23. Анализ скидок.

Скидки представляют собой снижение цены товаров и услуг, когда требуется дифференцировать единую цену предложения для разных покупателей. При этом из фактической цены вычитается либо абсолютная величина, либо процентная ставка от цены пред­ложения. Скидки позволяют проводить более гибкую политику цен. Популярность скидок объясняется чаще всего их психологичес­ким эффектом. Клиенты чувствуют, что им оказывают предпочте­ние; у них возникает впечатление, что покупка предлагаемых то­варов и услуг со скидкой им особенно выгодна.

Предоставляя скидки, преследуют определенные цели:

1. увеличение объема продаж (скидки за количество);

2. регулирование поступления заказов во времени (времен­ ные скидки);

3. укрепление связи с клиентами (скидки за "верность");

4. расширение преимуществ от рационализации производст­ ва и сбыта;

5. предпочтительное обслуживание клиентов;

6. более выгодное предложение товаров;

7. дифференциация цен.

Будем различать следующие виды скидок:

а) Функциональные скидки.

Эти скидки предоставляются тем продавцам, которые выполня­ют часть функций реализации продукции поставщика. При помощи такого вознаграждения должны быть покрыты торговые расходы.

б) Скидки за количество.

Снижение цены в этом случае предлагается покупателям боль­ших количеств при каждой поставке. Скидки за количество долж­ны стимулировать покупку больших количеств в рамках одного заказа. Тем самым поставщик может снизить затраты, приходя­щиеся на заказ, и уменьшить затраты по оформлению заказов.

в) Временные скидки.

Временные скидки предоставляются, если заказы поступают в определенные моменты или в точно определенные периоды. Тем самым достигается по возможности равномерное распреде­ление объемов сбыта поставщика в течение года. Эти скидки пре­доставляются также, чтобы продать определенные старые моде­ли. Такое же снижение цены может быть предложено за преждев­ременное приобретение сезонных изделий.

г) Скидки за "верность".

Скидки за "верность" предоставляются за долголетние хозяй­ственные связи. Если клиент покупает определенные продукты в течение установленного периода у одного поставщика, он также может получить скидку за "верность".

д) Скидки за оплату наличными.

Эти скидки предлагаются с целью ускорения процесса полу­чения платежей. Их можно предоставить за быструю оплату сче­тов. Скидки за оплату наличными используют так же, как и сконто.

в) Специальные скидки.

Существует много видов специальных скидок, например скид­ка персоналу, работающему на предприятии. Скидка может быть установлена также определенным группам лиц, в том числе по профессиональному признаку, тогда говорят о скидках федераль­ным и местным чиновникам, членам союзов или за дальнейшую обработку товара.

На многих предприятиях не знают, какое количество продук­ции нужно продать определенным покупателям дополнительно, чтобы после предоставления дополнительных скидок получить ту же прибыль, что и раньше

Иногда устанавливаются и обычные, и специальные скидки, которые снижают до нуля сумму покрытия продукта. Даже когда отдельный продукт выдержит уменьшение суммы покрытия, мо­жет оказаться, что общая сумма покрытия по всем продуктам пред­приятия уже не покрывает общих и специальных постоянных за­трат. Таким образом, может неожиданно получиться убыток