3. Представляя варианты

1. Профессиональный агент – это, прежде всего, эксперт. Соответственно его заявления и утверждения трудно опровергнуть, и они попадают в цель.

2. Профессиональный агент обязательно объяснит клиенту, что именно могут дать тому предлагаемые варианты. При этом агент должен убедиться, что клиент понял пользу и выгоду каждого из предложенных вариантов.

3. Профессиональный агент выбор оставляет за клиентом. Он только описывает все возможные варианты решения проблемы клиента.

4. Профессиональный агент ничего не навязывает клиенту и не доказывает ему. Если между клиентом и агентом существуют отношения доверия, то клиент сам легко может согласиться с теми вариантами, которые ему подобрал агент.

4. При сомнениях и возражениях

1. Профессиональный агент справляется с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. И поэтому он всегда может переспорить клиента.

2. Профессиональный агент сначала постарается убедиться в том, насколько правильно он понял возражения клиента, а потом вместе с ним разбирается до тех пор, пока возражения не будут исчерпаны.

3. Профессиональному агенту не следует выяснять то, что можно и не выяснять, и поrpужаться в рассмотрение всех возражений, которые выдвигает клиент. Достаточно ответить на одно-два из основных возражений.

4. Профессиональный агент должен уметь находить компромиссы или сглаживать противоречия.

5. Подписание договора

1. Профессиональный агент всегда должен стремиться к подписанию договора. Пусть даже для этого и придется потягаться силами с клиентом.

2. Профессиональный агент обязательно покажет выгоду, которую получает клиент, работая с ним. И тем самым обеспечит подписание договора.

3. Клиент подпишет договор тогда, когда он все обдумает и взвесит. Профессиональный агент никогда не будет навязывать клиенту подписание договора.

4. Подписание договора -это результат таких доверительных отношений между агентом и клиентом. Подталкивание клиента к решению только повредит этому. И если клиент решит сначала подумать, а потом подписать договор, профессиональный агент предоставит ему эту возможность.

Сложите все баллы по первым, вторым, третьим и четвертым вопросам и т. д. В итоге у вас должны получиться четыре суммы.

Итак, у вас есть четыре суммы. Не забудьте выяснить, какая сумма в тесте “Ваши установки и подходы в работе с клиентом” преобладает.

Первая сумма характеризует то, насколько вы склонны, не считаясь с интересами клиента, активно реализовывать свой интерес, по сути дела, навязывая ему товар или услугу (посмотрите тему «Типы клиентов по поведению», вполне возможно, что человек с такими установками соответствует деловому типу)

Вторая сумма характеризует то, насколько вы в процессе продажи склонны лидировать и при этом стремитесь удовлетворить как свой интерес, так и интерес клиента (посмотрите тему «Типы клиентов по поведению», вполне возможно, что человек с такими установками соответствует страстному типу).

Третья сумма свидетельствует, что вы еще окончательно не решили для себя вопрос о том, как вам следует работать с клиентом (посмотрите тему «типы клиентов по поведению», вполне возможно, что человек с такими установками соответствует хладнокровному типу).

Четвертая сумма показывает, насколько вы склонны строить отношения с клиентом исходя из подхода «Хороший парень» («Хорошая девчонка»), больше учитывая его интересы, чем свои (посмотрите тему «Типы клиентов по поведению», вполне возможно, что человек с такими установками соответствует душевному типу).

Если получилось, что все четыре суммы у вас pавны или же равными являются первая и вторая, или также третья и четвертая, это значит, что результат теста некорректен и вам следует вернуться к нему немного позднее. Пробуйте и у вас все получится!