Tom_Piters_-_Predstavte_sebe (1)

Сообщество предпринимателей «МАТРИЦА БИЗНЕСА»

РАБОТА С ЛЮДЬМИ – ЖЕНСКИЙ ПОДХОД

В одном из исследований утверждается, и это отнюдь не случайность, что женщины — нередко являются более удачливыми продавцами, чем мужчины - в точности потому, что они менее склонны к чинопочитанию и с большей готовностью уделяют время налаживанию отношений с «низшими чинами» (См. Главу 21.)

________________

10. Просите о помощи (и не будьте слишком «горды» для этого)

Решая проблемы покупателя, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «Ресурсы» означает «люди». Включая смертельных врагов.

Пример: однажды вы имели отвратительный опыт ведения дел с Джеком Джоунсом, поставщиком услуг. И вы все еще злы на него четыре года спустя. Но сейчас у вас есть Клиент, и Джек Джоунс — идеальный консультант, способный помочь усилить доверие Клиента к вашему предложению.

Так что: ПЕРЕСТУПИТЕ ЧЕРЕЗ ЭТО. ПОЗВОНИТЕ ДЖЕКУ. УМОЛЯЙТЕ ЕГО СТАТЬ ЧАСТЬЮ СДЕЛКИ.

Вдохловенная продажа включает в себя привлечение лучших доступных ресурсов для достижения лучшего из возможных результата для Клиента.

Собрать эти ресурсы, даже если вы меньше всего очарованы некоторыми из «поставщиков ресурсов» — ваша работа.

11. Вживитесь в историю брэнда

Ваша компания продает «историю». Историю о том, «каково это, делать бизнес с нами». Историю о нашем «видении», «опыте, который мы предлагаем», нашей «мечте». Короче, историю о нашем... «БРЭНДЕ».

Знайте эту историю наизусть! Рассказывайте ее! Используйте ее! Сделайте ее своей! Я не призываю быть бездумным подпевалой линии компании. Я напоминаю вам, что в лучших компаниях стоимость брэнда доходит до сотен миллиардов долларов; и если вы не можете «поверить в обещание брэнда», значит, видимо, вам не следует здесь ошиваться. Переиначьте «обещание брэнда» на собственный лад, конечно. Да, персонализируйте его до предела. Но и используйте в полной мере преимущества «доброго имени»?, строившегося вашей компанией в течение десятилетий.

12. Празднуйте «хороший проигрыш»

«Хороший проигрыш» — смелое и дерзкое усилие, которое... по какой-то причине... не достигло цели. (Пока.) В частности, в наше сумасшедшее время, и особенно на долгом пути, «хороший проигрыш» может оказаться гораздо лучше «вшивого выигрыша» («посредственного успеха»). (См. Главу 15).

«Вшивый выигрыш» — это получение нескольких лишних баксов за выполнение той же старой работы. «Хороший проигрыш» приходит как следствие репозиционирования товара или услуги с целью обретения потенциально грандиозного опыта... ддя которого ваш Клиент недостаточно смел. (Пока.)

matbusiness.spb.ru

Сообщество предпринимателей «МАТРИЦА БИЗНЕСА»

Зайдите в «хорошем проигрыше» слишком далеко, и в результате у вас не будет ничего, кроме высокомерия. Тем не менее, я призываю вас согрешить... совсем немножко… и отпраздновать этот хороший проигрыш. Выведите клиентов из равновесия, если нет, их уведет какой-нибудь выскочкановичок, и скорее, чем вы думаете.

13. Воспринимайте каждую проблему как свою

Если что-то не так в отношениях с Клиентом, значит, у вас неприятности,

верно? Из этого следует: проблемы покупателей — ваши проблемы. Ради Бога, никогда — НИКОГДА — не вините за просроченную поставку «логистиков».

ВЫ - ПРОДАВЕЦ, ВЫ «В ОДИНОЧКУ» ВЫСТУПАЕТЕ «ГЛАВНЫМ ЧЕЛОВЕКОМ», ПРЕЛСТАВЛЯЮЩИМ КОМПАНИЮ ПОТРЕВИТЕЛЮ. ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ ВЫ - КОМПАНИЯ. ЗНАЧИТ, ЕСЛИ ЧТО-ТО НЕ ТАК, ДУРАКА СВАЛЯЛИ ВЫ. НЕ «ЛОГИСТИКИ».

Это не означает, что вы не в праве наехать на логистиков, если они на самом деле сваляли дурака. Вы просто не имеете права изливать гнев в присутствии Клиента. В этот момент вашу репутацию можно отправлять в мусорную корзину. Помните: они подписали контракт с вами (Мартой СтивенсШмидт), а не с какой-то абстрактной «компанией».

_____________________________________

!

ВНУТРЕННИЙ ПОКУПАТЕЛЬ

Одна специальная подсказка: проводите время с «младшими» людьми в вашей организации. Немного внимания может оказать впоследствии большую помощь. Есть особый «дополнительный доход», который вы можете предложить этим «внутренним избирателям»: берите их на встречи с покупателями!

Эти люди «в недрах» отделов финансов, конструирования, логистики или производства могут творить для вас чудеса ... если настроены делать это.

Для людей из «отдела продаж» типично «третировать» младших сотрудников как бедных родственников или, еще хуже, как булыжник, которым вымощена их «дорога к успеху в продажах». Неудивительно: эти «нижестоящие» сотрудники и не шевельнутся, чтобы помочь им.

!

ПЕРЕДАВАЙТЕ ПЛОХИЕ НОВОСТИ

Простая формула: когда ваш продукт попадает в цель, ВЕДИТЕ СЕБЯ, КАК МАНЬЯК!

Считайте, вам не повезло, если вы провалили миссию «предвестника плохих новостей», в глупой надежде, что они просто пройдут стороной. (С другой стороны, передача слухов о плохих новостях, которые не материализуются, может принести вам пользу.)

_____________________________________

14. Берите на себя полную ответственность

Для покупателя вы — главная фигура на вашем предприятии. На повторных сделках вы зарабатываете настоящие деньги. А повторные сделки заключаются

matbusiness.spb.ru

Сообщество предпринимателей «МАТРИЦА БИЗНЕСА»

частично благодаря товарам и услугам, которые вы предлагаете... а в основном благодаря потрясающему & продолжительному впечатлению, полученному покупателями от работы с вами.

И это впечатление будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно его оркеструете.

Голый факт: продавцы зарабатывают комиссионные в большей мере путем оркестровки потрясающих впечатлений Клиента, исходящих из всех подразделений его компании, нежели посредством выдвинутых «страстных» торговых предложений. Представляйте себя дирижером оркестра. (Не дивой!)

Теперь повторяйте за мной: «Я полностью ответствен за то, чтобы заставить все мое проклятое предприятие и его партнеров отвечать активно и гармонично на нужды и пожелания моего покупателя».

15. Не придерживайте информацию

Некоторые продавцы стараются «придержать Клиента для себя», контролировать все контакты между Клиентом и своей компанией. Глупо. Еще глупее. Совсем глупо.

Вы не хотите, чтобы Клиент рабски зависел от вас. Вы хотите, чтобы он получал яркие впечатления от общения с вами — и с каждым, кто поблизости, чтобы он чувствовал себя «как дома» в вашей организации; чтобы имел налаженные контакты в инженерном, транспортном и финансовом подразделениях.

Когда возникает проблема, а вы недоступны, вы хотите, чтобы у Клиента был полный список ваших сотрудников, которые могут устранить сбой. Если дела идут хорошо, особенно после сбоя, это ваша заслуга. И дела пойдут хорошо и очень долго ровно в такой степени, в какой вы создали отношения, дающие Клиенту «семейный» доступ к каждому элементу вашей компании.

Придержал = проиграл. Поделился = выиграл.

16. Уходите из плохого бизнеса

Не будьте трусом. Не сдавайтесь после первой ложки деггя, попавшей в вашу бочку меда. С другой стороны, не старайтесь переломить ситуацию ...

переломить... и пожертвовать своим временем и душой на всю оставшуюся жизнь, пытаясь «выполнить план».

Должно быть ясно: СУЩЕСТВУЕТ ТАКАЯ ВЕЩЬ, КАК ПЛОХОЙ БИЗНЕС.

Когда вы видите, что люди в организации-покупателе не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг заключения сделки заходят гораздо дальше нормального политического «перетягивания каната», когда бизнес становится болезненным, вам может понадобиться грациозно (или не так уж грациозно) «пройти к выходу».

Я не советую вам быть «святее Папы». Политика — это нормально. Компромиссы вечны. Неприятности случаются.

Но всему есть предел. Например:

matbusiness.spb.ru

Сообщество предпринимателей «МАТРИЦА БИЗНЕСА»

Не работайте с нечестньхми людьми.

Не работайте с людьми, не держащими своего слова.

Не работайте с людьми, которые заботятся только о себе.

Не работайте с придурками.

ЖИЗНЬ СЛИШКОМ КОРОТКА.

_____________________________________

!

ЧТИТЕ СВОЕ БУДУЩЕЕ

Никто на смертном одре не говорит: «Я выполнил план 73 раза подряд». Нет, когда вы на смертном ложе, вы будете говорить о самых сильных впечатлениях. Безусловно, большинство из этих «пиков» касается друзей и семьи; но многие включают суперпотрясающие вещи, которые вы делали на работе. И эти вещи чрезвычайно почетны.

_____________________________________

17. Не нойте насчет цены

Это нормально — потерять клиента из-за цены. Я терял клиентов из-за цены. (Много раз.) Приятного тут мало, и вы справедаиво жалуетесь финансовому контролеру на «безумные маржи», которые он пытается выжать из «обычного» товара или услуги. И все же... одним из вернейших признаков продавца- идущего-никуда служат постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».

Потому что в конечном итоге то, что вы продаете — не «рядовой» товар или услуга. Еще раз: вы продаете возможность… решение... впечатление...

мечту, которая должна исполниться. Все из вышеперечиеленного вряд ли может оправдать 50%-ную наценку по сравнению с ценой превосходного конкурента; но должно же оно оправдать хоть какую-то наценку! В мире, где «услуги, включенные в стоимость», приобретают все большее значение, согласно нашему пассажу в Главе 6, единственной игрой становится «Добавка внушительной охапки нематериальных ценностей», позволяющая установить изрядную наценку на то, что вы предвагаете.

Основная мысль: те, кто говорит: «Все это вопрос цены», страдают от запущенной незрелости и усохшего воображения. (Точка.)

18. Не упускайте ни малейшего шанса … войти в бизнес

Да, будьте гибким! да, пройдите милю! Но... будьте о-с-т-о-р-о-ж-н-ы! Я знаю слишком много случаев, когда продавцы уговаривали свою организацию пойти на абсурдные компромиссы с целью заключить «первую сделку» с каким-нибудь «важным Клиентом». Эти ревностные-со-«стальной»-хваткой продавцы всегда говорят одно: «Давайте сделаем это только в этот раз. Впоследствии мы сможем поставить нашу нормальную наценку».

Разве что в мечтах! Помните: граница между «лидером неудач» и «лидирующим неудачником» может быть… до прозрачности тонкой.

Мораль однажды (воспринятый) сосунком — сосунком останется.

matbusiness.spb.ru

Сообщество предпринимателей «МАТРИЦА БИЗНЕСА»

19. Уважайте новичков (настоящего врага)

Настоящий враг в наши дни (в средне- и долгосрочном плане) редко является вашим «основным конкурентом». Более вероятно, что это конкурент-не- оставляющий-отметки-на-экране-вашего-радара... но обладающий значительно лучшей идеей, котормй серьезно «накажет» вас в ближайшие годм. Если вы не будете чрезвычайно бдительны.

Подумайте о Мiсrosoft 20 лет назад. Или Wal-Mart 20 лет назад.

«Знать отраcль» означает иметь хорошие антенны, направленные на «маленьких парней», которме могут перестать быть «маленькими» в любой момент. При приближении такого момента убедитесь, что ваша личная сеть включает нескольких находчивых венчурных капиталистов, могущих снабдить вас слухами о грядущих событиях. (Они могут ошибаться. Но будут неизменно интересны. И будут держать вас в боевой форме.)

20. Ищите крутых покупателей

«Очевидными» объектами продаж почти всегда являются крупнейшие, наиболее устоявшиеся фирмы. В таком подходе есть своя логика. Но вовремя драматических перемен абсолютно необходимо, чтобы ваш портфель заказчиков включал значительную долю компаний «с переднего края» — людей, которые преследуют завтрашние черты превосходетва уже сегодня. Вы — продавец и ваша компания — настолько «круты», насколько «крут» ваш портфель заказчиков. И наоборот.

Это так просто! И так трудно!

_____________________________________

!

ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОБЕДИТЬ...

Вот другое мнение: дайте этим новоявленным конкурентам передышку. Работайте с ними. Просите их стать частью пакета «товар сервис-опыт», который вы предлагаете. Гораздо лучше кооптировать восподящую звезду как «партнера по альянсу» сейчас, чем видеть, как эта компания позднее становится основным соперником.

СКАЖИ, КТО ТВОЙ ПОКУПАТЕЛЬ, И Я СКАЖУ ТЕБЕ, КТО ТЫ

Большая, большая мысль: общение с волнующими новаторами автоматически делает вас более волнующим и новаторским и позволяет вам прогрессировать. Обратное тоже верно. Скучные покупатели = скучные «решения» и скучные «впечатления». Еще больше позднее. См. Главу 23.

_____________________________________

Мораль: будьте скрупулезны в... КОЛИЧЕСТВЕННОЙ... оценке своего портфеля заказчиков. Спросите себя: имеет ли мой список заказчиков (настоящих и возможных) достаточно высокий коэффициент необычности… чтобы обеспечить мне безошибочный прицел в (неизбежно) необычное будущее?

matbusiness.spb.ru

Сообщество предпринимателей «МАТРИЦА БИЗНЕСА»

21. Говорите «партнерство»

Слово «партнерство» употребляется чересчур часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Одержимо. (Если клише подходит...)

Почему я настаиваю на употреблении этого слова? Потому что то, что вы продаете (процесс)... неважно, «что» как раз и есть партнерство. Бесшовная, эффективная, всеохватывающая сеть из коллег и поставщиков, прикладывающих Геракловы труды для создания возможностей /впечатлений/мечтаний для любимого Клиента.

Ваша работа как продавца: использовать для этого незаметно всю мощь и воображение всей цепочки снабжения вашей компании.

Для меня это звучит как «партнерство».

Так что я действительно говорю вам: УПОТРЕБЛЯЙТЕ ЭТО ПРОКЛЯТОЕ СЛОВО.

ПАРТНЕРСТВО.

22. Посылайте записки с благодарностью!

Примерно 6 лет назад я написал «свод правил» по воплощению идеи в жизнь. Примерно 50 советов. №1 в списке: НЕ ЗАБЫВАЙТЕ ЗАПИСКИ С БЛАГОДАРНОСТЬЮ!

Очевидная мысль (слишком часто пренебрегаемая): продажи — это бизнес... ОТНОШЕНИЙ. И мощным инструментом для укрепления отношений служит доброе слово. Благодарственная записка.

Посылайте благодарственные записки. Грузовиками.

Записка, выражающая признательность «Большому парню» за то, что он нашел для вас время — это одна вещь.

И важная. Но более важны в долговременном плане: записки людям, несколькими ступенями ниже вас на служебной лестнице, людям, «сделавшим лишний шаг» ради достижения вами своей цели. Еще одно «правило»: по меньшей мере 50% ваших благодарственных записок должно быть адресовано людям внутри компании — «невочпетым» людям, помогающим создавать лучшие впечатления (помните: это то, что вы продаете) вашему заказчику.

Да, и пока я еще не переключился на другое: помните дни рождения. Посылайте поздравительные открытки.

И цветы, когда это уместно. Ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого... как маленькие знаки внимания.

23. Сделайте своего заказчика героем

Когда вы смотрите через стол на заказчика, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как могу способствовать его (или ее) продвижению?»

Недостаточно сфокусироваться на превращении организации заказчика в «успешную». Да, это без сомнения, долгосрочная цель. Но практический, ближайший по времени императив: сделать... полновесного золотого Героя... из

matbusiness.spb.ru

Сообщество предпринимателей «МАТРИЦА БИЗНЕСА»

индивидуума, ответственного за покупку (и использование) вашего товара или услуги.

Обдумайте: я не в «бизнесе-продающем-штуковины». Я в... «бизнесе- делающем-героев». «Компании» не покупают «вещи» у других «компаний». Скорее: индивидуумы покупают успешные отношения у других индивидуумов.

(Большое дело.) (БОЛЬШОЕ ДЕЛО.)

_____________________________________

!

ЛОЯЛЬНОЕ «МЫ»

Вот еще один трюк, «подобранный» мной много лет назад у МсКinsеу & Со.: всегда используйте слово «мы». В разговоре с заказчиками говорите: «Мы применим этот подход…».

Конечно, это «трюк». Но обманываете вы (в лучшем смысле этого слова), в конечном счете, только себя!

!

СТОЛИЧНАЯ ИДЕЯ

Много лет назад у меня в Вашингтоне был начальник. Безумно занятой. Но в первый день работы у него я наблюдал, как примерно в 7 часов вечера он закрыл дверь своего офиса на полчаса.

Глоток «Чивас Регал»? Вряд ли. Он добросовестно провел 30 минут, диктуя (вот чем мы тогда занимались) дюжину или больше простых «благодарностей людям, с которыми встречался в течении дня.

Людям, «устроившим ему встречу» с кем-то, кого ему нужно было увидеть, или тому, кто поддержал его своим комментарием, когда это было ему необходимо.

Результат (без преувеличения): у него была рабская сеть последователей по всему штату (дзен цинизма).

_____________________________________

24. Поставьте целью изменить-этот-проклятый-мир!

Продажа это... круто. Очень круто. Я действительно верю, когда торгую вразнос своими изделиями (представляю семинар или пишу книгу), что я делаю больше, чем намазываю маслом хлеб или плачу имущественный налог. И хотя я не думаю, что изменяю мир для большого числа людей, я знаю, что мне не наплевать на то, чего я достиг — и я волнуюсь по поводу доставки моего товара-услуг-опыта-мечты-воздействия.

Перенесемся назад, к «воплю души» главы Аррlе Соmрuter Стива Джобса: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной».

Я думаю, идея, что продажа может оставить... вмятину во Вселенной...

это то, что поддерживает в нас мотивацию и способность смотреть на себя в зеркало.

matbusiness.spb.ru

Сообщество предпринимателей «МАТРИЦА БИЗНЕСА»

25. Пусть ваши слайды будут просты

Если вы в продажах (и снова, если вы в бизнесе WOW-проектов, значит, вы на полную ставку заняты в бизнесе продаж), рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Роwer Роint презентацию.

Так что: держите эти чертовы слайды тощими и полными значения!

Как было отмечено, эта дискуссия о 25 правилах продаж берет свое начало в презентации, проведенной мной для менеджеров по продажам в ведущей высокотехнологичной компании. Я просмотрел некоторые из их презентаций, когда проводил кое-какие собственные подготовительные работы. И... пришел в ужас. На каждом их слайде, а они продают великолепные продукты, было слишком много всякой всячины. Может быть, дело в возрасте, и я слишком стар для этого прекрасного снимка? Нет, черт возьми! Цель презентации - убеждать... а не сбивать с толку.

_____________________________________

!

Несколько основных моментов для сохранения ядра вашего выступления: беспорядочные слайды = беспорядочное мышление.

Сохраняйте в них ясность. Сохраняйте в них простоту. Объявите, в чем ваша выгода. Поясните ваши мотивы.

Расскажите вашу (неотразимую) «историю». Сядьте.

Заткнитесь.

ВЫЙДИТЕ... ИЗ «РАБОТЫ»

Здесь оканчивается раздел из четырех глав под названием «Новый бизнес. Новая работа». Работая над разделом, я пытался вызвать в воображении его «управляющий образ». То есть: какую, черт возьми, мысль хочу я здесь, действительно, провести?

Мой любимый вариант:

работа как... театр достижения. Дни, когда с нами нянчились, прошли. Мы остались (или скоро останемся) более или менее (скорее более) сами по себе.

Отсюда: работа, которую мы делаем, должна... иметь значение. Она должна...

отличаться.

Отсюда: забудьте тоскливый образ конторского раба в клетушке в высокой башне.

Думайте: О ТЕАТРЕ ДОСТИЖЕНИЯ. Думайте: это (место), где я выступаю.

Это то, как я оставляю след. Это мой WOW-проект. (И к черту Дилберта.)

_____________________________________

matbusiness.spb.ru

Сообщество предпринимателей «МАТРИЦА БИЗНЕСА»

Мы все теперь — продавцы

Хотите вывести меня из себя? Попробуйте сказать: «Эй, я финансист. Я не «занимаюсь» продажами».

Нет! Нет! Нет!

Успех = успех продаж!

Везде. Точка.

Мы все в продажах. Все время.

! Контрасты

БЫЛО ЕСТЬ

«Отдел продаж дальше по коридору» «Отдел продаж — здесь!»

«Командование и контроль» «Любые продажи в любое время»

«Главный начальник издает приказы» Лидер команды развивает товарищество

«Мне «поручили» это задание» «Я вызвался добровольцем на это задание»

Лидер: «я здесь главный» Лидер: «моя работа — распространять главный энтузиазм и продавать проект»

matbusiness.spb.ru

Сообщество предпринимателей «МАТРИЦА БИЗНЕСА»

НОВЫЙ б!ЗНЕС

НОВЫЕ ЛЮДИ

Это (новое «это») … ВСЕ О ТАЛАНТЕ.

«В настоящий момент» это очевидно, как кончик нашего коллективного носа.

1.Микропроцессоры вытесняют работу белых воротничков … и более того.

2.Ценность возникает по ту сторона результата, то есть благодаря приложению творческой энергии и интеллектуального капитала.

3.Работа всех, кто уцелел, следовательно, должна по определению стать работой над WOW-проектами, начавшись среди тех, кто менее всего наделен официальной властью и поэтому больше всего рискует.

4.Таким образом, это … ВСЕ О ТАЛАНТЕ.

5.Что и требовалось доказать.

matbusiness.spb.ru