6_ОУП_Мотивация
.pdf
Определение планового значения контрольного показателя
Цель
Повысить
удовлетворенн
ость
потребителей
качеством товара в течение следующего года
Как мы будем измерять реализацию этой цели?
Контрольный
показатель
-% повторных покупок
-индекс
удовлетворенности
-прирост клиентов за счет рекомендаций
Каковы
плановые значения KPI ?
Значение контрольного показателя
Сегодня |
Через год |
-5% из общего объема |
-30% из общего объема |
- нет |
- 7-10 |
- до 10 из 100 |
- до 30 из 100 |
ПРАКТИКУМ ПО ПОСТРОЕНИЮ СИСТЕМЫ
МОТИВАЦИИ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ
Правила определения планового значения KPI
Краткосрочные плановые значения (на год, квартал) должны устанавливаться только после определения долгосрочных плановых значений
Набор и значения KPI могут меняться с изменениями во внешней среде по мере реализации стратегии
KPI и их плановые значения должны быть согласованы с исполнителем (особо – краткосрочные)
При возможности получить историческую статистику определяйте плановое значение только после анализа динамики поведения данного показателя в прошлом
Если до сих пор такой показатель не измерялся, плановое значение может устанавливаться следующими методами:
-бенчмаркинг
-гипотеза на основе экспертной оценки с последующей переоценкой
-проведение первичного измерения
73
ПРАКТИКУМ ПО ПОСТРОЕНИЮ СИСТЕМЫ
МОТИВАЦИИ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ
Основные способы установления целей по KPI
• |
Способ |
• |
Описание |
• |
Когда применяется |
|
|
|
|
|
|
–Постепенное увеличение целей руководством
–Резкое увеличение целей
–Показатели
эффективности других компаний
–Сравнение с показателями эффективности других подразделений
–Предложение целей "снизу-вверх"
–Использование
теоретических
ограничений
–Ежегодное незначительное (3-5%) увеличение целей
–Требование резко повысить, эффективность за счет пересмотра основных процессов
–Использование в качестве цели показателей эффективности конкурентов находящихся в сравнимых условиях
–Использование для сравнения лучших показателей сопоставимых подразделений
–Самостоятельное предложение целей "снизу-вверх" с последующим обсуждением их с руководством
–Использование абсолютных пределов при постановке целей (технические, теоретические, правовые ограничения и т.д)
–Организация уже лучшая в отрасли (напр., Toyota)
–Организация недавно резко увеличила эффективность и дальнейший потенциал ограничен
–Организация нуждается в резком повышении эффективности для того, чтобы, например, избежать банкротства
–Эффективность компании на среднем уровне, в то время как цель - стать лучшим среди конкурентов
–Конкуренты сравнимы с компанией по характеру и условиям работы
–Эффективность сравнимых подразделений существенно различается
–Подразделения функционируют в похожих условиях
–Компания высоко мотивирована и способна самостоятельно развиваться в соответствии с ожиданием руководства
–Культура компании поощряет вовлечение рядовых сотрудников
–Организация мотивирована на максимальное использование имеющихся ресурсов
74
ПРАКТИКУМ ПО ПОСТРОЕНИЮ СИСТЕМЫ
Пример материального стимулирования
МОТИВАЦИИ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ
Гибкий подход к стимулированию менеджеров по продажам
Стаж работы в |
Схемы |
|
Причины |
компании |
|
|
|
|
|
|
|
Менее 1 года |
Средний оклад + небольшой % |
1. |
Уверенность в своем |
(«новички») |
от объема продаж |
|
положении пока идет |
|
обучение |
||
|
|
|
|
|
|
2. |
Возможность |
|
|
|
развиваться и |
|
|
|
зарабатывать больше |
|
|
|
|
От 1 года до 2-х лет |
Средний оклад + большой % |
1. |
Стимулирует поиск новых |
(«практики») |
от объема продаж |
|
клиентов, создание |
|
собственной базы |
||
|
|
||
|
|
|
|
Более 2-х лет |
Средний оклад + небольшой % |
1. |
Стимулирует повышение |
(«спецы») |
от сделок со старыми |
|
эффективности, |
|
увеличение объема |
||
|
клиентами + большой % |
|
|
|
|
продаж и расширение |
|
|
от сделок с новыми клиентами |
|
клиентской базы |
|
|
|
|
|
|
|
|
75
СИСТЕМА МАТЕРИАЛЬНОЙ И
СИСТЕМА МАТЕРИАЛЬНОЙ И
ПРАКТИКУМНЕМАТЕРИАЛЬНОЙПО ПОСТРОЕНИЮМОТСИСТЕМЫВАЦИИ
НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ
МОТИВАЦИИ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ
Система бенефитов или Социальный пакет
Социальный пакет — это совокупность услуг (или товаров), предоставляемых работодателем работнику как часть компенсации за труд помимо заработной платы. Сюда же относятся меры, принимаемые компанией для улучшения условий труда, предоставляемые льготы, компенсации и социальные гарантии.
В систему бенефитов входят те продукты и услуги, которые полностью или частично оплачиваются организацией и предоставляются сотрудникам. При этом сотрудники деньги на руки не получают.
76
Возможные льготы:
Оплата лечения Медицинское страхование Страхование имущества Дополнительный отпуск Дополнительный выходной Гибкий график работы Материальная помощь Оплата питания Оплата транспорта Бесплатная стоянка Подарки к юбилеям
Бесплатная рабочая одежда Туристические путевки Жилищная помощь Оплата обучения
Социальные программы
Медицинское |
Общественное питание |
Квартирный вопрос |
Общежития |
обслуживание |
|
|
|
|
|
|
Профилакторий
Базы отдыха
Предпочтительный соц.пакет в РФ
%
Источник: Romir Monitoring, 05.2007
ВИДЫ МОТИВАЦИЙ
Нематериальная
.
Материальная