3 Совершенствование системы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии

Стимулирование сбыта – СТИС. 

     Задача  СТИС (Стимулирование сбыта в широком смысле слова) - это побуждение к большему потреблению и дальнейшим покупкам данного товара. Обращение направлено на потребителей хорошо знающих товар и информированных о его свойствах.

     Вместе  с тем, стимулирование сбыта считается  не столь универсальным средством  увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит  эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет. Сегодня наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

     Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель:  он, безусловно, обладает наибольшей  значимостью, и вся политика  маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить  количество товара, купленного одним  и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца  продать товар не должны быть  оставлены без внимания со  стороны производителя. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый  посредник: являясь естественным  звеном между производителем  и потребителем, он представляет  собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть следующими:

- придать  товару определенный имидж, чтобы  сделать его легко узнаваемым;

- увеличить  количество товара, поступающего  в торговую сеть;

- повысить  заинтересованность посредника  в активном сбыте той или иной марки и т.д.

     Существует  три типа целей стимулирования сбыта: стратегические, специфические и  разовые. Каждый из этих видов включает в себя много разновидностей.. Наиболее распространены цели стратегические и специфические.

 

     Выбор методов стимулирования зависит от поставленных целей. Все методы можно объединить в три большие группы:  - ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);  - предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);  - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).  Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:  1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.  2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой.   Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.  3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).  Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.  Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как:  1) бесплатные образцы, сопровождающие покупку;  2) дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;  3) продажа по сниженным ценам;  4) с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.  Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию. 

Во второй главе была выявлена недостаточность рекламы, поэму в третьей части мы попробуем увеличить поток посетителей посредством привлечения их рекламой.

Разработка плана рекламной кампании на примере ИП Павлова

Планировать рекламную компанию необходимо заранее, чтобы потом не было мучительно больно за зря потраченное и упущенное время и средства. Начинать надо с разработки идей. Итак, все закручивается вокруг идеи: креатив, слоган, ощущения, эмоции... все должно быть в рекламе, долой сухость и серость! Да здравствует оригинальный смелый ход! Не бойтесь экспериментировать (конечно, в пределах разумного), боритесь и побеждайте, стремитесь и достигайте! Медиапланирование начинайте параллельно, и совместно с идеей родится сам медиа план. Пусть небольшой и неказистый, но свой, родной. А если еще за дело возьмутся профессионалы рекламного бизнеса, то Ваш бренд может превратиться в фаворита гонки, и тогда, держись конкурент.

Выбор средств передачи рекламного обращения

При проведении рекламной кампании будут использованы следующие носители:

- газета «Рекламный вестник»;

- типография «Репринт»;

- рекламное агентство «Медиа Микс»;

- ТВ канал «СТС»;

- радио «Эко-радио».

Данные каналы СМИ будут использованы при проведении рекламной кампании потому что, являются наиболее приемлемыми при заключении договоров, и проведении оплаты.

План рекламной кампании

1. Название проекта – «Красивое лето»

2. Сроки проведения рекламной кампании – в течение 2 месяцев, с 1 июня по 1 августа 2013 года.

3. Рекламная кампания будет проводиться на территории г. Нижний Тагил.

4. Задачи рекламной кампании:

- донести информацию до потребителя;

- привлечь максимально возможное число потенциальных покупателей.

5. Общий бюджет рекламной кампании: 100 тысяч рублей

6. План рекламной кампании на месяц: 100 тысяч рублей

План рекламной кампании на месяц

Канал СМИ производитель	Название рекламной продукции	Количественные характеристики	Дата выхода	Стоимость
Пресса газета «Рекламный вестник»	Рекламный модуль, цветной	(50*45 мм)	6.03 10.00	1000 руб.
Типография «Репринт»	Буклеты	50 шт.	12.03 11.30	500 руб.
Телевидение канал «СТС»	Репортаж в новостном блоке в утреннее время	3 выхода по 3 мин.	9.10 12.15 18.55	Съемка- 10000 руб. Трансляция- 30000 руб.
Радио «Эко-радио»	Рекламный аудиоролик	3 раза в день по 20 сек.	10.15 14.35 21.05	Изготовление- 10000 руб. Трансляция- 20000 руб.
Наружная реклама «Медиа Микс»	Биллборд Ул. Металлургов 15 правая сторона	2 х 5	В течение двух недель	Изготовление- 20000 руб. Аренда биллборда- 8500 руб.
Итого				100000 руб.

Разработка рекламной продукции на примере ИП Павлова

Современный бизнес - это постоянное движение, общение, активность, информационные потоки.

Все понимают, насколько важно вовремя найти нужную и достоверную информацию. Но как эффективно управлять этими процессами - разобраться достаточно сложно. В таком случае на выручку приходят проверенные средства и новейшие достижения прогресса.

Мы говорим о рекламной продукции - помощнике в установлении деловых контактов.

Рекламно-представительская продукция. Под этим словосочетанием понимается все, что создает образ фирмы, ее лицо, помогает выделиться и запомниться на фоне большого однообразия фирм-конкурентов.

Разработка рекламной газетной статьи

Отдел женской одежды ИП Павлова отличается необыкновенной красотой оформления, оригинальностью ассортимента и удивительной атмосферой, которую так ценят покупатели. Ассортимент, предлагаемый отделом, представлен ведущими европейскими и азиатскими производителями. Необычные элементы декора, использование материалов разных фактур и широкий выбор формата не оставят равнодушными даже самых взыскательных клиентов.

Специалисты, занимающиеся подбором ассортимента для отдела, всегда ориентируются на современного, стильного и требовательного покупателя. Обновление ассортимента происходит на протяжении всего года. К выбору сезонных коллекций подходят особенно тщательно. На любой праздник в календаре в отделе создаются специальные выставочные витрины с элитной бижутерией и аксесуарами, оформленные непосредственно по тематике праздника.

Разработка сценария радиорекламы

(Слова из мультика) А, привези мне батюшка – цветочек Аленький.

ДИКТОР: Если бы в то время существовал магазин женской одежды и аксесуаров ИП Павлова, то это была бы не сказка, а быль.

ДИКТОР: «Хотите красивый и необыкновенный наряд? Приходите ТЦ Кировский, отдел женской одежды и ваша жизнь покажется сказкой». Подробности акции вы сможете найти на нашем сайте: www.pavlova.ru

СПЕЦЭФФЕКТЫ: играет soundtrack.

Разработка сценария телевизионной рекламы

1. Литературный сценарий.

Чёрный экран… Звук нажатия кнопки «Start». Начинается отсчет (5,4,3,2,1 пуск «пип»). В середине стоит красный куб, он открыт как шкатулка, из него исходит желтый свет. Со всех сторон летят предметы бижутерии, сувениры, бабочки и залетают в куб (шкатулку). Затем куб закрывается и становится на один из углов. Включается освещение с четырех сторон.

ДИКТОР: Всё самое необыкновенное и гламурное вы сможете найти только у нас.

СПЕЦЭФФЕКТЫ: играет soundtrack.

Следом идет текст… ИП Павлова и контактные сведения (Сеть отделов женской одежды и бижутерии). На чёрном экране белые буквы: ул.Металлургов 20 «телефон для справок: 41-10-40; строчкой ниже: ) «Хотите красивый и необыкновенный наряд? Приходите в ТЦ Кировский, второй этаж, отдел женской одеждв,и ваша жизнь покажется сказкой».

Реклама, как маркетинговый инструмент, должна выполнять свою главную функцию. Реклама должна продавать. Она должна быть яркой, оригинальной, зазывающей. Задачей стояло, сделать все, чтобы потенциальный покупатель выбрал именно этот салон одежды, из тысячи конкурентов.

Придумать интересную идею в рекламе – искусство, суметь грамотно и красиво воплотить её в художественно-графическом или аудио-видео образе – искусство вдвойне. Поэтому все элементы должны оттачиваться до такой степени, чтобы реклама не только мгновенно привлекала внимание потребителя, но и долго сохранялась в его памяти. Реклама, у которой есть «большая идея» и которая сочетает в себе стиль, хорошее дизайнерское оформление, грамотную работу маркетологов, социологов – вызывает более насыщенные и длительные впечатления. Реклама – это искусство.

Древние мудрецы говорили, что, если человек не знает, к какой двери он направляется, никакой ветер не может быть для него попутным. Сочетание умения придумывать интересные новаторские идеи и знания основ маркетинга, позволяет не только найти правильную «дверь» – подход к созданию грамотной современной рекламы, но и поймать попутный ветер удачи.