятие, задачи и функции рекламы.

Реклама – публич, платное пред-ие инф о товаре, услугах или фирмы, с помощью тех,худ и псих приемов.Наиболее растростр вид мар коммуникаций.

Рекламная деятельность- деятельность по разработке,производ и распрост рекламы.

Объект рекламы: тов услуги фирмы.

Задачи:

• Форм спроса на нов товары и услуги

• Стим сбыта сущ тов

• Сод рацион произв и сбыта

• Воздействие на рынок

• Повышение известности тов марок

• Улучшение имиджа фирмы

Функции :

• выделение объекта рекл среди прочих аналог объектов

• передача инф о потр свойствах рекл тов, об услов его приобретения.

• Побужд потреб попроб рекламир товар, стимул к повтор приобретению

• Расшир сферы продвиж и применен тов

• Форм предпоч потр к опр торг марке

8.Сфера рекламной деятельности и ее элементы, 9.Значение функции услуги рекламных агентов 10.Средства рекламы

Среда в которой созд и распрост реклама.

Элементы :

• Рекламодатели

• Рекл агенства

• Средства рекламы

• потребители

Рекламодатели –редприятия произ тов и услуг, торг и иные орг, инд предпринематели и частные лица, выступаюшие заказчиками реал и опл ее.

Реклам агенства- незавс орг, кот разраб, произ и размещ рекламный материад в средствах рекламы для заказчиков

Средства рекламы-представляют собой разл рекламоносители и средства распрост рекл инф(газеты, жур.просп, буклеты, листовки, ТВ,радио,интернет)

Потребители –те на кого направлена реклама

11.Классификация видов рекламы.

По объекты рекламы:

• Реклама тов

• Реклама услуг

• Реклама фирм

По терр охвату:

• Междун реклама

• Нац

• Регион

• Местная

В завис от целей возд:

• Стимул

• Р.стаб-ти

• Имиджев реклама

В зав от особ обращ к потреб

• Ознаком

• Сравнит

• Напомин

• В завис от использ вкл средств

• В период изданиях

• Печатная

• По ТВ

• По радио

• В косп сетях

• По сот связи

• Наруж реклама

По форме предоставления

• Текстов

• Изобр

• звуковая

12.Реклама в период изданиях,справочниках

13.Печатные издания

Печатная реклама рассчитана на опр покупат и растрост между ними бесплатно

Виды:

• Каталоги- включ множество различных моделей или групп товаров, чаще всего содержат краткое описание товаров, их кач хар и услов продажи. Иногда в каталогах указывается цена на представл тов.

• Проспекты-издание сод описание опр модели(марка,тов)и ее модификаций

• Булеты,Листовки- содержат общие сведения о товаре,дают представления о его качестве,внешнем виде и осн достоинствах.Буклет-не менее 2 стр. они более инф чем листовки

• Рекл письма,Открытки- по почте, содержат побуждение приобрести товар

14.реклама по ТВ и радио

Радио:интервью, обращения,заставки,рекл песни.репортажи, комм передачи.

ТВ:обьявления,диафильмы. Ролики,репортажи, комм передачи.фин телепередачт

15.реклама в сети интернет

16.наружная и транспортная реклама

Кратко инф или напоминает

17.реклама в местах продажи и вещевая реклама

Вывески, указатели, витрины,наруж реклама ТВ и радио

18.рекламные модели

Не нашла.

19.

АИДА (акроним от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике американского маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие. Применяется при формировании стратегии сбыта, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.

Модель АИДА предложена Э. Левисом в 1896 году (США). Некоторые авторы[кто?] букву «D» расшифровывают как demand (потребность, спрос) или decision (решение).

Сегодня модель AIDA, как классическая модель воздействия рекламы, зачастую упоминается в расширенном варианте — AIDA(s):

A — Attention (внимание);

I — Interest (интерес);

D — Desire (желание);

A — Action (действие);

S — Satisfaction (удовлетворение).

Суть состоит в том, что любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдет в желание обладать товаром и, наконец, побудить к действию — покупке. Здесь классическая модель заканчивается. Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией. Такой потребитель может рассказать о покупке родным и знакомым, стать постоянным клиентом компании и приобретать другие ее продукты.

20.

Метод убеждения

Убеждение как метод рекламного воздействия заключается в том, что с помощью аргументации доказать потребителю преимущества данного товара и необходимость его приобретения. Процесс убеждения потребителя предполагает критическое осмысление полученной рекламной информации, ее соотнесение с предыдущим собственным жизненным опытом.

21.

Метод внушения

Метод внушения рассматривается как искусственное прививание путем слова или другим способом различных психических явлений, в т. ч. Настроения, внешнего впечатления, идеи или конкретного действия другому человеку при отсутствии у него критического мышления. Если при убеждении высока роль логики и рациональной оценки рекламируемого объекта, то при внушении на первый план выход эмоциональность, влияние авторитета, доверие к групповому и общественному мнению.

Говоря о внушении в рекламе, следует подчеркнуть, что она искусно использует весь спектр эмоционального воздействия, используя желание человека быть здоровым и благополучным, его тщеславие, стремление сохранить или повысить свой социальный статус.

22.

Метод лингвистического манипулирования

Лингвистическое (языковое) манипулирование – это использование особенностей зыка и правил его употребления с целью скрытого воздействия на адресата в нужном направлении. Скрытого – значит, неосознаваемого адресатом. Рекламисты достаточно часто пользуются приемами языкового манипулирования, порой интуитивно, порой вполне осознанно. Манипулятивные возможности языка вообще и русского языка в частности чрезвычайно богаты. На службе у рекламиста и языковая метафора, и ложная аналогия, и многоязычность, и косвенные речевые акты, и преступ-позиции, и многое другое.

23.

Создание и изготовление рекламного обращения очень похожи на создание и изготовление самого рекламируемого продукта. Каждое рекламное обращение - это сотни решений многих людей в рекламных агентствах и за их пределами. На карту ставятся капитальные вложения на исследования, конструирования (разработку) и изготовление нового товара или на сохранение уровня сбыта того, что рекламируется.

Рекламное обращение - это средство, через которое трансформируются цели рекламодателя.

Рекламное обращение является результатом двух стадий - создания и производства (изготовления). Деятельность, связанная со стадией творчества (создание текста рекламного обращения), происходит в основном в рекламных агентствах. Деятельность, связанная с производством, почти всегда выполняется внешними организациями.

Рекламное обращение, готово для передачи на полиграфическое производство, называется макетом. Когда речь идет о будущем рекламный фильм (ролик, клип), макет называют сценарием. Производство печатной рекламной продукции предполагает использование полиграфической технологии, средств изобразительного искусства, а потому необходимо привлекать специалистов в области полиграфии, графики или компьютерной графики. Производство радио-и телепрограмм, особенно телерекламы, предусматривает пользование услугами аудио-и видеостудий, производственных мастерских (цехов), компьютерных групп и т.д.

Целью деятельности творческого отдела рекламного агентства является разработка разнообразных идей по рекламированию с последующим отбором одного или нескольких вариантов, которые затем запускаются в производство.

Стадия создания рекламного обращения объединяет соответствующие творческие процессы: написание текста, иллюстрирование и изготовление предварительного или последующего варианта рекламного обращения (макета). Эта стадия завершается утверждением макета клиентом (рекламодателем) и выбором носителя.

Американские специалисты по рекламе считают, что процесс творчества проходит по следующим этапам:

• поиск факта (определение проблемы, сбор и анализ соответствующих данных);

• поиск идеи (продумывания пробных идей как возможных вариантов);

• разработка идеи (отбор вариантов, добавление других, комбинирование в различных сочетаниях и т.п.).

 

Далее творческая группа углубиться в дела рекламодателя и собрать максимально возможный объем информации о нем, его продукцию, целевую аудиторию (ее потребности, мотивации, желания). Эта группа должна иметь доступ к данным исследований потребительского спроса.

Важное значение имеют непосредственные встречи с аудиторией потребителей, когда необходимо определить, почему тот или иной покупатель делает ту или иную покупку, выбирает тот, а не другой товар, "заставляет" его вообще-то покупать или чем интересоваться.

24.

Структура рекламного текста обязательно должна учитываться в работе копирайтеров. Основным и самым главным элементом является заголовок рекламного текста. Именно он первым привлекает внимание и от него зависит - будет ли читать потребитель сообщение дальше или нет. Следующим важным элементом рекламного послания является подпись к иллюстрации. Подпись может быть расположена над или под иллюстрацией, и основной ее функцией является - объяснить содержание картинки.

Американские специалисты по рекламе проводили исследование, которое показало, что подписи привлекают довольно большое внимание. Но, можно сказать, что они выполняют не только привлекающую, но и объясняющую функцию.

Структура рекламного текста так же зависит и от подзаголовков. Они, в основном, выполняют функцию разделителя основного рекламного текста. Подзаголовки разделяют текст на отдельные блоки, и вовлекают читателей в рекламный текст. Обычно подгаловки выделяют жирным шрифтом или курсивом.

Структура рекламного текста была бы неполной без упоминания заключительных фраз. Это короткие фразы. которые легко и быстро запоминаются. Как вы понимаете, заключительные фразы стоят в конце рекламного текста.

Слоган - очень важный элемент рекламного текста. Это девиз или призыв, который использует рекламодатель во всех рекламных кампаниях. Именно слоган хорошо и надолго запоминается потребителем. Профессиональные копирайтеры используют разнообразные литературные приемы, для создания запоминающихся слоганов. Об этих приемах я расскажу в следующих статьях. На основании вышесказанного, можно сделать следующий вывод.

Структура рекламного текста имеет вид:

- заголовок; - подзаголовки; - подписи к иллюстрациям; - заключительная фраза; - слоган.

25.

уникальное торговое предложение (УТП). Впервые мир узнал об уникальном торговом предложении из книги известного американского рекламного специалиста Р.Ривса. «Реальность в рекламе», которая вышла в свет в 1960 году. Хотя и до того времени уникальные торговые предложения использовались в рекламе различных компаний, но именно в этой книге Р.Ривс систематизировал всю информацию относительно УТП и также ввел в обиход само понятие УТП. Поэтому считается, что УТП как инструмент привлечения внимания к рекламе, осознано, вошел в жизнь именно благодаря Р.Ривсу.

Так как Р.Ривс считается автором УТП, он предлагает следующее определение УТП, состоящее из трех взаимосвязанных частей:

«1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Объявление должно говорить каждому отдельному читателю: «Купи именно этот товар и получишь специфическую выгоду». 2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере. 3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, т. е. привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей».

Иными словами, уникальное торговое предложение — это указание на то, чем выгодно отличается ваш товар от подобных товаров ваших конкурентов, т.е. это указание тех ключевых особенностей, с которыми будет ассоциироваться ваш товар и ваш бизнес у потенциальных потребителей.

Процессу формирования уникального торгового предложения предшествует процесс определения портрета вашего потребителя. Необходимо четко представлять, кто является, будет являться потребителем вашего товара. Для создания портрета потенциального потребителя важно все: пол, возраст, профессия, образование, уровень дохода, семейное положение, стиль жизни, национальность и т.д.

Определив портрет вашего потенциального потребителя, можно будет перейти к созданию самого уникального торгового предложения. Ваше уникальное торговое предложение должно быть позиционировано на конкретного потребителя.

Следующая информация поможет вам с формулировкой вашего уникального торгового предложения. Задайте себе следующие вопросы: «Что я могу предложить своему клиенту, что бы быть более выгодным по сравнению с конкурентами?». «Какая ключевая полезность моего товара для потребителя, что он получит, какую проблему он сможет решить, купив у меня товар?» «Почему он должен купить у меня, а не у конкурента?». Однако запомните, что вопрос цены здесь не используется. Т.е. не надо говорить у меня дешевле, а у других дороже. Это не УТП, если начинать конкурировать по цене — это УТОПИЯ. Вы должны понять, что УТП — это такой инструмент, который позволяет предпринимателю продавать товар дороже и большему числу покупателей, по сравнению с таким же товаром у конкурента.

Самый классический пример уникального торгового предложения — M'n'Ms — «Шоколад, который тает во рту, а не в руках». Что сделал производитель? Производитель производит и продает шоколад. Он мог бы производить шоколадные батончики, еще какие-то формы и конфеты, но он предлагает особенную форму. Шарики, покрытые глазурью, внутри шоколад. Действительно их удобно есть, не испачкаешься, вроде как похожи на драже, но все-таки это шоколад. Какая здесь выгода для покупателя? То, что производитель решил проблему для потребителя, которая заключается в том, что шоколад быстро тает и постоянно пачкает руки. И теперь, когда я слышу эту фразу, да думаю и у многих из вас, уважаемые читатели, сразу возникает ассоциация с маленькими разноцветными шоколадными конфетами. Вот какая сила у грамотно сформулированного уникального торгового предложения.

Создав удачное уникальное торговое предложение, предприниматель будет застрахован и оттого, что его уже не скопируют. Потому, что если и скопируют, то у потребителя все равно будет ассоциация с первоисточником. Также наличие уникального торгового предложения сможет помочь построить эффективную рекламную компанию. Без УТП невозможно создавать эффективную рекламу, какими бы вы средствами и гениальными трюками не пользовались.

26.

Рекла́мный сло́ган — лаконичная, легко запоминающаяся фраза, выражающая суть рекламного сообщения.

Происхождение понятия

«Слоган» — термин, пришедший в русский язык из английского, первоначально был распространен среди американских рекламистов. Само слово, однако, весьма древнее, происходит из гаэльского языка (sluagh-ghairm), где означало «боевой клич». В современном значении впервые употреблено в 1880 году. Ранее в русском языке вместо слова «слоган» употреблялось слово «лозунг», пришедшее в русский язык из немецкого (losung — «военный пароль»). Термины «слоган» и «лозунг» на данный момент имеют различные значения.

О слогане

Слоган — рекламный девиз, который в сжатом виде передает рекламное сообщение, часть долговременной коммуникационной платформы бренда. Употребляется во всех видах рекламной коммуникации для привлечения внимания целевой аудитории, повышения её лояльности бренду, стимулирования продаж. Может быть зарегистрирован, как товарный знак. Слоганы, согласно той цели, которую они преследуют, делятся на: имиджевые и товарные. Первые выражают смысл философии компании, бренда, товара или услуги. Вторые направлены на скорейшее увеличение продаж, а, следовательно, чаще апеллируют к уникальному торговому предложению продукта. Имиджевые слоганы обычно имеют более «серьёзные интонации» (в том случае, если философия бренда «серьёзна»), в то время, как товарные слоганы чаще несут в себе элементы языковой игры, могут быть зарифмованы и так далее. Слоганы читает больше людей, чем сами рекламные тексты, поэтому они должны привлекать внимание целевой аудитории: содержать уникальное торговое предложение, сулить выгоду. Кроме той информации, которая заключается в слоган, не менее важна и его «словесная оболочка», слоган должен быть написан таким образом, чтобы не вызывать отторжения у целевой аудитории: легко читаться, быть оригинальным, вызывать любопытство. Удачные слоганы не только легко запоминаются и становятся частью языковой среды, но и активно её изменяют.

По своей структуре слоганы делятся на четыре типа:

Связанные — включают названия продукта. Такой слоган не отделим от названия. «Ваша киска купила бы „Вискас“»;

Прямые (являются подтипами связанных) — в них происходит личное обращение к потенциальному потребителю. «Любишь? Подари!», «О ком ты думаешь сейчас?», «„Lays“. Хочешь?», «Будущее зависит от тебя»;

Привязанные — соотносятся с названием ритмически и фонетически. То есть данный слоган можно использовать без названия товара, но тогда он не будет понятен. «„Жилетт“.Лучше для мужчины нет»;

Свободные — они самодостаточны и независимы. «Бери от жизни всё», «Аромат, который сближает». Но стоит заметить, что свободные слоганы далеко не всегда ассоциируются с названием товара, поэтому как правило, используют первые два типа слоганов.

Примеры привязанных слоганов

Яндекс. Найдётся всё.

МТС. На шаг впереди.

Билайн. Живи на яркой стороне!

Toyota. Управляй мечтой!

Philips. Изменим жизнь к лучшему!

Tefal. Без твоих идей не обойтись!

Спрайт. Соображай свежо.

MasterCard. Есть вещи, которые нельзя купить. Для всего остального есть MasterCard.

МегаФон. Будущее зависит от тебя.

McDonalds. Вот что я люблю.

27. Цвет – один из самых значимых элементов печатной рекламы, способный повлиять на решение о покупке не меньше, чем слоган. Это своеобразное связующее звено в рекламном сообщении, которое вносит коррективы в восприятие информации.

Первое, что бросается в глаза при прочтении рекламного объявления, – цветовая гамма. Вообще общий принцип построения любого печатного объявления таков: модуль должен выделяться и не должен раздражать.

Общие правила использования цвета

Не рекомендуется пестрая расцветка рекламного объявления, причем, чем меньше габариты модуля, тем больше раздражение от цветового разнообразия. Чрезмерная загрузка синим, зеленым и красным может привести к тому, что взгляд на таких модулях задержится ненадолго, к тому же это мешает считыванию информации. Наиболее приемлемый вариант – три цвета (черный учитывается).

Насыщенность цвета также играет немалую роль. Бледные (а не пастельные) цвета снижают уровень заинтересованности. Черно-белые заголовки вообще не рекомендуется размещать в цветной среде, – они воспринимаются как фон. С другой стороны, достаточно выигрышно воспринимается реклама, играющая оттенками одного цвета. Хорошо смотрится черный шрифт на базе градаций серого. На таком фоне любая, желательно небольшая цветная вставка, выглядит достаточно выигрышно и запоминается.

Также особую осторожность следует проявлять с «агрессивными» цветами – красным, черным, темно-коричневым: они угнетают. При их неумеренном использовании возникает крайне негативная реакция. Агрессивные тона просто вынуждают идентифицировать модуль как рекламу воинствующей организации.

При этом, всегда нужно помнить, что светлый текст на темном фоне воспринимается и читается лучше, чем темный на светлом. Так, например, желтый текст на черном фоне – это оптимальное сочетание, а вот белое на голубом еще больше привлекает внимание, так как ассоциируется с голубым небом.

Иногда при создании рекламного объявления можно воспользоваться приемом пустого листа – белый лист без надписей, в углу мелким шрифтом указывается сообщение. Он тоже достаточно эффективен.

Значения цветов и их сочетаний

Желательно учитывать цветовую гамму и то, каким образом один цвет может сочетаться с другим. К примеру, в рекламе медикаментов очень часто используется зеленый как цвет, который все смягчает, снимает остроту переживаний. Зеленый оказывает целительное, расслабляющее действие. Это цвет самой природы. Используя его, рекламодатель невольно взывает к древним инстинктам человека.При создании рекламного объявления нужно всегда помнить о том, что максимальной чувствительностью для глаза обладает желто-зеленый цвет, причем самым ярким цветом в печатной рекламе является именно желтый. Использование данного цвета всегда привлечет к себе внимание и не станет раздражать глаз так, как красный. Можно также использовать и оранжевый цвет, который помогает вызвать прилив жизненных сил, дает оптимистический тонус. Он прибавляет активности, но при этом дает ощущение внутреннего равновесия и душевной гармонии.

Не менее хорошо смотрится и сине-голубая гамма. Используется она в основном при создании рекламных объявлений, посвященных средствам гигиены (дезодоранты, лосьоны, шампуни). При этом белый цвет играет также немаловажную роль. Ведь белый – это цвет полной открытости, готовности воспринимать мир во всем его многообразии. Еще он хорош тем, что не несет никаких неприятных ощущений. Никаких негативных реакций, в отличие от черного, который зачастую подавляет и создает «тяжелое» ощущение.

Вообще, черный – это цвет самопогружения: он помогает от всего отгородиться, замкнуться и сконцентрироваться на решении той или иной задачи. В то же время данный цвет способен настроить на меланхолию и уныние. В черном приходит ощущение одиночества и изоляции от окружающего мира. Иногда сочетание черного и красного используется в рекламе духов с сильными ароматами.

Не менее важно использование и фиолетового цвета. Хотя применяется он довольно редко, однако именно этот цвет очень подходит людям творческим, способным создавать что-либо свое. использование розовой гаммы в рекламе товаров для детей, семейных центров несет в себе положительный заряд, на который не может не отреагировать потребитель.

Свет в рекламе

Светодиодные технологии и системы управления ими играют едва ли не основную роль в успешной рекламе, Сегодня уже недостаточно осветить диапозитив больших размеров. И никого не удивишь яркими световыми эффектами рекламных блоков, Настало время умной, динамичной и разносторонней рекламы, которая не должна мешать, загромождать и слепить, а должна помогать делать выбор и украшать, декорировать улицы и фасады зданий. Игра света - наиболее эффективный путь создания живой и интересной обстановки. Правильный свет, в котором выгодно показывать свой товар, достигается системой общего, направленного и комбинированного освещения, Используя одно и то же торговое оборудование, можно полностью изменить облик и атмосферу помещения -только за счет грамотного светового решения. Профессионально подобранный свет будет акцентировать внимание покупателя на товарах и интерьере магазина. Один из основных законов коммерции некогда озвучил ювелир и торговец Чарльз Тиф-фани: «В конечном счете, господа, успех зависит от того, в каком свете ты представишь свой товар». Чтобы создать яркий, запоминающийся и вместе с тем узнаваемый облик торгового центра, совсем не обязательно тратиться на 'грандиозную реконструкцию. Порой достаточно подсветить фасад здания - и волшебный магнит света станет притягивать взоры людей, включая потенциальных покупателей.

28.

Определенные культурные симвoлы в реклaме перенoсятся нa тoвaры, пoтребляемые тoй или инoй целевoй aудитoрией — этo и есть сегментaция. В тo же время реaкция нa инoстрaнный юмoр не всегдa предскaзуемa. Для дoстижения мaксимaльнoгo эффектa в реклaмнoм сooбщении неoбхoдимo учитывaть фoнoвые знaния целевoй aудитoрии (aдресaтa): стрaнoведческoе нaпoлнение текстa (с учетoм вoзмoжнoстей aдресaтa сooтнoсятся длинa текстa и кoличествo сoдержaщейся в нем инфoрмaции, взaимoдействие рaциoнaльнoгo, прaгмaтическoгo и, кoнечнo же, эмoциoнaльнoгo); стрaнoведческaя ценнoсть текстa, oпределяемaя степенью егo сoвременнoсти (требoвaния oриентaции нa сoвременную культуру не следует смешивaть с пoгoней зa сиюминутнoй, прехoдящей инфoрмaцией); aктуaльный истoризм — истoрические сведения, известные aдресaту: чем ближе к нaм некoтoрый истoрический периoд, тем бoльше из негo берется сведений; типичнoсть oтрaжaемых фaктoв — не препoднoсить редкoе кaк oбычнoе, случaйнoе кaк рaспрoстрaненнoе. Вaсилий Кaндинский в свoе время нaзвaл живoпись «цветoвым инструментoм сoстoяния души». Испoльзoвaние цветa в реклaме спoсoбнo oкaзывaть психoлoгическoе и симвoлическoе вoздействие нa oбъект реклaмы-пoтребителя, привлекaть и удерживaть внимaние, передaвaть прирoдную гaмму цветoв и пoдчеркивaть фoрму. Сегoдня не тoлькo цветa, нo и геoметрическaя фoрмa реклaмoнoсителя тaкже oкaзывaет существеннoе влияние нa вoсприятие сoдержaния: вынoсные элементы, испoльзуемые в нaружнoй реклaме, пoзвoляют легкo oтличить нaш текст oт oбъявлений кoнкурентoв. Яснo и oтчетливo, пo Т. Кенигу, смoтрятся белые буквы нa темнoм фoне — прием нaзывaется «вывoрoткa» — oни дoминируют нa пoлoсе вне зaвисимoсти oт рaзмерa сooбщения. Окaзaлoсь, чтo oднoтoнные кoвры мoжнo встретить тoлькo в дoмaх людей из высшегo сoслoвия, венециaнские штoры свoйственны высшей прoслoйке среднегo клaссa, a пoлки для безделушек мoжнo oбычнo встретить в дoмaх людей из низших слoев. Луис Ческин, глaвa Color Research Institute, исследуя предпoчтение цветoв рaзличными слoями нaселения, oбнaружил, чтo эмoциoнaльные люди любят спoкoйные нейтрaльные цветa. Тo же сaмoе мoжнo скaзaть o людях с хoрoшим oбрaзoвaнием и с высoким урoвнем дoхoдa. Кaк пoдчеркивaл В. Пaккaрд, пo срaвнению с ними люди с невысoким урoвнем oбрaзoвaния oтдaют явнoе предпoчтение ярким цветaм, тaким кaк oрaнжевый и крaсный. А в трущoбaх нaибoлее привлекaтельны цветa, близкие к цветaм рaдуги. Исследoвaтель П. Гoфштaттер пaрaллельнo с Л. Ческинoм пришел к вывoду o кoрреляциoннoй связи между крaсным цветoм и oтнoшением челoвекa к пoнятию «любoвь» (кoрреляциoнный кoэффициент = 0,67). Тaк нaзывaемый эффект Пуркинье пoдтверждaет, чтo испoльзoвaние искусственнoй пoдсветки в уличнoй реклaме привoдит к существенным изменениям цветa: синий стaнoвится светлее крaснoгo, a зеленый — светлее желтoгo и т.д. Чтo кaсaется oсoбoгo влияния цветoвoй нaциoнaльнoй симвoлики нa пoведение aдресaтa, тo oнo не пoлучилo экспериментaльнoгo пoдтверждения.

29.

ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА:

1. На одном рекламном макете (сообщении) должен рекламироваться ОДИН товар, услуга

Представьте себе следующую ситуацию: Вы общаетесь с собеседником и в одну единицу времени пытаетесь обсудить с ним 3 совершенно разные темы: отдых, работу и автомобили, перескакивая при этом с темы на тему и тараторя при этом 10 слов в секунду. Поймёт ли Ваш собеседник то, что вы хотели донести до него, хорошо ли он будет себя чувствовать при этом. Скорее всего -  нет! Согласитесь, его голова пойдёт кругом, и он забудет о сути разговора.

Посмотрите рекламные макеты  80 % компаний, фирм  и организаций,  размещающих рекламу в России. В одном рекламном макете размером, например, в половину страницы руководитель, дизайнер или рекламист, не знающие технологии создания «продающей» рекламы, пытаются поместить 3 и более товаров или услуг.

Классический пример таков. В макет рекламы окон помещают: двери входные и межкомнатные, гаражные ворота, ролл ставни, шлагбаумы и кованые решётки. Всё бы ничего, но эффективность данной рекламы снижается в разы и, пытаясь прорекламировать несколько услуг одновременно, рекламодатель теряет клиентов, так как внимание человека рассеивается, макет становится менее заметным и конкретным.

ИТОГ: Один рекламный макет - один товар или услуга.

2. В рекламном сообщении должен быть ЗАГОЛОВОК

Заголовок - это первое, на что обращает внимание клиент  при виде рекламы. Заголовок должен привлекать внимание и заинтересовывать клиента. Он должен быть крупным и выделяться среди другого текста рекламного сообщения.

Заголовок может быть:

1. В виде вопроса:  Как увеличить доход? или Устали от работы?  2. Обращения к аудитории: ВНИМАНИЕ, СТУДЕНТ! или Уважаемые Бухгалтера! 3. Отвечать на вопрос ЧТО это?:  Мебель, ОКНА, РЕМОНТ ХОЛОДИЛЬНИКОВ, КРЕДИТ- Легко.

Не рекомендуется вместо  заголовка ставить название компании, например: ООО «ОАЗИС» или «НИП РГЗА №1», так как они не передают прямого смысла рекламы и не заинтересовывают клиента.

3. В рекламе  должно  присутствовать ИЗОБРАЖЕНИЕ

Наверняка Вы могли замечать, что открывая журнал, газету или книгу, просматривая видеоролик, человек в первую очередь обращает внимание на изображение, картинки или образы, а потом уже на текст. Поэтому ИЗОБРАЖЕНИЕ обязательно должно присутствовать в рекламе.

Данное изображение должно ассоциироваться у клиента с вашим товаром или услугой, решать и/или показывать какую либо проблему, имеющуюся у клиента,  решением которой мог бы стать ваш продукт.

ВАЖНО:  Чтобы сделать макет более эффективным и привлекательным для Вашего клиента, нужно расположить в нём ИСТОЧНИК СВЕТА, им может служить солнце, лампочка, луч света, фары автомобиля, яркий свет, исходящий из-за цифры или из-за спины человека и т.д.  Главное, что бы он был. Источник света создаёт перспективу, и картинка становится более живой. На примере понять  как это работает вы можете, посмотрев, любой видео ролик или рекламный макет автомобилей БМВ или Mersedes.

4. В рекламе должно быть ВРЕМЯ и МЕСТО

Одной из важных составляющих эффективной рекламы является её запоминаемость человеком. Чем дольше он помнит о вашем продукте и чем быстрее он может вспомнить именно ваш продукт, тогда когда он ему понадобиться, тем больше шансов, что он обратиться именно к вам. Ведь ЛЬВИНАЯ доля Ваших потенциальных клиентов обращают внимание на рекламу, но не покупают продукт сразу, возможно из-за того, что в данный момент им это не нужно или у них нет денег и т.д. Но в будущем они обязательно будут покупать аналогичный товар.

Как сделать так, чтобы человек, отложил в памяти Вашу услугу или товар? Как сделать так, чтобы он долго помнил и быстро вспоминал о Вас,  как только у него возникла потребность?

Для этого нужно указать человеку путь для быстрого запоминания и вспоминания вашей информации. Память устроена таким образом, что человек откладывает каждый моменты своей жизни в определённую ячейку (файл) и помещает туда запись  в виде картинок окружающего мира, звуков, запахов и т.д. Все ячейки расположены в хронологическом порядке по дате, когда это событие произошло.

Представьте, что вы потеряли ножницы где-то дома и не можете их найти. Первое с чего вы начинаете - это с того КАК ДАВНО (время, дата) я их последний раз видел? А второе - ГДЕ я их последний раз видел? Вы находите ножницы тогда, когда вспоминаете, что неделю назад (ДАТА) я их видел нижнем ящике стола (МЕСТО).

Запоминание рекламного сообщения идёт аналогичным способом, то есть человек в начале запоминает, когда он видел информацию (ВРЕМЯ) о товаре, а потом - где он это видел или может приобрести. Если мы поставим в рекламе определённое место, например адрес офиса или магазина, и время или дату - период акции, распродажи, дату выдачи подарков, дату проведения семинара и т.д., то запоминаемость вашего макета будет намного выше, чем аналогичной рекламы, но без времени и места.

ВАЖНО: Акция или распродажа  должна длиться ограниченное время. В рекламе, на макете, желательно указывать один товар с самой выгодной (низкой) ценой и с расширенной целевой аудиторией (то есть данным товаром  должны обычно пользоваться как можно больше разных целевых групп).

Например: магазин бытовой техники и электроники продаёт практически всё - от стиральных машин и DVD-дисков до плазменных телевизоров. Магазин имеет «разношерстную» целевую аудиторию -  удачным товаром для расположения в рекламе будет, например, сотовый телефон с выгодной стоимостью, так как сотовая связь сейчас сильно распространена и сотовыми телефонами пользуется большинство платежеспособного населения. Следовательно, человек, видя низкую стоимость на популярный вид товара,  будет  ассоциировать Ваш магазин с выгодными ценами и покупками. Приходя в магазин с целью купить телефон, человек параллельно будет покупать или прицениваться  к другим товарам.

5. Реклама должна содержать Кнопку

Кнопка - это средство, которое используется для того, чтобы получить согласие ваших клиентов прочитать (выслушать) сообщение. Это слово, сочетание слов или изображение, служащее для того, чтобы клиент обратил внимание на рекламу и после прочитал сообщение,  которое вы хотите донести. Сообщение - это известие, мысль, значимость, которую вы хотите донести до аудитории.

Кнопка должна играть функцию «крючка с наживкой» для Вашего клиента, а основное сообщение - это вытягивание «клюнувшего» клиента.

Например: в рекламе семинара для руководителей компании, кнопкой может являться  проблема или сложность, которую руководители хотят решить. С помощью опросов выявлено, что основными сложностями, с которыми сталкивается руководитель, являются управление персоналом и повышение дохода компании.

Кнопкой для семинара по персоналу может стать: «Сотрудники не исполняют ваших приказов?» или «Устали от безответственности сотрудников?». Кнопкой для семинара по увеличению дохода могут быть: «Низкий доход компании?  ЕСТЬ ВЫХОД». Кнопкой для продвижения рекламного носителя может служить: «Реклама не даёт желаемой отдачи?» или «Реклама не «РАБОТАЕТ»?» Кнопки в виде изображения отражают проблему или её решение, например реклама про кредиты может содержать изображение, показывающее нехватку денег (пустой кошелёк) или наоборот, показывать плюсы кредита, передавать эмоции радости от новой покупки (радостная семья на фоне новой квартиры и т.д.)

Пример  Кнопка + сообщение:

Кнопка: «Устали от безответственности сотрудников? ЕСТЬ ВЫХОД!» Сообщение: Только 12-13 марта, Семинар «Как набрать и подготовить продуктивных сотрудников», Ведущая - владелица одной из крупнейших холдинговых компаний Санкт- Петербурга Галина Смолякова.

Кнопка: Нет горячей воды? Сообщение: Только с 1 по 15 ноября купите электрический водонагреватель BOSH со скидкой 30 %

ВАЖНО. Кнопки выясняются с помощью опросов ваших потенциальных клиентов.

Примеры вопросов для выявления кнопок:

Какие основные сложности возникают у вас при управлении персоналом? Какие картинки или образы Вы ассоциируете с данной проблемой?

Особенно хочу отметить следующий вопрос: Что для Вас на втором месте по важности после цены? Данный вопрос нацелен на то, чтобы понять, что по мнению клиента ценного в вашем товаре или услуге.

 Например: Если вы торгуете обогревателями, то вопрос можно сформулировать так: При выборе обогревателя,  что для вас стоит на втором месте после цены? Большинство людей, например, сообщили, что для них важно, чтобы обогреватели были  пожаробезопасны. Таким образом,  мы выяснили, что основной ценностью и критерием выбора обогревателя среди многих других будет именно пожаробезопасность. Именно поэтому жизненно важно разместить в рекламе кнопку, отражающую ценность для потребителя данного товара, например: «100 % пожаробезопасность» или «Высокая пожаробезопасность». Есть целая технология проведения, анализа опросов и выявления на их основе кнопок.

6. В рекламе не должно быть непонятых слов

В рекламе должны присутствовать простые и понятные для Ваших клиентов слова. Не эффективно употреблять слова,  которые являются сложными для быстрого понимания.

Примеры непонятных слов в рекламе:

Интеграция продаж. Можно заменить на Увеличение  эффективности ПРОДАЖ

Как правильно дифференцироваться? (из семинара по рекламе) -  Как правильно отличиться (отделиться) от конкурентов?

Простота понимания и восприятия - вот секрет эффективности в рекламе. Исключите из своей рекламы сложные и непонятные слова.

7. КАК легко это купить

Человек должен легко найти Ваши контакты на макете: телефон или адрес. То есть он должен без раздумий и долгого поиска найти,  как с Вами связаться. Для этого нужно достаточно крупно указывать контактный телефон - 7-15 % от площади макета.

ВАЖНО! Для того, чтобы человек быстро принимал решение, рекомендуется в любой рекламе указывать команду к действию - ЗВОНИТЕ СЕЙЧАС, ЗВОНИТЕ СЕГОДНЯ, ЗВОНИТЕ, РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ СЕЙЧАС, ПРИХОДИТЕ СЕГОДНЯ и т.д.

8. После производства протестируйте макет, показав его  целевой аудитории

При создании рекламы человек, создающий макет, много работает над ним, и его взгляд может «замылиться».  Некоторые моменты, недочёты могут быть пропущены, тем более что человек, создающий рекламу,  зачастую не является потребителем (целевой аудиторией) данного продукта.  Поэтому требуется провести тестирование готового макета у целевой аудитории.

30. В каждом издании есть более и менее читаемые места. Рекламодатели, разумеется, хотят разместить свою рекламу там, где на нее обратит внимание как можно большее количество потенциальных покупателей. Читаемость же рекламы зависит как от того, на какой странице помещено объявление, так и от того, в каком месте страницы и в каком редакционном разделе. Выбирать страницы можно по нескольким принципам: по близости к обложкам, по левому или правому расположению, по технологическим особенностям издания, по тематике. Считается, что объявление, размещенное на первой странице газеты (или на первой стороне обложки, если речь идет о журнале), привлекает в два раза больше внимания читателей издания, чем размещенное внутри издания. Рекламное объявление на последней странице (обложке журнала) привлекает примерно на 65% читателей больше, чем внутри издания. Реклама же на второй, третьей и предпоследней странице привлекает примерно на 30% больше читателей, чем внутри издания. Разница в размещении объявления внутри издания — на страницах ближе к началу, к середине или к концу — весьма незначительна для газет. Принято считать, что лучшие полосы в изданиях — с 3-й по 20-ю. Положение внутри издания весьма важно при публикации рекламы на развороте (левая и правая полосы вместе). В таком случае стоит выбрать центральный разворот (для изданий, сброшюрованных скрепками) — где один согнутый лист бумаги, а не два склеенных или сброшюрованных. Если выбирается не центральный разворот, то, как правило, в месте совмещения полос часть рекламы (иллюстрации или слова) теряется. Вдобавок разрушается целостность восприятия рекламы. В связи с тем, что взгляд человека обычно движется слева направо, распространено мнение, что правая полоса на развороте замечается значительно лучше, чем левая. В большей степени это справедливо для журналов. При использовании газет разница в размещении рекламы на левой или на правой странице несущественна. Специалисты по директ-маркетинговым акциям отмечают, что чем ближе к началу издания размещена реклама или чем заметнее ее местоположение, тем выше будет отклик. Размещение на четных страницах дает лучшие результаты, чем размещение на нечетных, зачастую разница составляет целых 15%. Безусловно, оправдан выбор определенной тематической полосы издания. В среднем, обычный читатель раскрывает и читает четыре страницы из каждых пяти. Одним полосам уделяется больше внимания, другим — меньше. Наиболее читаемые страницы — те, что посвящены новостям. Их просматривает более 90% всех читателей. За новостями, по убывающей интереса, следуют: редакционная колонка, развлечения, спорт, бизнес, питание, телевизионная программа, рубричные объявления, обустройство дома и другие рубрики. Реклама на тематических полосах обычно более дорогая, чем на обычных, но такие дополнительные расходы, как правило, себя оправдывают. Люди, читающие тематические полосы, более предрасположены к позитивному восприятию рекламы товаров и услуг, связанных с редакционной темой.Например, реклама банков будет более чем уместной на «Финансовой странице», реклама квартир — на странице «Недвижимость», спортивных товаров — на странице «Спорт», одежды — на странице «Мода». Хотя соседство на полосе с конкурентами всегда рискованно по причине возможного преимущества чужого предложения, смысл такого размещения все же есть. Люди привыкли видеть в конкретном месте рекламу определенного вида товаров или услуг. Это место, как говорят рыбаки, « прикормлено». Даже если определенная полоса не задумывалась редакцией как тематическая, она может стать таковой для рекламодателей «исторически». Издания подчас устраивают рекламную свалку или, как ее сами называют, «братскую могилу» — компонуют большой блок рекламы (обычно в целую полосу), куда стараются поставить все имеющиеся объявления. Такое место, конечно же, низкоэффективно. Если на полосах нет постоянной рекламы прямых конкурентов, то стоит размещать свое объявление на тех страницах, где публикуется реклама подобных товаров и услуг. Например, реклама пылесосов публикуется рядом с рекламой стиральных машин или кухонных комбайнов, реклама соков — рядом с рекламой газированной воды, реклама обуви — рядом с рекламой верхней одежды. Как правило, лучшие страницы в издании каждый конкретный рекламодатель определяет на собственном опыте после нескольких публикаций в разных местах. Поэтому при выборе страниц всегда стоит экспериментировать. По поводу того, где лучше размещать объявление: сверху, снизу, слева или справа страницы, — специалисты не пришли к единому мнению. Согласно наиболее распространенной точке зрения, объявление, находящееся в правой верхней части страницы, привлекает 33% внимания читателей, направленного на данную страницу, 28% — уделяется верхней левой части, 23% — нижней правой и 16% — нижней левой. Существуют, однако, наблюдения, которые свидетельствуют, что читаемость той или иной части полосы зависит от того, как смотрят на печатное поле и кто смотрит. Так, если газета находится в руках в развернутом виде, то на внимание сильнее действует верхняя часть листа. Если газета лежит на столе, то больше внимания приходится на нижнюю половину. Реклама в нижней части страницы привлекает несколько больше, чем в верхней, внимание мужчин, а вот для женщин не столь существенно, где размещено объявление — в верхней или нижней части страницы. Учитывая все сказанное выше, можно заключить, что на практике нет принципиальных закономерностей, где размещать рекламу — в верхней части страницы или в нижней. Это же можно сказать и о размещении слева или справа на полосе, хотя многие утверждают, что корешковое поле хуже для рекламы, чем внешнее. Гораздо весомее другие факторы. Если объявление низкого качества, то его не спасет ни правое, ни левое размещение. Если же объявление высокого качества, то оно будет одинаково эффективно и сверху, и снизу, и справа, и слева. Иногда рекламодатели публикуют рекламу «под обрез», то есть выступающей за пределы печатного поля вплоть до края бумаги. Эффективность такой рекламы такая же, как и у «невыступающей» рекламы. Но стоит она, как правило, дороже на 15-20%. На эффективность, безусловно, влияет соседство с другой рекламой или с редакционным материалом. Paзумеется, более выигрышно то место, где рядом находится редакционное содержание. На тех полосах, где находится только реклама (если это, конечно, не «традиционная» тематическая реклама), читатель может вообще не остановить свой взгляд. Такие страницы часто переворачивают не просматривая. У тех полос, где редакционные материалы превалируют, читателей, безусловно, больше. В связи с этим зарубежные рекламисты одно время пытались найти своеобразный «философский камень» — соотношение редакционных материалов и рекламы, обеспечивающее максимальную эффективность. И даже, вроде бы, нашли: публиковали рекламу в виде «юниор-страницы»: рекламу, занимающую 63% центральной площади страницы, окружает со всех сторон редакционный текст без размещения каких-либо других рекламных объявлений. Исследования, однако, показали, что такое объявление привлекает читателей в полном соответствии со своим размером — отнюдь не больше. На эффективность рекламы больше влияет не конкретный размер редакционного материала (не подавляемый, однако, рекламой), а его качество. Вдвойне выгодно размещение рекламы не просто рядом с журналистскими материалами, а рядом с постоянными, наиболее читаемыми рубриками и разделами. В разных изданиях таковыми могут быть: колонки писем читателей, телевизионные программы, гороскопы, прогноз погоды, раздел рубричной рекламы, раздел новостей. Втройне выгодно, когда с объявлением соседствует не абстрактный журналистский материал, а публикация близкого по тематике раздела.Некоторые издания специально готовят тематические материалы. Так, «в большинстве журналов существует возможность получения PR-поддержки. Однако бывают случаи, когда редакционные материалы негативно воздействуют на рекламу. Обычно это случается, когда материал посвящен негативным аспектам жизни: войнам, несчастьям, болезням. Не пойдет на пользу объявлению и соседство с таким или подобным редакционным сообщением: «Редакция не несет ответственности за достоверность сведений, указанных рекламодателями». Наиболее профессиональные редакции стараются не допускать нежелательного для рекламодателей соседства. Тем не менее, подобные оплошности случаются. В связи с этим рекламодателю стоит высказать пожелание, в каком месте страницы, рядом с каким объявлением или редакционным материалом следует разместить его сообщение. Редакции обычно не гарантируют соблюдения всех желаемых условий. Даже если за дополнительные деньги (10-15%) они могут забронировать определенное место, то соседство все равно останется непредсказуемым. Связано это со спецификой работы печатных изданий (в первую очередь газет). В них верстка материалов на полосе может часто, быстро и неожиданно меняться. Ведь новости поступают в редакции вплоть до подписи номера в печать. Легче «подобрать» соседей в журналах. Как, например, говорят в издательском доме «Бурда»: «Мы всегда прислушиваемся к пожеланиям наших клиентов и по возможности идем им навстречу. Возможность согласования места расположения рекламного модуля существует, причем дополнительных денег это не требует». Однако в большинстве случаев и в журналах сотрудники отдела рекламы постараются не давать полных гарантий. Бронировать определенное место и соответственно платить за него стоит, видимо, лишь в нескольких случаях. Когда публикуется купонная реклама и важно, чтобы она стояла с внешней стороны страницы или в углу (купон без особого труда и ущерба для издания можно будет вырезать), и когда размещается многостраничная реклама (нужные страницы согласно творческому замыслу следуют друг за другом). Специалисты по директ-маркетингу особое внимание уделяют различного рода вкладышам, акцентирующим внутреннее место в издании: «Отрывные вкладыши могут увеличить коэффициент отклика в шесть-восемь раз и уменьшить стоимость отклика наполовину — по сравнению с обычным купоном.Размещение на отрывных вкладышах тоже дает хорошие результаты, потому что благодаря им журнал открывается прямо на рекламном сообщении (тем самым вкладыши "создают" свою собственную "обложку")». При выборе места важно иметь в виду не столько тираж или рейтинг самого издания, сколько данные по конкретной странице, на которой размещается объявление. В информационных газетах и журналах эти значения могут отличаться на десятки процентов, в рекламных — в десятки раз. Размер Известно, что при прочих одинаковых характеристиках большой предмет сильней приковывает к себе внимание, как говорят, «сразу бросается в глаза». Поэтому естественно, что подавляющему большинству рекламодателей хотелось бы видеть свою рекламу в «крупном формате». Однако, чем реклама больше, тем она дороже. В связи с этим рекламодателям приходится искать оптимальный подход: публиковать не просто самое большое объявление, а достаточно большое. Последнее определить весьма сложно, так как нет прямой зависимости эффективности объявления от его размера. Убедительность рекламы складывается из очень многих факторов. Однако в случае, когда рекламодатель думает над уменьшением или увеличением уже опробованного объявления, то следует учесть следующие данные: читательская аудитория увеличивается не прямо пропорционально увеличению размера объявления, а пропорционально возможности, предоставляемой соответствующим размером объявления. Считается, что если реклама определенного размера замечена 20% читателей, то эта реклама, увеличенная в два раза, будет увидена не два раза по 20% аудитории или всего 40%, а 20% читателей плюс соответственно 20% от оставшихся 80%. Например: если объявление в 1/4 страницы привлекало 20 читателей (20% от 100 читателей), то 1/2 привлечет не 40, а 36 (20 + 20% от 80 человек), 1/1 соответственно — 49 человек (36 + 20% от 64 человек). Объем покупательского спроса читателей объявлений в зависимости от размера сообщения также соотносится с этим принципом. Следует заметить, что если с точки зрения восприятия аудитории маленькие объявления однозначно проигрывают большим, то средним отнюдь не всегда. Так, если среди примерно одинаковых средних объявлений окажется одно маленькое, то, в силу контраста, его позиция будет выигрышней. Маленькое объявление среди больших можно также выделить с помощью цвета. Воздействие рекламы определенного размера очень сильно зависит от количества ее повторов. Размер рекламного объявления — это главным образом средство возбуждения внимания. Для сохранения же воспринятого впечатления очень важно именно повторение. Если рекламодатель хочет за один раз привлечь максимум внимания, то ему выгодно разместить объявление в целую полосу. Если рекламодатель думает о многоразовом размещении, то ему следует принять во внимание: повторы объявлений меньших размеров, в сумме соответствующие одной полосе, будут выгоднее однополосного. Так, например, четыре раза повторенное объявление в четверть полосы или восемь раз одна восьмая полосы привлекут внимание большего количества людей, чем рекламный модуль в одну полосу, размещенный один раз. Самым выгодным делением по воздействию на аудиторию оказывается деление полосы на четыре четверти. Объявление размером в 1/4 страницы, прочитанное в четырех различных номерах газеты, в шесть раз сильнее действует на внимание человека, чем объявление размером в целую страницу, но напечатанное однократно. При делении полосы на фрагменты, меньшие, чем 1/4 страницы, эта разница становится не такой существенной. Часто размер определяет содержимое объявления. Крупной уважаемой компании не следует размещать рекламу маленького размера, это может повлиять негативно на имидж компании. Потребителям свойственно выстраивать ассоциативные зависимости размеров рекламы и значимости фирмы: большая реклама — большая компания, средняя реклама — средняя компания, маленькая реклама — маленькая компания. Банкам, например, не рекомендуется давать рекламу менее 1/4 полосы. Компании, поддерживающей имидж надежной, активно действующей на рынке, по-видимому, не стоит давать рекламу меньше 1/16 полосы (формата А2). Также на размер влияет и форма объявления, необходимая для показа товара. Если рекламируемый товар имеет вытянутую форму и его требуется показать в горизонтальном виде, то можно использовать разворот — две полосы. Если товар не обязательно показывать горизонтально, то выбор разворота вряд ли оправдан. В целом, чем объявление крупнее, тем больше оно привлекает внимания за одну свою публикацию и тем положительнее имидж рекламодателя. Но чем меньше рекламное объявление, тем оно дешевле, тем большего охвата аудитории оно позволяет добиться рекламодателю за счет большего количества повторов. Например, одна публикация на 1/2 полосы привлечет внимание большего количества потенциальных потребителей и гораздо сильнее подчеркнет солидность рекламируемой компании, чем публикация размером 1/8. Но четыре публикации по 1/8, дающие в сумме тот же объем 1/2 полосы, привлекут внимание гораздо большего количества потенциальных покупателей, чем одноразовое размещение 1/2. Если при продаже товаров компании в первую очередь важны такие факторы, как цена, ассортимент и другая информация, а не отношение к самому продавцу, то разумно будет выбрать размер 1/8 (четырехразовая публикация). Если же компании дороже имидж, то она скорее выберет размер 1/2 полосы (одноразовая публикация). Во многих случаях, когда реклама дается регулярно, размеры объявлений со временем можно уменьшить без всякого ущерба для результата. Естественно, что размер связан с содержанием рекламы. Многие продукты требуют предоставления большого количества аргументов, иллюстраций и других мотивов. Практика показывает, что для достижения наилучших результатов в рекламе музыкальных и книжных клубов должно быть представлено максимальное количество аудиозаписей и книг. Соответственно, многие из таких клубов стандартным размером рекламного модуля считают журнальный разворот. Похоже, самые неподходящие размеры рекламы, размещаемой с целью получить заказы, — это одна колонка и две колонки. Рекламе таких размеров редко удается стать эффективней более крупной (от полосы) и более мелкой (56, 42 и 21 строчка) рекламы. Хотя размер «три четверти» (две колонки по 70 строчек) тоже может быть очень удачным...». Цель рекламирования, безусловно, влияет на выбор размера. Как отмечают специалисты по директ-маркетингу, реклама, направленная на привлечение потенциальных клиентов или получение запросов, требует меньше площади, чем реклама, рассчитанная на получение заказов. Чем больше стоимость покупки, тем более крупный рекламный модуль следует размещать. Главный вывод этого исследования, с которым согласны очень многие специалисты: размер имеет значение, но содержание сообщения может свести на нет получаемые за счет размера преимущества.

31.  «личные продажи» и подразумевающим под собой:

1) личный контакт с покупателем;

2) покупатель может быть потенциальным, соответственно предполагается поиск этого потенциального покупателя;

3) в процессе личного контакта идет презентация какого-либо продукта;

4) цель этого личного контакта — совершение сделки купли-продажи;

5) сделка — не конечная цель, конечной целью является установление долговременных партнерских отношений, ведущих к последующим следкам.

Основная идея прямых продаж состоит в предоставлении покупателю максимального сервиса, подкрепленного личными гарантиями продавца. Личная продажа — представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целю продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Личная продажа как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями и побудить их к покупке. Она предусматривает прямой (индивидуальный) контакт между продавцом и покупателем.

Активные продажи связаны, прежде всего, с поиском клиентов вне офиса, «в поле», что подразумевает под собой самостоятельную работу менеджера.

Задачи:

стратегические:

·         увеличение числа потребителей товара;

·         обеспечение постоянного интереса к товару на всех этапах его жизненного цикла;

·         увеличение продаж товара до плановых показателей;

специфические:

·            ускорение продажи конкретного товара из ассортимента;

·            сбыт морально устаревшего товара;

·            сглаживание сезонных колебаний спроса;

разовые:

·         поддержка проводимых мероприятий связей с общественностью;

·         поддержка рекламной кампании.

32.

Различают три формы личной продажи.

Принятие заказа — обработка рутинных или повторных заказов на продукты или услуги, которые предприятие уже продавало. Здесь основным заданием является поддержка и улучшение деловых отношений с постоянными клиентами, закрепление их за предприятием. Такой тип персональной продажи имеет место в случае операций с простыми продуктами или услугами, которые продаются по умеренным ценам и не принадлежат к технично или технологически сложным.

Получение заказов — идентификация перспективных покупателей, обеспечения их информацией с целью убеждения в необходимости осуществления закупки товара или услуги, увеличения объемов продажи. Такой тип персональной продажи имеет место в процессах сбыта технически сложной продукции, которая к тому же нуждается и в сопроводительном сервисе.

Обеспечение сбыта — идентификация перспективных покупателей, анализ и решение их проблем через продвижение новых товаров. Такой тип персональной продажи осуществляется с использованием специальных сбытовых агентов — персональных продавцов.

33.

Независимо от социального положения и возраста мы все яв­ляемся покупателями. Чего хочет покупатель от продавцов? Во-первых, приобретения качественного, модного, удобного това­ра по приемлемой цене. Во-вторых, компетентности, вниматель­ного и вежливого отношения к себе при выборе покупки. Следо­вательно, задача продавца состоит в удовлетворении запросов и

желаний потребителя. Поэтому важнейшими требованиями про­фессиональной этики работника торговли по отношению к по­купателю являются внимательность, вежливость, доброжелательность.

Деловое отношение продавца и покупателя начинается с при­ветствия, которое обязательно должно сопровождаться улыбкой. За приветствиями следуют слова: «Пожалуйста, что вас интересу­ет?» или «Я вас слушаю». Если продавец уже обслуживает клиен­та, он должен извиниться и попросить подождать, а не говорить: «Вы что, не видите, что я занята». Освободившись, продавец вы­ясняет, какой товар нас интересует и по какой цене, после чего сообщает характеристики имеющихся товаров.

Продавец-профессионал должен учитывать пол, возраст поку­пателя и стремиться определить его психологические особеннос­ти (агрессивность, уравновешенность, решительность — нерешительность, доверчивость — недоверчивость). Установлено, что в магазине различается поведение молодых и пожилых людей, муж­чин и женщин. Например, мужчины посещают магазин целенап­равленно, они знают, что им нужно купить, и при наличии това­ра покупают его. Они в большей степени, чем женщины, подвер­жены влиянию продавца и часто ожидают от него совета, ориен­тируются на его мнение. Женщины в своем выборе полагаются на себя; они долго рассматривают изделие и поэтому не рекоменду­ется их торопить.

Профессионализм продавца усиливается его этической воспи­танностью, которая проявляется в речи, мимике, жестах; гру­бость, вульгарность и раздражительность недопустимы. Прода­вец обязан быть сдержанным в различных ситуациях, например когда покупатель долго рассматривает товар, расспрашивает и интересуется подробностями, хотя покупать данный товар не со­бирается. Он должен быть сдержан даже с невоспитанным и аг­рессивным покупателем, поскольку ответ грубостью на грубость не дает положительного эффекта. Наоборот, атмосфера стано­вится напряженной, назревает конфликт, который нередко вле­чет вмешательство администрации. Окончанием общения про­давцов с нами, покупателями, является прием оплаты за выб­ранный товар и его упаковка, после чего продавец должен по­благодарить за покупку.

В свою очередь нам, покупателям, не надо забывать о вежливо­сти, о сдержанности своих негативных эмоций и плохого настро­ения.

Особое место в этике торговли занимает требование к внешне­му виду и одежде. Безвкусная и неопрятная одежда, непричесан­ные волосы и грязные руки могут отвратить покупателя от покупки и посещения магазина. Кроме того, работникам торговли не­обходимо следить за своей речью при общении не только с поку­пателями, но и между собой!

Итак, если сферой вашей деятельности являются люди, то, несмотря на специфику профессии, всегда нужно обращать вни­мание на правила и нормы поведения, на обязанности по отно­шению к клиенту, к коллегам; уметь владеть собой, быть терпели­вым, внимательно выслушивать посетителя, а также иметь надле­жащий внешний вид и владеть культурой речи.

34

Сетевой маркетинг - форма ведения внемагазинной розничной торговли, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя устанавливают контакты с потенциальными покупателями. Продав товар, торговый агент просит покупателя найти новых покупателей, тех в свою очередь просят найти очередных покупателей и т.д. Сбытовой агент получает определенный процент от продажи всей созданной им сети продавцов. 

Сетевой подход в маркетинге основан на маркетинге взаимоотношений. Получил наибольшее теоретическое развитие в рамках промышленного маркетинга.

Сетевой подход был разработан группой исследователей, занимавшихся проблемами систем распределения, процессов интернационализации промышленных компаний и маркетингового взаимодействия между организациями. Появление теории обязано проведению в середине 70-х годов в университете Уппсалы (Швеция) маркетингового исследования функционирования бизнес-рынков, продолжившегося впоследствии в Европе.

Сетевой подход базируется на идее о том, что любая организация функционирует в пределах какой-то определённой сети, состоящей из, как правило, небольшого числапоставщиков, покупателей и других контрагентов, называемых субъектами сети. Данные субъекты взаимодействуют друг с другом, образуя между собой сеть долгосрочных взаимоотношений и взаимозависимостей, что позволяет им контролировать и получать доступ к ресурсам друг друга.

Отличие сетевого подхода от классического заключается в том, что он опирается на понятие доверия, а не оппортунизма. То есть способность и желание субъектов доверять друг другу позволяет им снизить транзакционные издержки, связанные с необходимостью раскрывать оппортунистические устремления конкурентов, как это предполагают классические подходы.

Конкуренция в сетевом подходе также предстает в несколько ином виде – в виде борьбы за ресурсы в пределах сети. Поэтому одной из важнейших категорий в теории сетей выступает понятие сетевой позиции, которая неразрывно связана с процессом стратегического анализа. Стратегия в данном случае будет выстраиваться в соответствии с желанием того или иного субъекта изменить, защитить, заполучить или избавиться от какой-либо сетевой позиции.

Что касается стратегического анализа в сетевой теории, то здесь необходимо отметить тот факт, что сетевой подход отвергает традиционное планирование в том виде, в каком мы привыкли его видеть в классической теории, когда организация сначала изучает условия существования, а затем разрабатывает и осуществляет конкретный план действий. Сетевой подход предполагает, что организация в процессе ежедневного взаимодействия с себе подобными субъектами анализирует то, что происходит, и, исходя из этого, корректирует свои действия.

35.

 Выставочная деятельность используется как один из каналов продвижения товара на рынке, следовательно, по своей сути также является рекламной деятельностью. Участие в выставках для российских организаций представляет собой продвижение своих товаров и услуг на рынках сбыта, в чем организации не раз убеждались. А участие в признанных международных выставках свидетельствует в пользу качества продукции, тем самым повышается статус организации, представляющей данную продукцию. По сравнению с другими видами рекламы выставочная деятельность имеет ряд преимуществ. Стенды более наглядно позволяют показать ассортимент, позволяют потенциальным покупателям рассмотреть продукцию вблизи и получить более подробную информацию от представителя организации, представляющего продукцию.

Таким образом, большую роль в правильном формировании мнения о фирме, ее товарах (работах, услугах) играет выставочная деятельность.

На первый взгляд в подготовке к выставке нет ничего сложного, но это ошибочное мнение. Это довольно-таки сложный подготовительный процесс, который включает в себя сбор необходимой информации, подготовку необходимого оборудования и прочее. Поэтому коснемся моментов, с которыми придется столкнуться организации в процессе подготовки к выставке.

Процесс подготовки к выставке можно разбить на несколько этапов:

1. составляется план деятельности до выставки и на период проведения выставки;

2. назначаются ответственные лица;

3. учитываются все возможные расходы, связанные с проведением выставки;

4. после окончания выставки делаются выводы для дальнейшего использования в будущем.

За определенный фиксированный срок, не позднее, чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявка на участие в выставке. В заявке указываются все реквизиты организации (страна, адрес (телефон), номер расчетного счета). Суть заявки заключается в предварительной регистрации и бронировании выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие организации с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами. После получения заявки, в адрес организации высылается подтверждение о регистрации организации в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. Оплата должна быть произведена в течение 5-10 дней.

Организации-участнику организаторами выставки могут быть предоставлены и дополнительные услуги. Наиболее распространенными дополнительными услугами аккредитация, публикация в каталогах, услуги переводчиков, изготовление вывески и фирменной рекламы.

Организации, участвующие в выставке, в большинстве случаев изготавливают свои эксклюзивные материалы для выставки, в специализированных фирмах, тем самым, повышая качество экспозиции, что наглядно показывает профессионализм и индивидуальный подход. Однако при этом возрастают расходы фирмы-участника, что ведет к удорожанию выставочного стенда.

Но организация может и не обращаться в специализированную фирму для изготовления выставочного стенда, а заключить специальное соглашение в приложении к договору на аренду площади, согласно требованиям организации – участника выставки. В соглашении конкретно оговариваются все необходимые моменты экспозиции, сроки, цена.

Следующим очень важным моментом является доставка и размещение экспозиционных материалов на стенде. Организация должна заранее подготовить письмо-заявку с просьбой о выдаче пропусков на автомашины и разрешение на ввоз (вывоз) выставочных материалов. Такая заявка должна содержать подробный список ввозимых выставочных материалов. Письмо составляется в адрес фирмы-организатора выставки, на имя директора.

Как видим, организация участия фирмы в выставке на должном уровне, это довольно трудоемкий процесс, включающий в себя застройку выставочной площади, доставку выставочного груза, организацию поездки представителей организации – экспонента на выставку. Ведь плохо оформленный стенд или плохо обученный персонал может легко «обнулить» вложенные средства, а это, как правило, средства не малые. От того, как подготовлена выставка, зависит ее успех.