Основные принципы

• Пользуйтесь услугой сами и Вам легче будет ее продавать

А как обстоят дела с Вами? Что вы сами скажете о преимуществах карт Адвокард? Если Вы сами не пользуетесь услугой, которую продаете, ваша неудача заранее предопределена. В Вас нет веры в услугу, уверенности в том, что, предлагая эту услугу, Вы помогаете клиенту решить его проблемы.

А вот если вы вдохновлены уникальностью и качеством услуги ЕЮС, у Вас есть свой опыт поддержки от ЕЮС, Вы знаете много разных и интересных примеров своих коллег и клиентов и с энтузиазмом об этом рассказываете, то Вы сможете сделать успешную карьеру.

Ведь самое основное в продаже – это передать свое отношение к услуге и компании. У консультанта, который может «заразить» покупателя своим вдохновением, много продаж. Он становится успешным.

• Освойте техники продаж

Приходилось ли Вам наблюдать за тем, как совершает продажу успешный продавец? При взгляде со стороны все происходит легко и просто! Процесс продажи, бизнес-консультации или переговоров действительно может стать для Вас легким, простым и приятным, если Вы узнаете и освоите секреты эффективных продаж.

Как и у всякого процесса , у продажи есть свои стандарты и техники, обеспечивающие ее успешность. Вам необходимо освоить все!

Это - техники работы по телефону, техники выявления потребностей, техники проведения презентации и демонстрации продукта, техники завершения сделок, техники взятия рекомендаций. На каждый процесс есть соответствующая техника.

Немного теории, много практики – и Вы сможете уверенно заявить: «Продавать – это легко!»

• Всегда договаривайтесь о проведении демонстрации

В любое время и в любом месте старайтесь договориться о проведении демонстрации карт Адвокард. Устно, письменно, по телефону, на презентации, у знакомых, даже у незнакомых людей.

Речь идет о том, что никогда не нужно упускать возможностей, которые окружают Вас. Вы всегда в окружении потенциальных клиентов, главное, сделать первый шаг. Не упускайте случая разговориться с ними на какую-либо тему и взять телефон. Да-да! Не дать визитку, а взять телефон или обменяться телефонами.

Если Вы в какой-то момент консультируетесь в ЕЮС и кто-то присутствует при этом и проявляет интерес, используйте ситуацию. Заинтригуйте человека, возьмите у него номер телефона, договоритесь на демонстрацию.

Только не нарушайте основного правила – не делайте презентаций услуги на ходу, в суете.

Всегда создавайте интригу. Интрига – хорошее начало.

• Берите рекомендации

При любом завершении демонстрации берите рекомендации. Если клиент рассказывает о своем опыте использования карт Адвокард, не упускайте возможность взять у него рекомендацию. Уточните у клиента, понравилась ли ему консультация, была ли она полезна для него. Обратите его внимание на то, что такая нужная услуга необходима и его окружению. Одна рекомендация, взятая у довольного клиента, экономит Вам массу времени. Всегда стремитесь расширить свою клиентскую базу за счет рекомендаций.

• Собирайте информацию о клиенте

Информация о членах семьи, их про­ фессии, хобби, доход, образ жизни – все это поможет вам ненавязчиво направлять диалог с клиентом во время демонстрации услуги в нужное русло, подготовить стратегию вопросов, использовать в примерах тему, близкую образу жизни или ценностям клиента.

• Общайтесь с лицом, принимающим решение о покупке

Начинающий продавец услуг часто общается с потенциальными клиентами, не отдавая себе отчета в том, для кого и насколько полной должна быть информация, которую он дает. Он выкладывается «по полной программе», но в момент заключения договора вдруг слышит: «Мне все очень понравилось. Но дело в том, что финансовые решения по таким покупкам принимает мой муж. Я ему все расскажу, а потом Вам сообщу».

Есть две причины такого ответа.

Первая заключается в том, что Вы не заинтересовали предложением потенциального клиента. С опытом и освоением техник продаж у Вас практически перестанут появляться возражения такого рода по этой причине.

Вторая заключается в том, что Вы действительно общались не с тем, кто принимает решение. В этом случае представляете, какая часть Вашей информации будет донесена до лица, принимающего решение? Вызовет ли у него этот скудный остаток от Вашей демонстрации желание приобрести карту Адвокард? Будет замечательно, если Вас попросят повторить демонстрацию, но каков шанс, что так произойдет? Исключите такую ситуацию.

Рекомендация такова - собирайте всех членов семьи, когда проводите демонстрацию, всех, кто при­ нимает участие в решении о покупке карт Адвокард. Это поможет вам сделать демонстрацию эффективной и избежать искажения информации, что часто случается при передаче информации от одного человека к другому.

• У вас должен быть план проведения демонстрации карт Адвокард

Должна быть «красная линия» Вашего общения с клиентами. Должен быть план – с чего Вы начинаете, как и когда переходите к вопросам, когда делаете презентацию карт, демонстрацию услуги, как переходите к завершению сделки. Соответственно плану Вы подготавливаете бланки, ручки, визитки, рекламные буклеты. У Вас должен быть написан сценарий беседы.

• Достигайте участия каждого в демонстрации

Когда вы привлекаете клиентов к участию в демонстрации, вам проще установить с ними контакт, они раскрываются для общения.

• Задавайте вопросы и слушайте клиента

Эффективность продажи напрямую зависит от того, как вы используете техники выявления потребностей клиента.

Кроме того, от умения бизнес-консультанта выявить потребность клиента, показать ее, заострить внимание на необходимости именно сейчас решать вопросы обеспечения безопасности,- зависит результат его общения с клиентом – будет ли приобретена карта Алвокард и какая именно (Персональная, Семейная или Премиум). А это не только решение вопросов клиента, но и Ваши комиссионные.

Поэтому освойте техники задавания вопросов, разработайте стратегии вопросов (у Вас в запасе их должно быть несколько) и активно их применяйте.

Задав вопрос, внимательно слушайте, что отвечает клиент. Ведь именно от его ответов вы отталкиваетесь, выстраивая стратегию продажи. Важно, чтобы у клиента на этой стадии общения сформировалось понимание его потребности в защите и безопасности, реализацию которой он может получить с картой Адвокард.

И только поняв потребности и ценности клиента, приступайте к демонстрации карт. Потому что только сейчас Вы сможете наиболее эффективно показать ему преимущества решения многих вопросов с картой Адвокард.

• Не думайте за клиента

Начинающим консультантам мешает то, что они часто решают за клиентов:

-услуга для клиента дорогая;

-средний заработок в регионе небольшой;

-у клиента наверняка нет денег, потому что он едет в отпуск или вернулся из отпуска;

-зачем ему карта Премиум, предложу ему карту Стандарт. Наверняка он не откажется;

- и разные другие причины.

Все эти мысли за клиента мешают продаже.

Не думайте за клиента! Научитесь выявлять его ценности и потребности, говорите с ним об этом и предлагайте карты Адвокард.

• Показывайте ценность, а не цену – продавайте выгоду, а не карты

Клиент покупает карту Адвокард, когда ценность такого приобретения в сознании клиента выше ее цены. Проводите презентацию, показывая какие выгоды получает клиент, приобретая карту, насколько экономически выгодна карта.

Помните, ценность создается продавцом в голове у клиента.

• Наблюдайте за клиентом и закрывайте сделку при первой возможности

Распознавайте сигналы готовности к покупке карт, а для этого будьте внимательны, наблюдайте за клиентом. В этом случае вы не пропустите момент, когда клиент проявляет заинтересованность и практически готов к покупке карты. Подстраховывайте свои наблюдения контролирующими вопросами. Не упускайте этот момент, сразу после демонстрации приступайте к заключению сделки.

Лучший метод – бланк заказа должен лежать на столе с начала разговора!

• Будьте позитивны

Позитивно относитесь к самим себе, своим клиентам, своему

бизнесу, непосредственно к продаже.

Станьте мастером способности представлять все позитивно? Используйте самовнушение и самонастрой. Просто перестаньте фокусировать свое внимание на страхах – страх позвонить, страх провести встречу, страх и ожидание отказа. Вам это не надоело? Все это не просто мешает, а отбрасывает Вас от Вашего успеха на недосягаемое расстояние.

Перестаньте думать : «А вдруг Вам откажут?». Помните:

- во-первых, отказывают не Вам, а Вашему предложению.

- во-вторых, значит нужно научиться правильно предлагать.

• Рецепт только один: Отбросить страхи + выучить

техники продаж + опыт (5 встреч в день) = Успех

• Проводите демонстрацию с энергией и энтузиазмом

Одни консультанты используют свое обаяние и вдохновение, другие – превосходное знание продукта, третьи – логику и аргументацию. И лишь Победители в продажах успешно владеют первым, вторым и третьим. Соблюдайте правило 80/20 - 20% знаний и 80% эмоции.

Окрашивайте вашу беседу образными примерами, анекдотами по теме, случаями с клиентами. Это помогает клиенту примерить на себя то, о чем говорится в таких ситуациях, создает непринужденность. А Ваше вдохновение услугой заразительно влияет на клиентов, задавая тон всей демонстрации карт Адвокард.

• Установите для себя план продаж и выполняйте его

Поставьте себе цели. Ваша деятельность должна приносить доход, который обеспечивал бы Вас и Вашу семью. Рассчитайте время достижения этих целей, соотнеся его с планом продаж. У Вас должен быть план Вашего успеха. Соответственно, у Вас должен быть план проведения звонков, встреч, проведения демонстраций.

Есть одно золотое правило – делайте пять встреч в день с потенциальными клиентами, и успех Вам гарантирован.

Исходя из этого, составьте себе план на месяц и план на каждую неделю.

Профессионалы продаж рекомендуют:

- составляйте план на неделю накануне нее, например, в каждую пятницу составляйте план на следующую неделю;

- в конце каждого месяца составляйте план на следующий месяц.