Навыки установления вербального контакта

(Снетков, 2002; Ива нова, 2005; Шмидт, 1992, Самсонов, 2002).

Успешности установления контакта способствует приветливая улыбка и прямой взгляд. Не спешите садиться и начинать разговор. Поймайте ответный взгляд. А если вам, к тому же, улыбнулись в ответ, можно считать, что хорошее начало разговору положено, Вступительная часть деловой беседы необходима для того, чтобы собеседник переключился от дел, которыми он был занят, на разговор с вами, а также для создания благоприятной атмосферы. Чтобы партнер быстрее включился в разговор, рекомендуется так построить первые фразы, чтобы мобилизовать все каналы воспри­ятия, поскольку с первого взгляда определить приоритетный канал восприятия невозможно (например, «Рад встрече с вами» — кинестетический канал, «Приятно видеть, что» — визуальный и т. д.),

Задачи вступительной части:

1) привлечение внимания к своей персоне;

2) установление контакта с собеседником;

3) пробуждение интереса к теме разговора.

«Самоубийственным» началом разговора считаются излишняя почтительность, демонстрация полной зависимости от партии, извинения за то, что оторвали от важных дел и т. д.

В процессе разговора необходимо поддерживать партнера. По­казать ваше расположение можно позой, кивками, словами. По­скольку сотрудничество предполагает максимальное достижение участниками взаимодействия своих целей, для этого необходимо:

1. Перед тем как вступить в деловую беседу, четко представить себе то, что вы хотите сообщить, обдумать это в деталях.

2. Быть внимательным к возможным смысловым барьерам.

3. Следить за своими позами, жестами, мимикой, интонацией.

4. Быть внимательным к чувствам партера по общению, откры­тым и способным к сопереживанию.

5. Добиваться адекватной обратной связи.

Формирование навыков убеждающего воздействия на партнера (Карнеги, 1990; Бороздина, 2006; Суховершина, Тихомирова, 2006; Гиппенрейтер, 2004; Емельянов, 1988; Петровская, 1982)

Вступая во взаимодействие, люди оказывают влияние друг на друга.

Механизмы влияния:

1. Заражение — процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому, который может совершаться и бессознательно, и вполне осознанно.

2. Внушение — целенаправленное неаргументированное воздей­ствие на другого человека (отличие от заражения в том, что внушающий сам не находится в том состоянии, которое он пытается привить воспринимающему).

3. Подражание — следование какому-либо приему, образцу; воспроизведение индивидом черт и образов демонстрируемого поведения.

4. Принуждение — неаргументированное силовое воздействие.

5. Убеждение—целенаправленное аргументированное воздействие на другого человека, представляющее собой словесное доказательство идей, обоснование решений, планов и поступков.

Техника комплимента (Тимофеев, 2004)

Как известно, одна из самых сильных страстей, владеющих человеком, — потребность в признании и уважении. Она отчасти удовлетворяется комплиментами. Здесь стоит обратить внимание на то, что комплимент отличается от лести своим правдоподобием и объективностью.

Содержанием комплимента может быть похвала внешности партнера, его интеллектуальных и душевных достоинств, его вещей.

- Чтобы добиться цели воздействия, комплименты вставляют­ся при каждом удобном случае, начиная с первого момента контакта, и обязательно — в конце разговора.

- Хвалить следует только те качества, которыми гордится сам партнер. Не соответствующая действительности похвала может прозвучать как издевательство.

- Похвала должна выглядеть не как манипулирование, а как констатация очевидного факта. Рекомендуется не делать пау­зу после комплимента, чтобы не давать возможности собеседнику «защищаться», чувствуя неловкость.

- Лучше быть максимально объективным. Чрезмерные похва­лы редко вызывают в собеседнике доверие.

- Не следует говорить в ответ на сделанный вам комплимент точно такой же.

- Говоря комплимент, сохраняйте чувство собственного достоинства, не лебезите.

Приемы, помогающие сделать комплимент:

- Прием «позитив третьей стороны». Это комплименты, сказанные одному человеку, с тем чтобы они непременно достигли ушей другого. Добрые слова, высказанные публично

всегда вызывают больше доверия и оцениваются выше, чем комплимент, сказанный напрямую в личной беседе.

- Прием «передать адресату похвалу третьего лица». Это обрат­ный пример. Кто-то похвалил поведение, внешность или вещи вашего собеседника, и вы передаете ему эти слова.

Как принимать комплименты. Когда вы говорите людям компли­менты, то, естественно, выслушиваете множество ответных. Если вы начинаете отрицать сделанные вам комплименты, то это небла­гоприятно влияет на развитие отношений. Отрицание комплимен­та всегда производит негативное впечатление. Но если вы смотри­те собеседнику в глаза и отвечаете позитивно, он наверняка будет чувствовать себя комфортно в вашем обществе.