Южно-Африканская Республика

Южная Африка долгое время была апартеида, имела ограничения в деловых контактах с ругими государствами. Да и в самой ЮАР апартеид оказывал значительное влияние на деловой мир, разделив его на белый и черный со своими особенностями и нормами. Политические реалии в стране коренным образом изменились, но прошлое дает о себе знать.

Африканцы по-иному могут относиться ко времени. Существует даже термин "африканское время", под которым подразумевается замедленный темп деловых отношений, т.е. переговоры могут длиться довольно долго, а окончательное решение по заключению сделки - откладываться.

Впрочем подобный темп характерен и для многих белых ЮАР. Может случиться так, что сначала ими будет проявлен огромный интерес и энтузиазм в отношении вашей фирмы или вашего коммерческого предложения, но затем дело долго не будет двигаться с места. Иногда дела могут идти очень хорошо, чему способствует высокий уровень развития в ЮАР телекоммуникации, банковского дела.

Российские предприниматели, как правило, встречают доброе, теплое отношение. Их могут пригласить не только в ресторан, но и домой на "браай" (напоминает шашлык). Бутылка русской водки и букет цветов будут очень хорошими подарками.

У африканских народов традиционно уважение к возрасту. За столом переговоров необходимо оказать особое почтение старшим по возрасту.

Существуют особенности и в невербальных компонентах общения. Например, у некоторых народов Южной Африки не принято смотреть прямо в глаза. В ряде африканских культур считается вежливым, если в дверях вперед проходит мужчина, а потом следует женщина или гость. Этот обычай предполагает, что мужчина первым должен встретить опасность.

Африканцы чаще, чем европейцы, могут во время деловых встреч трогать лицо руками или прикрывать глаза, последнее вовсе не означает потери интереса к происходящему или усталость. Важным компонентам общения становится рукопожатие.

Оно означает отсутствие агрессивности намерений, расположенность к собеседнику, подчеркивание социального равенства. Однако в отличие от европейцев или американцев рукопожатие африканцев несколько мягче. Этим передается особое уважение к собеседнику.

Россия

Говоря о европейских стилях делового общения, очевидно, что нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны - советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой - черты русского национального характера.

Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято, и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.

Одновременно с этими положительными характеристиками, часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всегда стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный.

Состав, структура советской делегации на переговорах была построена, как правило, по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования с Москвой, что могло занимать довольно много времени. На переговорах советская сторона предпочитала действовать осторожно, не рисковать.

Многими отмечалось, что эмоциональная сторона являлась важной частью советского стиля ведения переговоров.

Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.

В чем мы уступаем иностранцам, так это в умении "торговаться". Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонностью платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют.

По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.

Российский стиль ведения переговоров. Главная отличительная черта российского стиля ведения перегово­ров состоит в том, что мы обращаем внимание в основ­ном на общие цели и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь. Российская тактика веде­ния переговоров отличается еще и тем, что наша сторо­на часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышени­ем требований. Затем после длительных дискуссий и ус­тупок происходит сближение позиций сторон. Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассужда­ют так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пиро­га, и тогда каждый получит больше. У наших бизнесменов психология совершенно другая, заключающаяся в том, что, размер пирога известен, главная задача – отрезать кусок побольше

В учебнике «Введение в этническую психологию» под редак­цией Ю.П.Платонова приводятся данные этнопсихологического исследования Л.Г.Почебут, прокомментированные следующим об­разом: «психологический портрет русского этноса очень проти­воречив. Здесь встречаются диаметрально противоположные уста­новки и стереотипы поведения. Например, лень и трудолюбие, бе­зответственность и умение собраться в экстремальной ситуации. Эти базовые этнические установки и стереотипы определяют спе­цифику этнической психологии, этнического сознания и подсоз­нания нации, то есть ее менталитет»¹¹.

Предметом данного исследования были базовые этнопсихо­логические ориентации и поведенческие стереотипы русского эт­носа, для выявления которых людей русской национальности, про­живающих в Санкт-Петербурге и других городах России, просили написать десять характерных, по их мнению, черт русского народа.

Полученные ответы были сгруппированы в пять блоков:

1. Ориентация на коллективность - проявляется как госте­приимство, взаимопомощь, щедрость, терпимость, от­крытость по отношению к другим народам, доверчивость;

2. Ориентация на духовные ценности и философское воспри­ятие жизни — проявляется как стремление к справедли­вости, совестливость, альтруизм, широта души, правди­вость, оптимизм, мудрость, талантливость, поиск истины;

3. Ориентация на власть - обусловливает сотворение куми­ров, чинопочитание, верноподданничество, формальное законопослушание, управляемость, конформизм;

4. Ориентация на лучшее будущее - неуверенность в себе, надежда на то, что все образуется само собой, необя­зательность, безответственность, неорганизованность, беспечность, лень, непрактичность, фанатизм, но и вы­носливость;

5. Ориентация на быстрое решение жизненно важных про­блем - умение собраться и организоваться в экстремаль­ной ситуации, героизм, жертвенность, удальство, трудо­любие, но и привычка к авралу.

Любопытно, что черты национальной психологии русских ча­сто упоминаются в качестве негативных факторов, серьезно вли­яющих на протекание бизнес-процессов.

Упоминаются отрицательно влияющие на ход пе­реговоров: русская необязательность, партнерская ненадеж­ность, апелляция к знаменитому русскому «авось». Констати­руется, что русские участники переговоров рассматриваются их партнерами как особый психологический тип. Деклариру­ется, что к переговорам с русскими очень сложно заранее подготовиться.

Арабские страны

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. Остановися немного подробнее лишь на одном из арабских стилей - египетском.

Для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Другая черта - это принятие необходимости сильного правления и, наконец, третья - жесткие и довольно развитые административные правила поведения.

Египтяне весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью.

Большое значение египтяне придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами.

Если европейское приветствие короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов "да" или "нет". Взамен следуют туманные обороты типа "Иншаала" ("Если Аллаху будет угодно"). Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделками сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

Торговая сделка у арабов - всегда маленький спектакль. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая цена многократно завышена. Назвав завышенную цену хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

Китай

Китай - одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. вы все время являетесь центром внимания сотен, а иногда тысяч людей. Китайцы - очень веселые душевные и сообразительные люди, но их представление о правилах хорошего тона во многом не совпадают с нашим. Отношение к россиянам от провинции к провинции меняется. Натянутые отношения могут возникнуть в пограничных провинциях, где их репутация подпорчена "челноками".

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1) сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; 2) формированию "духа дружбы". Дух дружбы китайцы по сути отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае), сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. В результате численность делегации оказывается достаточно большой.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации.

На переговорах с китайской стороны следует ожидать, что партнер первым "откроет свои карты", т.е. первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и т.д. Если переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям "гость говорит первым".

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. в результате переговоры возобновляются. однако, ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны "центра" практически обязательно.

В Китае важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где попадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

Основной напиток китайцев - рисовая водка (крепостью 55 градусов). В народе очень популярно вино каулиян. Азия - церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.