26.Определение стратегии сбыта, виды стратегии сбыта.

Стратегия - это система приоритетов, включающая создание и удержание конкурентных преимуществ на рынке, своеобразная “модель действий”, необходимых для достижения поставленных целей и задач путем координации и распределения ресурсов на рынке товаров и услуг. Стратегия определяет приоритетные цели развития компании и представляет собой совокупность взаимоувязанных по задачам, срокам осуществления и ресурсам целевых программ, отдельных проектов и программных мероприятий, обеспечивающих эффективное решение системных социально-экономических проблем.

При определении стратегии различают следующие виды сбыта:

• Интенсивный. Это означает проникновение в наибольшее возможное количество каналов сбыта. Применяется в основном для товаров широкого потребления.

• Селективный сбыт используется, когда продукт имеет особое качество. В ряде случаев этот вид сбыта требует от продавцов специальной квалификации для оказания помощи при выборе.

27.Методы установления исходной цены.

Существует ряд методов установления исходной цены на товар:

1) затратный (к издержкам производства добавляется фиксированный процент прибыли);

2) агрегатный (цена определяется суммированием цен на отдельные конструктивные элементы товара);

3) с ориентацией на спрос;

4) на основе анализа безубыточности производства и обеспечения целевой прибыли;

5) с ориентацией на конкуренцию;

6) ассортиментное ценообразование.

Установление исходной цены с ориентацией на спрос

Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена всем известной кривой спроса. Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение определенного периода времени по различным ценам. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости (чем выше цена, тем ниже спрос). Однако в случаях с престижным товаром кривая спроса может иметь положительный наклон (когда потребители считают высокую цену показателем высокого качества), но при установлении слишком высокой цены объем продаж может снова снизиться.

28. Макро- и микросреда маркетинга..

МИКРОСРЕДА МАРКЕТИНГА - Часть маркетинговой среды, включающая физических и юридических лиц, а также рыночные факторы, непосредственно влияющие на маркетинговую деятельность организации. Состоит из потребителей, поставщиков, посредников, конкурентов.

МАКРОСРЕДА МАРКЕТИНГА - Часть маркетинговой среды организации, которую она не в состоянии контролировать и регулировать, но должна учитывать ее влияние на маркетинговые процессы, на рынок. Организация адаптирует свою политику маркетинга к элементам макросреды: политическим, экономическим, демографическим, научно-техническим, социально-экономическим и природным факторам, воздействующим на рынок

29. Сегментация рынка, критерии сегментации.

Персонализация рынка подразумевает не просто выделение сегмента, а выделение ключевых клиентов и начинают с выделенными клиентами работать индивидуально. Российские маркетологи выделают только сегменты, целевые критерии и работают только теми группами клиентов, которые позволяют реализовывать поставленные цели.

Критерии сегментации на потребительском рынке очень часто применяются, и делиться как минимум на три группы:

Первая группа это региональные критерии.

Здесь очень важно расположение региона, плотность населения, численность населения, специфика региона. Также очень важна транспортная сеть региона для того, чтобы иметь возможность доставки продукции. Критерии сегментации потребительского рынка помогают понять, где наиболее выгоднее продавать свой продукт.

Ко второй группе критериев относиться демографические критерии.

Демографические критерии делаться на несколько пол критериев, а именно:

1- Пол и возраст потенциальных клиентов.

2- Уровень образования потенциальных клиентов (работает не для всех категорий товаров).

3- Профессии потребителей.

4- Жизненный стиль потребителей.

5- Частота (степень) использования товара.

6- Опыт использования товара (репутация товара).

Критерии сегментации промышленного рынка (b2b рынка).

К промышленному рынку относятся компании работающие, например, на оптовом рынке.

1- Количественные параметры сегмента.

2- Доступность сегмента.

3- Устойчивость (стабильность) сегмента.

4- Прибыльность сегмента.

5- Уровень конкуренции.

6- Уровень защищённости от конкурентов (относиться отличие товара).

7- Рекламные возможности компании в сегменте.

8- Зависимость сегмента от ограничиваемости товара и услуг.

9- Технологические трудности работы в сегменте.