5.8. Торговля комплектным оборудованием

Под комплектным понимается оборудование для промышленных предприятий и объектов, строящихся по согласованному между сторонами проекту с одновременным предоставлением сопутствующих услуг (в виде инжи¬ниринга, строительных работ, транспортных, финансовых и страхо¬вых операций, а также обучением специалистов для работы с закуп¬ленным оборудованием).

В комплектные поставки обычно входят:

• проведение проектно-изыскательских работ;

• экспорт комплекта технологического оборудо¬вания и материалов;

• сопутствующих лицензий;

• командирование спе¬циалистов поставщика (подрядчика) с предоставлением услуг ноу-хау.

В международной практике используют два способа приобретения комплектного оборудования.

Первый состоит в прямых переговорах между заинтересованными сторонами и используется чаще всего в случае осуществления строи¬тельства объекта за рубежом и его комплексного обеспечения (финан¬сирования, укомплектования оборудованием) в рамках реализации межправительственных соглашений.

Второй способ — объявление международных торгов (тендеров) на заранее сформулированных условиях закупки оборудования, его мон¬тажа и пуска в эксплуатацию.

5.9.Международные торги

Международные торги — это метод конкурсной закупки (постав¬ки), при котором покупатель — организатор этих торгов объявляет конкурс для продавцов на поставку продукции с конкретными пара¬метрами путем официальных оповещений, привлекая таким спосо¬бом к заранее объявленному сроку предложения от поставщиков (продавцов), а в случае строительства промышленных объектов — от

подрядчиков.

В современной международной практике торги стали способом размещения заказов на поставки машин и оборудования, выполнения научных, проектных, изыскательских и других видов работ, как в госу¬дарственном, так и в частном секторе развивающихся и промышленно развитых стран.

Законодательство большинства промышленно развитых стран раз¬решает государственным организациям размещать заказы на приоб¬ретение товаров и услуг только через торги. Исключение составляет оборудование уникальных технологических процессов, не имеющих конкурентных аналогов.

Размещение заказов через торги дает значительное преимущество покупателям.

Во-первых, проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками, а в случае участия в них консорциумов подни¬мает ее на уровень конкуренции монополий, в результате чего заказы получают компании пользующиеся экономической поддержкой прави¬тельства в различных формах стимулирования экспорта.

Во-вторых, обострение конкуренции между поставщиками позво¬ляет разместить заказы на 15—20% дешевле, чем при традиционных сделках купли-продажи.

В-третьих, из совокупности предложений удается выбрать более выгодные коммерческие условия поставки или выполнения подрядных работ.

В-четвёртых, торги препятствуют корруп¬ции, так как решение о закупках принимается коллегиально.

Виды торгов

Торги проводятся как открытые (публичные), так и закрытые (не-гласные).. Закрытые торги предпо¬лагают рассылку приглашений устроителями кругу поставщиков и подрядчиков, имеющих достаточно высокий авторитет и деловую ре¬путацию на мировом рынке.

Открытые торги обычно открытые торги проводятся при размещении заказов на относительно несложное обо¬рудование и услуги, которые могут предложить многие производители. Об открытых торгах потенциальные участники информиру¬ются через средства массовой информации. Продавцы, принимающие участие в объявленных торгах, выкупают условия их организации у тендерных комитетов, стоимость которых мо¬жет составлять от нескольких десятков до нескольких сотен долларов.

Стремясь ограничить участие в торгах мелких поставщиков и про-изводителей, устроители торгов часто повышают стоимость выкупа условий до нескольких тысяч долларов. Выкуп условий торгов не на¬кладывает никаких обязательств на их устроителей.

При проведении закрытых торгов продавцы, получив приглаше¬ния, также выкупают условия торгов у тендерных комитетов. Такие торги обычно проводятся на поставки сложного современного обору¬дования с высокими техническими характеристиками.

Организация международных торгов

Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерный комитет. В состав тендерного комитета входят технические и ком-мерческие эксперты, представители администрации. Тендерные комитеты самостоятельно или с по¬мощью специализированных инжиниринговых фирм разрабатывают технические и коммерческие условия торгов, которые должны соответ-ствовать действующим в странах заказчика законодательным актам.

Участники международных торгов к установленному тендерным комитетом сроку их закрытия готовят комплексные технические и коммерческие предложения. С целью сохранения коммерческой тай¬ны от конкурентов участники часто передают свои предложения в по¬следние минуты перед закрытием торгов.

После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными предложениями. В день закрытия торгов в присутствии всех участников руководите¬ли тендерных комитетов вскрывают пакеты с предложениями, назы¬вают фирмы, подавших предложения, объявляют предложенные участниками цены. Такие торги называют¬ся гласными. При проведении негласных торгов тендерные комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных им условий.

Порядок присуждения торгов

Тендерные комитеты в течение от одного до трех месяцев изучают представленные предложе¬ния в комплексе, с учетом технических характеристик, цен, условий кредитов и платежей, которые могут иметь существенные различия у участников (в пределах, допустимых условиями торгов).

Присуждение торгов включает процедуру рассмотрения и оценки тендерных документов, а также принятие решения о выборе наилуч¬шего выигравшего торги предложения.

При гласных торгах решения тендерных комитетов о передаче за¬казов, а также информация о ценах участников публикуются в печати или сообщаются заинтересованным фирмам. При негласных торгах тендерные комитеты не публикуют никакой информации. Решения о передаче заказов при негласных торгах сооб¬щаются в конфиденциальной форме. Другие участники узнают о ре-зультатах торгов практически после подписания контрактов. Неглас¬ные торги обычно проводятся в условиях, когда покупатели планиру¬ют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят информировать своих конкурентов об уровне приемлемых условий.